Partnerschaft zwischen Hersteller und Handel!

Die Unternehmensberatung Schuppar hat sich diese Vernetzung und die daraus resultierenden Anforderungsprofile einmal genauer angesehen. Sie stellte fest: Beide Seiten übernehmen jeweils Verantwortlichkeiten, ohne die der andere nicht existieren könnte. Sie sind also aufeinander angewiesen.

Diese Untersuchungen bezogen sich nicht explizit auf die Automobilindustrie, sondern auf alle Industriegüter. Die abgeleiteten Erkenntnisse dürften aber ebenso auf das Verhältnis zwischen Automobilhersteller und Kfz-Händler zutreffen. Naturgemäß gibt es keine einheitliche Linie, wie der Handel das Verhältnis zu seinem Hersteller empfindet. Derzeit am Markt erfolgreiche Marken können es sich eher leisten, im Ton und in der Sache konzilianter gegenüber ihren Händlern zu sein als diejenigen, die mit Absatzschwächen zu kämpfen haben. In letzterem Fall wird der Gesprächsstil meist rauher.

Die Beziehung hat sich abgekühlt

Viele deutsche Autohändler monieren aber, dass sich das Verhältnis generell in den letzten Jahren deutlich verschlechtert habe, es sei kühler und anonymer geworden. ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann führt das teilweise auf den steigenden Druck zurück, der auf den Automanagern lastet, aber auch auf ein ausgeprägtes Karrieredenken bei manchen der handelnden Personen (ausführliches Interview mit Antje Woltermann).

Zudem beklagen Händler und Verbände, dass manche Probleme durch häufige Personalwechsel an der Spitze der Import- oder Vertriebsgesellschaften entstehen. Frank Jaenicke vom Verband der Saab-Partner erläutert: „Leider ist das Verhältnis zum Importeur immer wieder durch den Wechsel der Geschäftsleitung recht schwierig und von gegenseitigem Misstrauen geprägt. Am meisten vermissen wir Konstanz, Offenheit und einen fairen Umgang mit den Argumenten des anderen.“

Auch Udo Jüngling vom Toyota-Händlerverband beklagt die mangelnde Kontinuität. Er sieht sie darin begründet, dass der Hersteller zu häufig die verantwortlichen Köpfe beim Importeur ausgewechselt hat: „Wir haben mit Toyota in der Vergangenheit eine Berg- und Talfahrt durchgemacht und kommen gerade wieder aus dem Tal.“

Der Handel braucht mehr Offenheit

Einhellig fordern die Händler, dass der Hersteller oder Importeur sie früher in seine Überlegungen einbeziehen soll. Wigbert Heil vom BMW-Händlerverband wünscht sich eine frühzeitige Einbindung in taktische und strategische Projekte. Er fordert: „Wir erwarten mehr Vertrauen anstelle von Komplexität.“

Jaenicke ergänzt: „Der Importeur muss die Fakten auf den Tisch legen und darf uns nicht permanent mit Halbwahrheiten im Regen stehen lassen. Nur wenn wir die Pläne des anderen kennen, kann es zu einem fairen Dialog kommen. Uns schauen die Hersteller letztlich auch in die Bücher und kennen sehr wohl unsere Möglichkeiten.“

Ähnlich äußern sich die Kia-Händler. Verbandsgeschäftsführer Dietrich Asche betont: „Jeder Händler wird gerne in die Marke investieren, wenn er weiß, dass dieses Geld gut angelegt ist und nicht durch ständige Wechsel in der Geschäftsführung bestehende, gut funktionierende Strukturen und Prozesse ständig neu hinterfragt werden. Es muss für uns spürbar werden, dass der Importeur seiner Handelsorganisation vertraut.“

Kritische Töne kommen auch vom Verband der Chrysler-Händler. Der Verbandsvorsitzende Peter Jakob bezweifelt, dass zwischen Hersteller und Händler ein wirklich partnerschaftliches Verhältnis existiert: „Der Hersteller macht sich um CI und Standards mehr Gedanken als um ein gesundes, überlebensfähiges Händlernetz.“

Insgesamt fordern die Kfz-Händler unabhängig von ihrer Zufriedenheit mit den Autobauern größere Unabhängigkeit für sich. Jakob dürfte für alle sprechen, wenn er sagt: „Wir brauchen mehr Freiraum für den Händler, um nicht als Franchisenehmer behandelt zu werden.“ Joachim von Maltzan

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