Offenbacher, hört die Signale!

Honda-Händlerverband will wieder mit Importeur ins Gespräch kommen, Vorstandsneuwahlen auf Februar 2004 verschoben.

"GVO-konforme Verträge, freiheitlichere Regelungen, um am Markt überleben zu können, Produkte, die deutsche Kunden wünschen wie zum Beispiel einen Diesel mit Automatikgetriebe, ESP, ASR sowie die Rückkehr zu auskömmlichen Renditen" - das waren die Kernforderungen des Verbandes Deutscher Honda-Händler e.V. auf der Mitgliederversammlung am 24. November in Aßlar. Turnusmäßig standen Vorstands-Neuwahlen auf dem Programm. Sie wurden jedoch auf Anfang Februar 2004 verschoben. Grund dafür waren die geringe Teilnehmerzahl und fehlende Kandidaten.

Generell möchte der Verband wieder mit seinem Importeur ins Gespräch kommen. Dazu könnte auch ein Generationswechsel im Vorstand des Verbandes beitragen, bei dem sich gegenwärtig vier von fünf Mitgliedern im gekündigten Zustand befinden. Bernhard Gaidosch, noch amtierender Präsident des Verbandes, der aber nicht mehr für eine Wiederwahl zur Verfügung steht, signalisierte: "Mit dem vorhandenen Produktpotenzial müssen Honda-Händler wieder dazukommen, auskömmlich Geld zu verdienen."Kritisiert wurde in Aßlar der neue Service-Partner-Vertrag von Honda, der laut Rechtsanwalt Matthias Besier ein "Sammelsurium überzüchteter Qualitätskriterien" sei. Besier berät den Honda-Händlerverband gegenüber dem Importeur. Er legte potenziellen Service-Partnern von Honda nahe, dass nur die notwendige wirtschaftliche Existenzgrundlage der Maßstab sein dürfe, um diesen Vertrag zu schließen.

Zuletzt waren Hondas Marktanteile im Motorrad- wie Pkw-Bereich massiv zurückgegangen. So hat sich die Zahl der hierzulande neu zugelassenen Pkw seit 1993 bis heute auf knapp 30 000 Einheiten nahezu halbiert. Der Marktanteil schrumpfte in diesem Zeitraum von 1,79 auf 1,08 Prozent in den ersten acht Monaten 2003. Das vor vier Jahren von Honda ausgegebene ambitionierte Ziel, hierzulande 100.000 Fahrzeuge zu vermarkten, sei von Anfang an "utopisch" gewesen. Deshalb fordern die Mitglieder des Händlerverbandes eine "Rückkehr zur Realität".

Dazu gehöre auch die Hinwendung zur deutschen Kundenmentalität. Nicht teure TV-Werbespots müssten her, sondern eine kontinuierliche Pflege des Kundenbestandes. Zudem müsste ein Image aufgebaut werden, um den Kunden in Zeiten austauschbar gewordener Produkte "Werte" zu vermitteln. Außerdem sei es an der Zeit, über die erfolgte Händlernetz-Umstrukturierung ein Resümee zu ziehen. Bisher jedenfalls lasse der Erfolg auf sich warten. "Unter den von Honda gesetzten Rahmenbedingungen ist es schwierig, erfolgreich zu arbeiten", bilanzierte Gaidosch.

"Durch die gekürzten Margen, den Wegfall der Skonto-Regelung und des neuen Bonussystems kommt man sich vor wie in einer Zitronenpresse", spricht Noch-Vorstandsmitglied des Händlerverbandes Rainer Peukert vielen Honda-Kollegen aus der Seele. Der einstige Motorrad-Vorzeigehändler von Honda, der sich zu besten Zeiten im Raum Ingolstadt einen Marktanteil von 35 Prozent erobern konnte, musste im März dieses Jahres Insolvenz anmelden. "Als Honda-Exklusivhändler ist man mit den zur Verfügung stehenden Margen nicht mehr überlebensfähig", erklärt Peukert. Honda hatte ihm untersagt, weitere Fabrikate hinzuzunehmen.

Ob die durch die Umstrukturierung des Händlernetzes bislang installierten rund 100 Hybrid-Betriebe, die sowohl Pkw wie Motorräder vermarkten, besser abschneiden, wird die Zukunft zeigen. Fest steht, dass ein Ende der Eiszeit zwischen Honda und Händlerverband für beide Seiten Pluspunkte bringen würde. Gaidosch formuliert es so: "Hat der Händlerverband Erfolg, hat auch Honda Erfolg." Das sollten sich die Strategen um Hideo Tanaka endlich zu Herzen nehmen. Der Anfang für einen gemeinsamen Neustart ist gemacht: Offenbacher, hört die Signale!