Studie: Hersteller müssen Vertrieb neu erfinden

Die Studie geht davon aus, dass ab 2025 das Auto als Verkehrsmittel in den Städten zunehmend in den Hintergrund tritt. Deutlich weniger Menschen werden dort ein Fahrzeug besitzen. Nicht mehr allein die Kaufentscheidungen der Kunden, sondern deren Bedürfnis, bequem und preisgünstig von A nach B zu kommen, prägen das Geschäft der Automobilhersteller. Entsprechend werden mobilitätsorientierte Lösungen, die neben Fahrzeugen eine breite Palette an alternativen Verkehrsmitteln abdecken, langfristig den Takt im Automobilvertrieb vorgeben.

Start-ups und etablierte Firmen aus anderen Branchen werden mehr und mehr in den Automobilmarkt eindringen und mit ihren Stärken die Ertragsquellen im System attackieren. „Oftmals wird das Fahrzeug gar nicht mehr im Fokus des Geschäftsmodells stehen, sondern lediglich als Mittel zum Zweck gesehen werden“, betont Marcel Springer von Oliver Wyman.

Um in diesem Spiel erfolgreich mitzuwirken, müssen die Hersteller sich und ihr Markensystem neu erfinden und dafür strategisch gezielt investieren. Der Fokus auf Fahrzeugverkäufe, Aftersales und Finanzdienste ist zukünftig nicht mehr ausreichend. Umfassende integrierte Lösungsangebote – und damit die Erfüllung unterschiedlichster Mobilitätsansprüche der Kunden – sind gefragt. Dabei muss die Kundenschnittstelle gesichert werden. Die Automobilhersteller müssen die gesamte Kundenbeziehung professionell nutzen, die bestehenden Daten konsequent auswerten und Lösungen bieten, die alle Geschäftsfelder im Mobilitätsumfeld sinnvoll integrieren.

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