Ostverhältnisse

Das erste Halbjahr 2007 hat den Automobilhandel mächtig gebeutelt. Nicht nur, dass die Nachfrage nach Neuwagen sehr gering war und die Händler fast 10 Prozent weniger Pkw verkaufen konnten. Sie haben auch weniger verdient an diesen Fahrzeugen. Selbst Netze wie das von Toyota melden inzwischen negative Renditen. Doch es gibt auch Händler, die das alles nicht betrifft. Sie hatten auch im Jahr 2007 einen guten Start und Renditen, die sich sehen lassen können.

Einer von ihnen ist das Autohaus Bernhard Jung in der 1 700-Seelen-Gemeinde Siegelsbach in der Nähe von Heilbronn. Inhaber Rudolf Jung hat einen Skoda-Händler- und einen VW-Servicevertrag. Der Skoda-Marktanteil lag im ersten Halbjahr bei 7,27 Prozent. Das ist in zweierlei Hinsicht ungewöhnlich: Jung liegt damit zum einen deutlich über dem Bundesdurchschnitt und erreicht zum anderen Ergebnisse wie in den neuen Bundesländern. Skoda ist bekanntlich die Marke, deren Marktanteil im Jahr 2006 im Westen 2,87 Prozent und im Osten 7,43 Prozent betrug.

Was macht Rudolf Jung anders als seine Händlerkollegen „Zu uns kommen die Leute nur, wenn sie wirklich ein Auto suchen“, erklärt er. Man habe relativ wenig Traffic. „Also müssen wir uns für die zehn, die kommen, genügend Zeit nehmen.“ „Persönliche Zuwendung“ nennt der Unternehmer das. Die Atmosphäre dürfe nie hektisch sein. Termine würden großzügig vergeben. „Dadurch ist es bei uns immer eher ruhig“, beschreibt er das Klima in seinem Autohaus.

Zwei Verkäufer arbeiten bei ihm, beide haben im Unternehmen gelernt. Der Chef hat darauf geachtet, dass es zwei ganz unterschiedliche Charaktere sind: Der eine eher kühl und sachlich, der andere der „typische“ Verkäufer.

Jung selbst verkauft mit. „Es würde auch mit einem Verkäufer klappen. Aber wir würden weniger verkaufen und weniger verdienen, weil der eine nicht genügend Zeit für jeden Kunden hätte“, ist Jung überzeugt.

Mitarbeiter haben alle Freiheiten

Außerdem hat er immer acht bis zehn Vorführwagen da, die höchstens sechs Monate stehen. Die Kunden schätzen die Auswahl. Und weil die Wagen nicht alt werden auf dem Hof, kann das Autohaus sie noch gut verkaufen – lediglich 10 bis 12 Prozent Nachlass geben die Verkäufer. Ein wichtiger Erfolgsgarant ist für Rudolf Jung, dass seine Mitarbeiter sehr viele Freiheiten haben. So entscheiden die Verkäufer selbst, welche Vorführ- oder Lagerwagen sie bestellen, welche Gebrauchtwagen sie zu welchem Preis in Zahlung nehmen und zu welchem Preis sie Neuwagen verkaufen. Auch der Meister kann über Kulanzen und neue Mitarbeiter selbst entscheiden. Das stärke die Kompetenz und führe zu mehr Engagement, sagt der Chef. Außerdem hat Jung festgestellt, dass die Kunden das spüren und loben. Natürlich birgt so etwas auch Gefahren in sich. Aber in der Regel hat der Unternehmer gute Erfahrungen gemacht. Mit einem Schmunzeln erzählt er, dass die Verkäufer vor etwa einem Jahr nur teure Autos mit zusätzlichen Ausstattungen bestellt hatten. „Normalerweise stehen Lagerwagen bei uns höchstens 30 Tage. Plötzlich waren es 60“, erinnert er sich. Daraus hätten sie jedoch gelernt.

Rudolf Jung betont, er würde seinen Mitarbeitern niemals in den Rücken fallen. Wenn Kunden ein Fahrzeug bei ihm kaufen wollten, mache er nie den besseren Preis.

Zu den guten Ergebnissen der Siegelsbacher trage auch bei, dass die Mitarbeiter sehr gut verdienten – und zwar monatlich 700 Euro mehr als im Skoda-Netz üblich. Die Verkäufer erhalten keine Provision, sondern ein Festgehalt. „So haben sie Sicherheit. Das ist in der heutigen Zeit wichtig“, erläutert Jung. Zusätzliche Anreize schafft er mit Sonderprämien für Vorführ- und Lagerwagen. Und neben dem Urlaubs- und Weihnachtsgeld gibt es einmal jährlich eine Sonderzahlung für alle. „Und wenn sich ein Mitarbeiter mit Irgendetwas hervortut, prämiere ich das auch“, erwähnt der Unternehmer.

Das große Vertrauen, das Rudolf Jung seinen Mitarbeitern schenkt, zahlt sich immer wieder aus. Als eine Angestellte durch einen Unfall überraschend ausfiel, erklärte sich die Halbtagskraft bereit, so lange ganztägig zu arbeiten, bis ihre Kollegin zurück war.

Jung lässt nichts auf seine Marke kommen. „Ich fühle mich als Unternehmer wohl bei Skoda und dieses gute Gefühl gebe an meine Mit- arbeiter weiter.“ Wie man sieht, macht sich das für alle Beteiligten bezahlt.

Elvira Minack

(ID:215446)