Umsatzsteigerung: Hilfe zur Selbsthilfe

Diese Analyse lasse sich für jeden beliebigen Produktbereich durchführen – vom Innenraumfilter über Windschutzscheiben, Bremsbeläge und Bremsscheiben, Scheibenwischer bis hin zu Bremsflüssigkeit und Öl. Und für jeden Produktbereich sieht der Unternehmer auf einen Blick, wie gut er sein Potenzial im Vergleich zur Branche ausschöpft und wo er Defizite hat. „Die Vergleichszahlen basieren auf über einer Million ausgewerteten Ausgangsrechnungen, haben also eine belastbare Aussagekraft“, so Wöllner.

Die WESP-Auswertung zeigt Vergleichszahlen zum Umsatz einer Werkstatt mit Scheibenwischern. Alle Vergleiche sind grundsätzlich anonymisiert. Zudem ist RLE in Sachen Datenschutz ISO-zertifiziert und muss die gleichen strengen Kriterien bei der Verarbeitung und Weitergabe von Daten erfüllen wie Steuerberatungskanzleien.

Zudem decken die Analysen nicht selten Prozessschwächen im Betrieb auf. „Bei einem Unternehmer ergab die Analyse, dass sein Umsatz mit Wischerblättern im Branchenvergleich absolut unterdurchschnittlich war. Dafür hatte er keine Erklärung und seine Mitarbeiter im Verdacht, Kunden nicht ordentlich zu beraten“, erzählt Wöllner. Doch die machten dem Chef schnell klar, dass er selbst ein Teil des Problems war. Zum einen hatte er den Lagerbestand für Wischerblätter so weit heruntergefahren, dass sie selbst für gängige Fahrzeugtypen nicht vorrätig waren. Zum anderen waren die Wischerblätter kein Prüfpunkt bei der Fahrzeugannahme mit dem Kunden. Die Chance, ihn selbst zu fragen, ob defekte Wischerblätter gewechselt werden sollen, blieb somit ungenutzt. „Durch Umstellung der Annahmeprozedur und eine veränderte Lagerhaltung hat der Betrieb binnen drei Monaten den Umsatz mit Wischerblättern verdreifacht“, erzählt Wöllner.

Zufriedener Pilotkunde

Eine Erfahrung, die Frank Achenbach, Werkstattunternehmer aus Bochum, bestätigen kann. Er ist einer der WESP-Pilotkunden in Deutschland und nutzt das Tool seit zweieinhalb Jahren. „Ich habe bislang nur gute Erfahrungen gemacht. Auch wenn es einen manchmal mit der Nase auf eigene Versäumnisse stößt.“

Bei Frank Achenbach war das zum Beispiel der Umsatz mit Bremsscheiben. „Davon haben wir bis zur Erstanalyse mit WESP gemessen am Umsatz mit Bremsbelägen zu wenige verkauft.“ Im Gespräch mit den Mitarbeitern fand der RLE-Consultant dann heraus, dass diese die vom Chef etabliert geglaubte Vorgehensweise flexibel handhabten. Eigentlich war abgesprochen, Kunden den Bremsscheibenwechsel zusammen mit den Belägen anzubieten, wenn die Scheiben die Verschleißgrenze innerhalb der nächsten 5.000 bis 10.000 Kilometer erreichen.

„Noch am Tag des Beratungsgesprächs habe ich für alle Mitarbeiter die gleichen Messgeräte zur Bestimmung der Bremsscheibenstärke gekauft. Zudem ist die Messung jetzt bei jedem Auto fest in den Annahmeprozess integriert, und die Mitarbeiter dokumentieren das Messergebnis mit einem entsprechenden Hinweis an den Kunden auf dem Annahmeprotokoll“, erzählt Frank Achenbach.

Bislang habe noch kein Kunde gesagt, man möge die Beläge erst dann erneuern, wenn die alten Bremsscheiben nur noch wenige Tausend Kilometer von der Verschleißgrenze entfernt waren. Im Ergebnis hat er in drei Monaten den Umsatz mit Bremsscheiben nahezu verdoppelt. Ähnliche Erfahrungen hat er bei Scheibenwischern, Klimaanlagenservice oder Windschutzscheiben gemacht. „Wir schwatzen unseren Kunden nichts auf und führen keine unnötigen Reparaturen durch. Aber dank der Analysen mit WESP schauen wir noch genauer hin, dokumentieren besser und geben Kunden noch bessere Informationen zum Zustand ihres Fahrzeugs und zum möglichen Reparaturbedarf.“ Und fast immer würden Kunden den vorgeschlagenen Auftragserweiterungen zustimmen.

Bessere Entscheidungen

„Die Kunden entscheiden. WESP ist nicht dazu gedacht, Kunden zu übervorteilen. Es hilft Werkstätten, ohnehin vorhandene Potenziale besser auszuschöpfen“, stellt Martin Wöllner klar. Dabei hilft auch das regelmäßige Gespräch mit einem RLE-Consultant. „Ich kenne die Werkstattwelt gut genug, um zu wissen, dass auch die besten Vorsätze nach ein paar Wochen leicht unter die Räder des Tagesgeschäfts geraten. Darum führen wir nach der Erstanalyse und dem Beratungsgespräch alle drei Monate ein Quartalsgespräch mit den Werkstattunternehmern durch; vorausgesetzt, sie beauftragen uns“, sagt Martin Wöllner. Denn RLE schließt Verträge für die Analyse grundsätzlich nur für drei Monate ab. „Die Erstanalyse inklusive Schnittstelle zum DMS und Erstberatung kostet 475 Euro. Möchte der Unternehmer weiter mit uns arbeiten, suchen wir mit ihm drei Bereiche zur Potenzialverbesserung aus der Erstanalyse heraus. Dazu besprechen wir geeignete Maßnahmen und deren praktische Umsetzung im Betrieb. Nach drei Monaten ziehen wir dann Bilanz und prüfen anhand aktueller Zahlen, ob alle Maßnahmen den gewünschten Erfolg hatten“, erklärt Wöllner.

Auf einen Blick zeigt die Grafik über alle Produktbereiche, wie gut der Unternehmer im Vergleich zum Wettbewerb sein Potenzial ausschöpft

Damit der Unternehmer während dieser Zeit weiß, ob die Richtung stimmt und die Umsätze nach oben gehen, erhält er wöchentlich aktualisierte detaillierte Umsatzahlen seines Betriebs inklusive Branchenvergleichszahlen. „Das System lebt. Die Zahlen sind topaktuell, und ich habe sie viel schneller, detaillierter und verständlicher als beispielsweise die Zahlen meines Steuerberaters“, sagt Frank Achenbach.

Dank der regelmäßigen Vergleiche stelle man schnell fest, ob und wo man Umsätze liegen gelassen habe; sei es aus Unachtsamkeit oder weil die Prozesse nicht stimmen. „Ich sehe die Zahlen auf Produktebene, auf Auftragsebene und im Vergleich zum Vorjahr. Zudem bekomme ich eine Auswertung, welche Kunden wann wiedergekommen sind und welche länger nicht im Betrieb waren. Damit kann ich ganz konkret nachfassen und aktiv Kundenbindung betreiben“, sagt Achenbach. Für ihn ist es darum keine Frage, den Vertrag mit RLE alle drei Monate für 525 Euro zu verlängern. „Das Geld ist gut angelegt. Jeder ausgegebene Cent kommt mehrfach zurück.“

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