Vom Basiswissen bis zum Coaching

Ganz unabhängig davon, ob Hersteller und Importeure ihren Händlern ein spezielles GW-Programm an die Hand geben, ist den meisten von ihnen die Qualität des GW-Geschäftes wichtig.

Ganz unabhängig davon, ob Hersteller und Importeure ihren Händlern ein spezielles GW-Programm an die Hand geben, ist den meisten von ihnen die Qualität des GW-Geschäftes wichtig. Die befragten Unternehmen schätzen die Arbeitsqualität ihrer Händler in diesem wichtigen Geschäftsbereich größtenteils gut bis sehr gut ein. Dennoch, so schränken sie ein, gäbe es Optimierungs- oder Entwicklungspotenzial. Das Angebot an Schulungen, Seminaren oder Workshops für die Händlerpartner und deren Mitarbeiter ist umfangreich und berücksichtigt oftmals auch die Kenntnissituation der potenziellen Teilnehmer.

Audi AG

Angebote

Audi bietet seinen Händlern ein umfangreiches Aus- und Weiterbildungsprogramm, das der Hersteller laufend auf den Prüfstand stellt und im Bedarfsfall optimiert, um sicher zu sein, dass die Maßnahmen auch den Anforderungen der Audi-Kunden und dem Qualifizierungsbedarf der Händlerpartner entsprechen.

Das Programm reicht von klassischen Seminaren zur Vermittlung von Basiswissen bis hin zu Coachingmaßnahmen im Tagesgeschäft und wird zum Beispiel durch regelmäßige Testkaufstudien mit den Partnern gemeinsam evaluiert.

Inhalte

• Gebrauchtwagenprozesse, Verkaufsprozesse
• Systemtraining
• Verkaufsförderung
• Hereinnahme bis Vermarktung
• betriebswirtschaftliche Themen
• Gebrauchtwagenrecht
• Produkttrainings
• strategische Themen
• Marktmanagement
• Kundenbetreuung und Kundenbindung
• Neukundengewinnung
• Umsetzungsworkshops

Die Themen werden in Bausteinen zusammengefasst und modular angeboten. Der Händler kann im Rahmen seiner Personalführungsaufgaben für jeden Mitarbeiter Bausteine auswählen.

BMW

Angebote

Schulungen und Trainings

Inhalte

• Management
• Bewertung
• Verkäuferverhalten

DaimlerChrysler

Angebote

Das Unternehmen unterstützt die Händler seiner Marken Mercedes-Benz, Smart sowie Chrysler, Jeep und Dodge mit umfangreichen Qualifizierungsangeboten für das Gebrauchtwagengeschäft. Sie gelten für Verkäufer, Servicemitarbeiter sowie Führungskräfte und Verkaufsleiter. Sie reichen vom viertägigen Kompetenztraining (Basisqualifikation) für angehende Gebrauchtwagenverkäufer bis zur neuntägigen Profireihe für bereits erfahrene und erfolgreiche Verkäufer.

Inhalte

• GW-Kennzahlen
• Präsentation und Auszeichnung
• Bestandsmanagement
• Kundenbindung
• Wertfindung und Einkaufskalkulation
• Bestandsorganisation
• Akquisition- und Nachbetreuungsmöglichkeiten
• Dienstleistungsqualität im GW-Geschäft
• Fahrzeugbewertung

Ford

Angebote

Im Jahr 2004 hat Ford die Gebrauchtwagen-Beratungsoffensive ins Leben gerufen. Mit ihr will der Hersteller die Professionalität und die Profitabilität im Gebrauchtwagengeschäft der Händler steigern. Die langfristig angelegte Beratung erfolgt beim Händler vor Ort, umfasst eine betriebswirtschaftliche und prozessuale Analyse, eine aktive Umsetzungsbegleitung sowie ein Projektreview im Zeitraum von zunächst sechs Monaten. Bei Bedarf kann ein Trainer den Händler für bis zu zwölf Monate begleitend beraten. Außerdem gibt es auf Basis von Trainingsanalysen Seminare für Gebrauchtwagenführungskräfte und -verkäufer.

