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Studie Ohne die Autohändler geht es nicht

Von Doris S. Pfaff

Anbieter zum Thema

European Rover Dealers Association (ERDA)
attRiBut GmbH
TÜV SÜD Auto Service GmbH
ERTL-Gruppe

Die Unternehmensberatung McKinsey hat durch Kundenbefragungen unter anderem die Rolle der Händler in der Customer Journey untersucht. Ergebnis: Der Kunde wünscht mehrheitlich den persönlichen Kontakt im Autohaus. Wie der Handel mit diesem Pfund wuchern kann, damit beschäftigt sich die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen des ZDK.

Weniger ist mehr: Vor allem bei der Konfiguration wünschen es sich Kunden einfacher. Auch feste Preise werden bevorzugt. Das ist das Ergebnis einer Präsentation von McKinsey bei der Fachgruppe Fabrikatsvereinigung.(Bild: Promotor)
Weniger ist mehr: Vor allem bei der Konfiguration wünschen es sich Kunden einfacher. Auch feste Preise werden bevorzugt. Das ist das Ergebnis einer Präsentation von McKinsey bei der Fachgruppe Fabrikatsvereinigung.
(Bild: Promotor)

Ohne die Autohändler geht es nicht. Denn der Kunde wünscht trotz seiner zunehmend digitalen Orientierung bei der Suche nach seinem Wunschfahrzeug am Ende die Beratung im Autohaus. Dieses Ergebnis präsentierten Vertreter der Unternehmensberatung McKinsey & Company den Mitgliedern der ZDK-Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen bei ihrem jüngsten Onlinemeeting im Juli. Basierend auf Ergebnissen bereits vorhandener eigener Studien erläuterten Thomas Furcher, Niels Daun und Philipp Maximilian Lühr von McKinsey das Kundenverhalten und deren Präferenzen beim Autokauf.

Die Kunden mögen auf unterschiedlichen Kanälen ihre Wunschfahrzeuge suchen. Wenn es aber um den Kauf geht und den entscheidenden Schritt, kommen sie lieber zur persönlichen Beratung ins Autohaus. Kunden wollen schnell und einfach bedient werden. Zusätzliche digitale Möglichkeiten bei der Beratung durch beispielsweise eine virtuelle Brille geraten mehr in den Hintergrund. Auch zu viele Optionen bei der Konfiguration der Fahrzeuge sind nicht erwünscht.