MKM Huber: Vom Einzelbetrieb zum Nissan-Netzwerk

Trotz der erreichten Größe bleibt Huber vorsichtig. „Wo wir letztlich landen, steht in den Sternen. Ich denke, dass Wachstum um jeden Preis nicht das Richtige ist.“ Die Entwicklung des Automarktes am Rande seines Marktbearbeitungsgebiets, in München, mahnt ihn zur Vorsicht. Dort hatte zuletzt die Kroymans-Gruppe die Verantwortung für Nissan. Mit ihrem Gemischtwarenladen, der vor allem auf Größe basierte, ist sie inzwischen Geschichte.

Seither gibt es in München keinen Nissan-Händler mehr – zum Leidwesen des Importeurs, der Nissan Center Europe GmbH. Andererseits haben die Vertriebsverantwortlichen natürlich die Huber-Erfolge im an München angrenzenden Autohimmel registriert. Da erscheint es nur folgerichtig, dass Martin Huber und der Importeur intensive Verhandlungen zur Besetzung des Marktes München führen. Unterschrieben war bis Redaktionsschluss allerdings noch nichts.

Eigene Software für den Verbund

Damit nichts und niemand auf der Strecke bleibt, setzt Huber seit 2007 mit „Carworld“ eine nach seinen Vorgaben entwickelte Software im Wasserburger Autohaus und allen angeschlossenen Filialen ein. Dieses Produkt schafft nicht nur die notwendige Transparenz für alle am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter. Es entlastet die Verkäufer von administrativen Aufgaben, sodass sie ihre Abschlüsse überproportional steigern konnten.

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Unter anderem hat MKM Huber die durchschnittlichen Gebrauchtwagenstandtage von 95 auf 67 innerhalb nur eines Jahres reduziert. Konsequenterweise ist für Martin Huber die EDV ein wesentlicher Erfolgsschlüssel. Denn Priorität hat für ihn, dass kein Kunde im Tagesgeschäft verloren geht und jede Anfrage rasch beantwortet wird. Beispiel Probefahrtanfrage: Der Verkäufer füllt online nicht nur das fahrzeugbezogene Probefahrtformular aus; er greift auch auf sämtliche Kundendaten zu und kann sich die Kundenhistorien ansehen. Zudem hat jeder Verkäufer stets Zugriff auf den kompletten Fahrzeugbestand. Wird ein Kollege krank, kann jeder andere Verkäufer den Vorgang nahtlos weiterbearbeiten.

Zudem generiert Carworld drei Tage nach der Probefahrt automatisch eine Wiedervorlage für den Verkäufer. Schreibt dieser ein Angebot, wird das Fahrzeug gleich mit Carworld konfiguriert. Der Hauspreis und die individuellen Verkaufsförderungsmaßnahmen des Herstellers sind bereits hinterlegt, genauso Fahrzeugfotos und technische Daten. Sobald der Verkäufer das Angebot für den Interessenten ausdruckt, macht das System den Interessenten zum Kunden. Somit kann es nicht passieren, dass der Kunde bei einem anderen Verkäufer ein besseres Angebot einholt.

Professionelles Callcenter

Neben der Software hat das seit nunmehr zehn Jahren existierende eigene Callcenter großen Anteil am Erfolg des Autohauses. Die zwölf Beschäftigten im Callcenter erhalten über das Carworld-System nach jeder Probefahrt bzw. Angebotserstellung automatisch eine Kontrollwiedervorlage. Sie erinnern die Verkäufer an alle noch nicht abgeschlossenen Vorgänge, vereinbaren erneute Beratungstermine mit den Kunden und bei Bedarf auch einen weiteren Probefahrttermin. „Das Callcenter ist auch für die Neukundenakquisition und die Kundenzufriedenheitsanalyse verantwortlich“, erklärt die Leiterin Sonja Baumann.

Außer der Kundenzufriedenheit fragen die Mitarbeiter vor allem eventuelle Kaufabsichten ab. „Durch die regelmäßigen, vom automatischen Wiedervorlagesystem gesteuerten Kontaktaufträge bauen wir uns eine echte Kundenbeziehung auf. Wir reagieren sofort auf eine Kaufabsicht und sichern uns somit viele Folgeaufträge und Treuekaufverträge“, erklärt Baumann.

Als Martin Huber 1994 sein Nissan-Autohaus eröffnete, haben die Menschen in Wasserburg gesagt: „Das steht der nicht lange durch. Es kam anders. Den Mut und die konsequente Herangehensweise, der Wille, Prozesse stetig zu verbessern sowie die daraus resultierende Erfolgsgeschichte hat 15 Jahre nach der Unternehmensgründung der Gewinn des Vertriebs Award 2009 von »kfz-betrieb« gekrönt.

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