Profitcenter unter der Lupe

Mit seiner Software trägt der Branchenkenner der Komplexität des Autohausgeschäftes Rechnung und versetzt den Handel in die Lage, eine aussagekräftige Schnellanalyse machen zu können – ohne gleich ein Statistiker zu sein.

Genauso wichtig wie das Bestands- ist das Angebotsmanagement. Denn ohne das eine bleibt das andere wirkungslos. „Wer sich nach einem Angebot nicht beim Kunden meldet, beleidigt ihn“, machte Thalhofer seinen Zuhörern klar. Nachfassen dürfe der Verkäufer so lange, bis der Interessent eine klare Entscheidung getroffen habe. Und selbst wenn ein Auftrag verloren worden sei, solle der Verkäufer nach dem Grund dafür fragen.

Hier zahlt sich eine professionelle Organisation aus, in Form eines funktionierenden Wiedervorlagesystems oder einer Vertriebssoftware wie beispielsweise Carworld, die elektronisch Termine und Aufgaben für den Verkauf steuert.

Kunde kauft dort, wo er den größten Nutzen erwartet

„Warum sollen die Kunden bei Ihnen kaufen?“ Thalhofer verteilte die Teilnehmer auf Arbeitsgruppen und forderte sie auf, jeweils sieben Gründe dafür zu finden. Alle legten den Fokus auf die Punkte, die sie vom Wettbewerb unterscheiden.Doch der aufwühlende Vergleich mit dem Händlernachbarn führt nach Thalhofers Meinung von der eigentlichen Frage weg: Viele Händler würden sich zu sehr auf Probleme, Unterschiede und Mängel konzentrieren, anstatt positiv zu formulieren, was sie für ihre Kunden tun.

Der Kunde reagiert heute auf Nutzen und Vorteil. Einige Beispiele verdeutlichen dies: Anstatt vom größten Angebot weit und breit zu reden, empfahl der Coach „Sie finden bei uns genau das Auto, das zu Ihnen passt“. Oder: Anstatt den Werkstattersatzwagen herauszustellen, sei die Formulierung „Ihre Mobilität hat für uns oberste Priorität“ besser.

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