Stundenverrechnungssätze richtig verhandeln

Im Folgenden die Thesen und Ratschläge der Proficlub-Referenten für die K&L-Betriebsinhaber in der Übersicht:

Matthias Nickel, Rechtsanwalt:

• Holen Sie den geschädigten Autofahrer bei Problemen mit ins Boot, denn die Rechtsprechung ist auf Seiten Ihrer Kunden.

• Überzeugen Sie Ihren Kunden bei Rechnungskürzungen durch den Versicherer davon, dass er einen Anwalt einschaltet. Denn es gibt im Haftpflichtschadenfall keinen Grund, auf Ansprüche zu verzichten. Die Erfahrungen zeigen: Versicherer zahlen bei einer anwaltlichen Vertretung die Werkstattrechnung vollständig.

• Weisen Sie im Haftpflichtschadenfall schon den Sachverständigen darauf hin, dass eine Beilackierung erforderlich wird, damit diese im Gutachten steht.

Thomas Wetzel, Kommunikationsprofi:

• Bleiben Sie bei Preisgesprächen ruhig und sachlich. Wer aufbrausend reagiert, verliert die Konzentration auf das Wesentliche.

• Stellen Sie fachliche Rückfragen, um dem Versicherer zu signalisieren, dass Sie im Thema sind, und dass die Leistung, die Sie erbracht haben, auch notwendig war.

• Verkaufen Sie dem Gegenüber das eigene Ziel als seinen Nutzen, zum Beispiel durch rhetorische Fragen: „Ist es nicht auch in Ihrem Sinne, wenn die Steuerung in unserem Betrieb Ihren Versicherungsnehmer so zufriedenstellt, dass er Ihnen gern auch weiterhin sein Vertrauen schenkt?“

• Bilden Sie innerhalb Ihres Unternehmens einen oder zwei Mitarbeiter durch Kommunikationstrainings zu Experten für telefonische oder persönliche Preisgespräche aus.

Herbert Prigge, Unternehmensberater (BPR Mittelstandsberatung):

• Gehen Sie vorbereitet in Preisgespräche mit Versicherern und Schadensteuerern und berechnen Sie nachvollziehbar Ihren betriebsnotwendigen Stundenverrechnungssatz.

• Verhandeln Sie Ihren Stundenverrechnungssatz jährlich mit Ihren Auftraggebern neu.

• Gehen Sie mit einer positiven Grundhaltung in die Gespräche.

• Nutzen Sie Erfahrungswerte anderer Betriebsinhaber.

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