Inhalte

• Gebrauchtwagen- und Garantieprogramme
• Steuerung des GW-Geschäfts
• erfolgreiches GW-Management
• richtige Fahrzeugpräsentation
• Führen von kundenorientierten Verkaufsgesprächen
• individuelles und bedarfsorientiertes Coaching vor Ort

Hyundai Motor Deutschland

Angebote

Schulungen und Seminare für die Mitarbeiter und das Management im Autohaus

Inhalte

• Basiswissen für neue Gebrauchtwagenverkäufer
• Bedarfsanalyse
• Kundenkontaktprogramme
• erfolgreiche GW-Verkaufsverhandlung
• Reklamationsbehandlung

Mazda

Angebote

Ziel der Angebote ist, den Geschäftsbereich GW zu professionalisieren und klar auf das Thema Kundennutzen auszurichten.

• Schulungen, Seminare, Workshops
• Beratung
• Unterstützung bei der Verkaufsplanung

Inhalte

GW-Hereinnahme

• GW-Verkauf
• Ausrichtung der Geschäftspolitik für den Bereich GW
• Führung und Organisation des Geschäftsbereiches GW

Peugeot

Angebote

Der Importeur bietet zwei Module an. Es gibt ein Basisseminar für GW-Verkäufer und ein weiterführendes Seminar „Der GW-Experte“. Außerdem werden im Rahmen der Qualifizierung zum „Geprüften Automobilverkäufer“ verschiedene GW-Themen vermittelt. Alle GW-Verkäufer der Händler, die am GW-Programm „Qualitätsgebrauchtwagen“ teilnehmen, haben diese Schulungen absolviert.

Inhalte

• Basisseminar
• Kennenlernen des „Peugeot-Qualitätsgebrauchtwagenprogramms“
• Präsentationsstandards für Gebrauchtwagen
• Verkaufsgespräche führen unter Einbeziehung der Leistungsversprechen
• Leistungsversprechen und Kundennutzen
• das Remarketing-Geschäft der Peugeot-GW-Organisation
• zeitwertgerechte Bewertung von Gebrauchtwagen

GW-Experte

• Mystery Shopping bei Markenhändlern und freien GW-Betrieben
• Verkauf von GW über das Internet
• aktuelle Informationen über den GW-Markt
• Vorstellung von Aktionen und Aktivitäten der Peugeot-GW-Organisation
• Tipps und Tricks im GW-Geschäft
• Bearbeitung vorbereiteter Wunschthemen der Teilnehmer
• Erfahrungsaustausch

Renault

Der Importeur unterscheidet zwischen Maßnahmen zu den Themen „GW verkaufen“ und „GW managen“, wobei dem Managen Priorität eingeräumt wird.

Angebote

• An dem Arbeitskreis Unternehmensführung ist neben den Händlern auch die Renault Bank beteiligt. Dieser diskutiert und analysiert regelmäßig und detailliert die GW-Situation, um schnell zu erkennen, bei welchen Modellen reagiert werden muss.
• Das Projekt „Verkaufsmethoden GW“ ist eine Kombination aus Schulung und Coaching für effiziente Prozesse. Es soll helfen, Gebrauchtwagen rentabel zu vermarkten.
• Es gibt Schulungen für GW-Verkäufer sowie GW-Verantwortliche und Verkaufsleiter. Das Thema GW ist außerdem Bestandteil des Programms zur Führungskräftequalifizierung.
• „Task Force GW“ ist für Renault-Partner geeignet, die Bestands- und Rentabilitätsprobleme im GW-Bereich haben.

