Nutzfahrzeuge - eigene Regeln

Bei Handel mit LKw und Transportern geht es sachlicher zu als im Pkw-Geschäft, denn Einsatzzweck und Technik stehen im Vordergrund.

Der Handel mit Nutzfahrzeugen gehorcht ganz eigenen Regeln: Es geht sachlicher zu als im Pkw-Geschäft, denn Einsatzzweck und Technik stehen im Vordergrund. Die persönliche Bindung zwischen den fast immer gewerblichen Handelspartnern ist traditionell stark. Aber: Über 50 Prozent des Gesamtumsatzes der deutschen Nutzfahrzeugbranche werden im Exportgeschäft erzielt. Und Verkäufe an ausländische – vor allem osteuropäische – Kunden sind hauptsächlich „Einmalverkäufe“. So ist es kein Wunder, dass die Kundenbindung ab- und die Bedeutung des Internets im Nfz-Verkauf zunimmt.

Stichworte zum Thema

• Das Nfz-Geschäft war die vergangenen Jahre von starker Nachfrage geprägt – vor allem dank des Aufschwungs in Osteuropa (Auftragsplus von 54 Prozent bei deutschen Herstellern im Jahr 2007)
• Die neuen EU-Mitglieder in Osteuropa und Russland sind laut VDA die Treiber des boomenden Nutzfahrzeugmarktes. Für Russland wird 2008 mit einem Absatz von 174.000 Lkw über 6 Tonnen gerechnet (plus 14 Prozent), für die neuen EU-Länder mit 96.000 Einheiten (plus 28 Prozent)
• Gebrauchtwagenhandel profitierte von der hohen Auslastung der Produktion deutscher Hersteller: zahlreiche Kunden wichen auf gebrauchte Lkw aus
• In den vergangenen Jahren flossen jährlich rund 70.000 bis 80.0000 gebrauchte Nutzfahrzeuge aus den alten EU-Ländern in die neuen ab. Davon kam jeder zweite gebrauchte Lkw aus Deutschland (Marktforschungsinstitut Analyse & Prognose GmbH)
• Boom im Nfz-Geschäft schwächt sich jetzt aber ab: Nach Angaben des europäischen Automobilverbands ACEA lag die Zahl der Neuzulassungen von Nutzfahrzeugen im Mai 2008 5,6 % unter dem Niveau des Vorjahresmonats.
• Die wirtschaftliche Entwicklung und der starke Eurokurs bringen deutschen Händlern Nachteile - viele internationale Einkäufer weichen in andere Exportmärkte aus
• Laut VDA betrug der Exportwert je Nutzfahrzeug, das 2007 nach Osteuropa ging, durchschnittlich 19.366 Euro und damit 29 Prozent mehr als noch ein Jahr zuvor

Interview mit Torsten Wesche, Leiter Händlervertrieb bei mobile.de:

Redaktion: Wo liegen die Besonderheiten des Nfz-Handels im Vergleich zum Pkw-Handel?

Torsten Wesche: Im Nutzfahrzeughandel geht es sachlicher zu. Käufer und Verkäufer kommen schneller zur Sache. Dennoch legt der Kaufinteressent Wert auf die detaillierte Beschreibung des Fahrzeugzustandes. Häufig verständigt man sich auch nur übers Telefon, was natürlich daran liegt, dass der Handel mit den Lastwagen ein sehr internationales Geschäft ist.

Wie wichtig ist die Größe des Angebots?

Es gibt einige sehr große Händler, die in der Branche weithin bekannt sind. Bei denen braucht man schon ein Mofa, um einmal über den Hof zu kommen. Diese Anbieter werben sehr stark mit der großen Auswahl, doch auch kleinere Anbieter können gute Geschäfte machen.

Wie sieht der typische Nfz-Händler aus?

Man findet nur sehr selten den Halb-Amateur, der auf einem kleinen Hof für ein paar Monate sein Geschäft aufmacht. Insgesamt handelt es sich um sehr professionell aufgestellte Geschäftspartner mit Fokus auf einem schnellen Vertragsabschluss – viele sind sehr harte Verhandlungspartner.

Wie wird das Internet genutzt?

Wegen der vielen Käufer aus dem Ausland ist das Internet längst der wichtigste Vertriebskanal. Aufgrund meist langer Anfahrtswege ist es daher sinnvoll, dem Interessenten viele Informationen über das Fahrzeug an die Hand zu geben. Wie eine Zugmaschine aussieht, weiß jeder – jedoch kann der Händler mittels Nahaufnahmen den Zustand der Reifen, Sonderausstattungen oder Beschädigungen dokumentieren. Auch die Textbeschreibungen sind knapp und faktenorientiert.

Wie läuft zurzeit das Geschäft?

Auch der Nutzfahrzeughandel spürt die Auswirkungen der US-Finanzkrise. Wegen des ungünstigen Euro-Wechselkurses kaufen manche großen Einkäufer aus Osteuropa ihre Einheiten auch mal in Amerika ein. Die große Euphorie ist in Deutschland erstmal ein wenig abgeflacht. Deutsche Anbieter finden zum Beispiel im Vermietungsgeschäft einen Ausweg - mobile.de hat seine Plattform deshalb jetzt um Vermietungen erweitert.

Fakten von Mobile.de: Aus Nutzerdaten und Angebots-Datenbank (Stand: Ende Juni 2008)

• Gesamtzahl der Nfz-Angebote bei Mobile.de: Mit 150.000 Nutzfahrzeugen auf einer Plattform hat Mobile.de das größte Nutzfahrzeugangebot in Deutschland
• Verteilung des Angebots auf die einzelnen Kategorien: Rund 60.000 Transporter und Lkw unter 7,5t, rund 22.000 Lkw über 7,5t, rund 14.000 Sattelzugmaschinen
• Wachstum der Anzahl der Nfz-Angebote von 04/2007 bis 04/2008: +48 Prozent
• Wachstum der Anzahl der Nutzfahrzeughändler im gleichen Zeitraum: +31 Prozent
• Ca. 47 % der Seitenaufrufe von mobile.de stammen aus dem Ausland
• 27 % der Nutzfahrzeughändler von mobile.de verkaufen vorwiegend oder ausschließlich ins Ausland
• Nachfrage aus dem Ausland: 19% Polen, 10 % Rumänien, 9 % Griechenland

Gefragte Marken: Nach welchen Marken suchen die Nfz-Interessenten am häufigsten?

• 1. Mercedes-Benz: 35,6 %
• 2. MAN: 28,0 %
• 3. DAF: 10,6 %
• 4. Iveco: 7,8 %
• 5. Scania: 6,7 %
• 6. Volvo: 4,6 %
• 7. Renault: 1,9 %

Preisniveau: Welchen Maximalpreis geben die meisten Nfz-Interessenten bei der Suchanfrage an?

• 1. 50.000 Euro: 28,4 %
• 2. 40.000 Euro: 6,3 %
• 3. 45.000 Euro: 6,3 %
• 4. 20.000 Euro: 4,5 %

Seit kurzem bietet Mobile.de drei neue Sprachversionen: Russisch, Polnisch und Tschechisch. Im Juli 2008 hat Mobile.de seinen Nfz-Bereich erweitert und neue Kategorien wie z.B. „Jumbo-Lkw“ oder „Betonpumpen“ und neue Suchkriterien wie „Laderaumvolumen“ oder „Radformel“ eingeführt.

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