Mehrmarkenhandel aus Tradition.

Insgesamt beherbergt die Rosier-Gruppe 14 Fabrikate an 21 Standorten. Die Verbundenheit mit der jeweiligen Region ist dabei der Schlüssel für den Erfolg.

Die große Mehrzahl der deutschen Autohäuser hat sich erst in den letzten Jahren dazu entschlossen, der Kundschaft die Produkte verschiedener Automobilhersteller anzubieten. Aber es gibt einige wenige Unternehmen, die bereits seit Jahrzehnten den Mehrmarkenhandel praktizieren. Die Rosier-Gruppe gehört dazu.

Schon bald nachdem Unternehmensgründer Heinrich Rosier (verstorben 1983) im Jahr 1927 im sauerländischen Menden eine Autovermietung gegründet hatte, stieg er in den Automobilhandel ein. Der junge Unternehmer verkaufte zunächst Fahrzeuge der Marke Mercedes-Benz, schloss dann aber 1932 seinen ersten Händlervertrag mit der Auto-Union ab. Vier Jahre später übernahm er zudem die offizielle Vertretung für die Daimler-Benz AG. Damit gehört das Autohaus Rosier zu den ersten deutschen Mehrmarkenhändlern. Heinrich Rosier griff einem Trend vor, der erst rund sieben Jahrzehnte später die gesamte Kfz-Branche erfassen sollte.

Heute hat das Traditionsunternehmen das Thema Mehrmarkenhandel deutlich intensiviert und vertreibt ein weit gefächertes Spektrum an Automarken mit den Schwerpunkten Mercedes-Benz, Audi und Volkswagen. An 21 Standorten in Nord-rhein-Westfalen, Niedersachsen, Schleswig-Holstein und Sachsen-Anhalt gehören 48 Betriebe zur Gruppe.

Einen bedeutenden Expansionsschritt vollzog das Unternehmen im Jahr 1989, als es in Oldenburg das Geschäft eines Mercedes-Benz-Vertreters übernahm – zu einer Zeit, als größere Händlergruppen noch nicht auf der strategischen Wunschliste des Herstellers standen.

Trennung der Gruppe

Das Engagement in der niedersächsischen Stadt bedeutete das Startsignal für eine grundsätzliche Trennung in eine Gruppe West mit Hauptsitz in Menden und eine Gruppe Nord mit einer Zentrale in Oldenburg. Um das nun sehr komplex aufgestellte Unternehmen weiterhin effizient führen zu können, wurden die beiden Teilbereiche jeweils unter das Dach einer Holding gestellt. Aktuell wird die Gründung eines Beirats vorbereitet.

Die Geschäftsführung liegt nach wie vor in den Händen der Rosier-Familie. Insbesondere Heinz Rosier, der älteste Sohn des Firmengründers, war federführend bei der Expansion der Unternehmensgruppe im Sauerland sowie in Nord- und Ostdeutschland in den 70er bis 90er Jahren. Seine jüngeren Brüder Jürgen und Werner Rosier sind ebenfalls bis heute als Geschäftsführer im Unternehmen aktiv.

Auf dieser Basis aufbauend, setzt auch die dritte Familiengeneration den Wachstumskurs fort. Die Geschäftsführer Heinrich Rosier (West-Gruppe) und Thomas Rosier (Nord-Gruppe) haben in den vergangenen Jahren neue Standorte in Wilhelmshaven, Paderborn und auf Sylt gegründet.

Beide Unternehmensteile sind in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Zu den Meilensteinen der Firmenentwicklung zählte der Neubau eines Nutzfahrzeugzentrums in Oldenburg. An der Bremer Heerstraße entstand auf einer Fläche von 58 000 m² eines der modernsten Häuser seiner Art in Deutschland.

Das ohnehin flotte Expansionstempo sollte sich in den vergangenen Jahren mit dem Ausbau des Mehrmarkenhandels noch einmal beschleunigen. Im Jahr 2004 übernahm der nördliche Firmenteil in Oldenburg einen Peugeot-Betrieb. Hinzu kamen weitere Betriebe der Marken Mercedes-Benz, Toyota und Volvo sowie die Vertriebsrechte für Chrysler, Jeep und Dodge.