Inhalte

• Planung
• Einkauf/Verkauf
• Verwaltung
• Präsentation
• Verkäuferausbildung
• Verkaufsleiterausbildung (Verkäufersteuerung, Steuerung des Tagesgeschäftes, regionales Marketing)
• Rhetorik, Telefontraining, Körpersprache, Kennzahlenmanagement

Seat

Angebote

Derzeit bietet das Unternehmen seinen Händlerpartnern ein GW-Training und ein GW-Coaching an. Es umfasst zweitägige Seminare, denen ein händlerindividuelles, dreitägiges Coaching folgt. Zusätzlich können sich die Partner zum „Seat-Gebrauchtwagen-Premiumpartner“ zertifizieren lassen.

Inhalte

• Training
• Ermittlung von GW-Bezugsquellen
• Analyse von Umsätzen, Erträgen und Kosten, Berechnung von Standkosten, Bestandsanalyse, Bestandsmanagement
• Planung von Absatz und Ertrag aus den einzelnen Geschäftsarten
• Sortimentsgestaltung

Coaching

Das Coaching befasst sich mit der individuellen Situation eines Händlers. Dazu gehört, Vertrieb und Planung zu analysieren sowie Schwachstellen aufzudecken. Wer die vorgegebenen Standards erfüllt, erhält das Zertifikat zum Premium-partner.

Skoda

Angebote

Es gibt neben der Unterstützung durch das Gebrauchtwagenprogramm 1+ eine Seminarreihe. Sie besteht aus drei Bausteinen vom Basisseminar bis zum Intensivtraining.

Inhalte

Basisseminar

• Prozesskreislauf
• Bewertung, Instandsetzung
• Sortimentsaufnahme
• Marketing und Kundenbindung

Aufbauseminar

• Vorkalkulation/Nachkalkulation
• lexible Preisstrategie
• Bestandspflege

Intensivseminar

• Regelbesteuerung
• An- und Zukaufsquellen
• Bestandsverwaltung

Volvo

Volvo hat seit dem Jahr 2001 ein umfassendes Trainingsprogramm für das Thema Gebrauchtwagen. Fast alle Händler haben es inzwischen durchlaufen. Das Unternehmen arbeitet sehr eng mit einem Berater zusammen, aktualisiert jährlich die Seminare und prüft, ob es neue Themen in das Angebot aufnehmen sollte.

Angebote

• Seminare
• Coachings
• GW-Coachingprogramm

Inhalte

Seminare

Die Teilnehmer (GW-Verkäufer, Servicemitarbeiter) erfahren alles über eine professionelle GW-Bewertung und über die GW-Hereinnahme. Erfahrene Verkäufer erhalten Tipps, wie sie Stückzahlen und Deckungsbeiträge steigern und die GW-Aktivitäten im regionalen Markt intensivieren können.

Coaching

Die Themen richten sich nach dem Bedarf der Teilnehmer.

GW-Coachingprogramm

Das Programm dient dazu, den gesamten Gebrauchtwagenprozess in einem Autohaus zu optimieren. Es bezieht alle verantwortlichen Führungskräfte und alle Mitarbeiter, die an den GW-Prozessen beteiligt sind, ein.

Volkswagen

Angebote

• siebenwöchige Verkäufergrundausbildung
• vierwöchige Verkaufsleiter-Grundausbildung mit einem Modul „Gebrauchtwagenmanagement“
• Weiterbildung für Gebrauchtwagenverkäufer durch die Seminare „Grundlagen des GW-Geschäfts“ und „Experten des GW-Geschäfts“
• Unterstützung der Händler vor Ort durch Gebrauchtwagen-Absatzberater im Außendienst

Inhalte

• Kenndaten des Geschäfts
• Kundenerwartungen
• Kaufkriterien
• Kalkulationen
• Standkosten
• Verkaufsgespräche
• Marktanalyse
• Internetvermarktung
• Einkauf
• Sachmängelhaftung
• Finanzdienstleistungen

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