Engagement in Ostdeutschland

Eine ähnlich dynamische Entwicklung verzeichnete die Gruppe West. Wie viele andere große westdeutsche Autohäuser auch engagierte sich Rosier bald nach der Wiedervereinigung in den neuen Bundesländern. In Stendal (Sachsen-Anhalt) gründeten die Sauerländer einen Mercedes-Benz- und einen VW-/Audi-Handelsbetrieb – die heutige „Autostadt Rosier“ mit sieben Marken. Neben dem Engagement in Ostdeutschland ging es auch im Westen bei den Betriebsübernahmen und -Neueröffnungen in forciertem Tempo weiter.

Im Rahmen der Mehrmarkenstrategie schloss Rosier Vertriebs- und Serviceverträge mit Hyundai und Seat ab. Jüngster Zuwachs des Unternehmens sind zwei Autohäuser auf Sylt. Damit vertreibt die gesamte Handelsgruppe mittlerweile nicht weniger als 14 Fabrikate.

Ungeachtet der mittlerweile beträchtlichen Größe der Gruppe legen die Geschäftsführer größten Wert darauf, die Nähe zu den Kunden nicht zu verlieren. „Wir sind ein Unternehmen, das zwar in wirtschaftlich starken Regionen zu Hause ist, aber nicht in den großen Ballungszentren. Deshalb ist die regionale Verbundenheit für unseren geschäftlichen Erfolg sehr wichtig“, erklärt Michael Oberwestberg, Prokurist der West-Gruppe. Es sei ein wichtiges Ziel, den Namen Rosier bei den Kunden fest zu verankern.

Ohne qualifizierte Mitarbeiter sei dieses Ziel jedoch nicht zu erreichen. Die Suche nach geeignetem Personal sei daher eines der Schlüsselthemen der Zukunft, so Oberwestberg. „Wir wollen ein interessanter Arbeitgeber für hochmotivierte Fachkräfte werden – und das auch überregional.“ Neben Schulungen setzt das Unternehmen dabei auf einheitliche Rosier-Standards für Mitarbeiter in Vertrieb und Service. Diese Vorgaben sollen dazu beitragen, die Kundenbetreuung zu optimieren. Jährliche Mitarbeiter-Gespräche sollen zusätzlich den Leitspruch „Wir von Rosier“ an allen Standorten mit Leben füllen und wichtiges Feedback bringen.

Markentrennung

Dessen ungeachtet gelte im Verkauf der klare Grundsatz der Markentrennung, betont Karl-Heinz Peschel, Geschäftsführer der Gruppe Oldenburg. „Das Publikum ist grundsätzlich völlig verschieden. Der Mercedes-Kunde ist ein anderer als der Chrysler-Kunde.“ Auch der Verkäufer habe seine Loyalität zur Marke. „Das muss auch so sein, wenn man überzeugen und die spezifischen Vorteile einer Marke glaubwürdig vertreten will“, unterstreicht er. Gleichwohl werde derzeit daran gearbeitet, wie die Verkäufer der unterschiedlichen Marken vielleicht doch ein Stück weit zusammenarbeiten können. „Wir möchten jedem Kunden in der Region beim Autokauf ein Angebot unterbreiten“, meint Peschel.

So groß die Unterschiede im Vertrieb auch sind, im Service können alle Kunden das gleiche Angebot erwarten. „Hier machen wir keine Unterschiede zwischen den einzelnen Fahrzeugklassen“, sagt Michael Oberwestberg.

Die Vorteile der Unternehmensgröße ergeben sich insbesondere dort, wo man unabhängig vom Hersteller arbeiten kann, erklären die beiden übereinstimmend. Dies betrifft vor allem den Back-Office-Bereich. Gleichwohl sei es nicht immer leicht, das Synergiepotenzial auch tatsächlich auszuschöpfen. Allein in der EDV habe es die Markenvielfalt mit sich gebracht, dass derzeit fünf Systeme im Einsatz seien. „Wir sehen hier noch großes Potenzial. Eine höhere Effektivität würde Mittel freisetzen, die man besser für die Marktbearbeitung verwenden sollte. Das Thema EDV bindet enorme Kräfte und kostet uns Händler viel Geld“, unterstreicht Karl-Heinz Peschel.

Grenze der Komplexität

Deshalb glauben die beiden auch kaum daran, dass die Rosier-Gruppe in Zukunft noch weitere Marken ins Portfolio aufnehmen werde. Hier sei irgendwann eine Grenze der Komplexität erreicht. Michael Oberwestberg: „Wir werden sicher weiter wachsen, aber eher innerhalb unserer Kernmarken.“

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