10. Tag der Automobilwirtschaft: Aufschwung nach der Krise

Spannungsfeld Ökologie und Kosten

Über „Vertrieb und Marketing zwischen Emotionen und Ökologie“ sprach der neue Leiter Vertrieb und Marketing Mercedes-Benz Cars Dr. Joachim Schmidt: Das künftige Spannungsfeld für Daimler umschrieb Schmidt mit den beiden auf der IAA präsentierten Fahrzeuge Mercedes SLS und Smart Elektrodrive. „Trotz Energiedebatte spielt die Emotion auch künftig eine große Rolle“, so Schmidt. Und obwohl immer mehr Menschen bereit wären, alternative Antriebskonzepte zu nutzen, sei die „Zahlungsbereitschaft diesbezüglich noch nicht sehr ausgeprägt.“ Für Schmidt gibt es deshalb keinen Wechsel von heute auf morgen. Es werde noch viele Jahre dauern, „bis wir den wirklichen Durchbruch bei den Elektrofahrzeugen erleben.“

Zum „überlaufenden“ Drehscheibenangebot für Jahreswagen und junge Gebrauchte meinte Schmidt: „Wir werden die Direktgeschäfte tendenziell sicher nicht dramatisch reduzieren.“ Zwei Gründe nannte er: „Erstens haben wir festgestellt, dass wir mit der Drehscheibe neue, für Mercedes unbekannte Kunden gewinnen. Zweitens ist es für die Händler ein hervorragendes Geschäftsmodell, mit dem sie gute Erträge erwirtschaften können.“ Die Neuzulassungen in Deutschland bewegen sich laut dem Vertriebschef 2010 zwischen 2,7 und 2,8 Millionen Einheiten, der Premiummarkt bleibe aber stabil und werde 2011 sogar ansteigen. Kurzfristig jedoch werde es weder in Deutschland noch in Westeuropa eine Erholung geben. Sein Appell an die Händler: „Nehmen Sie Kosten da raus, wo es dem Kunden nicht weh tut!“

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Die Krise ist die Stunde des Vertriebs

Um Kosten ging es auch im nachfolgenden Referat. „Automobilvertrieb im Spannungsfeld von Markenanspruch und Kosteneffizienz“ lautete die Headline von Karsten Engel, Leiter Vertrieb Deutschland BMW Group: „Der Vertrieb wird noch anspruchvoller, es wird aber auch noch mehr Spaß machen, im Vertrieb zu arbeiten.“ Gerade dann, „wenn man wie wir für einen von nur noch zwei unabhängigen Herstellern im Premiumsegment arbeitet“. Für Engel bleibt der Vertrieb auch künftig „das sichtbare Aushängeschild des Konzerns“. An den Handel appellierte der Vertriebschef, „dass der Premiumkunde Dienstleistungen auf höchstem Niveau erwartet“. Das stelle hohe Anforderungen an den Vertrieb. Der Kunde wünsche sich nicht nur viele Informationen zum Fahrzeug, sondern auch einen kompetenten Umgang mit ihm selbst.

Engel sprach auch den Gebrauchtwagenmarkt an. Durch die Umweltprämie seien die Verkaufspreise im Schnitt rund 2.500 Euro nach unten gegangen. Aktuell stabilisierten sich die GW-Preise jedoch wieder. „Wir sind guten Mutes, dass die untere Grenze bereits erreicht wurde und wir jetzt auch wieder Geld mit den Gebrauchtwagen verdienen“. Bezüglich des Neuwagenmarktes prognostizierte er für das Premiumsegment wie im Vorjahr rund 800.000 verkaufte Fahrzeuge. Dabei setzt er vor allem darauf, dass wieder deutlich mehr gewerbliche Kunden ins Autohaus kommen.

Angesprochen auf die Nachlässe antwortete Engel: „Diese sind viel zu hoch. Autos dürfen kein Schnäppchen sein, Hersteller und Händler müssen damit Geld verdienen.“ Damit das funktioniert, müssten Kunde und Produkt als Einheit gesehen und von den Mitarbeitern im Autohaus in den Mittelpunkt gestellt werden.

Kampf um den Kunden mit neuen Konzepten

Mit Dr. Michael Kern, Vorsitzender der Geschäftsleitung A.T.U Handels GmbH & Co. KG, wechselte der Veranstalter vom Vertriebs- zum Servicegeschäft. Kern präsentierte unter dem Titel „Der deutsche Kfz-Servicemarkt im Wandel“ Zahlen aus dem Servicemarkt. „Die Anzahl der Serviceaufträge sinkt seit 1996 kontinuierlich und wird auch weiterhin zurückgehen.“ Seiner Meinung nach lassen sich Marktanteile im Service künftig nur noch über Verdrängung hinzugewinnen. 2010 schätzt der A.T.U-Chef als sehr schwieriges Jahr sowohl für Hersteller als auch für Händler. „Das dürfte aber denen helfen, die übrig bleiben“, so Kern.

A.T.U selbst will künftig stärker als bisher Service für Flottenkunden anbieten. Aber auch Glasreparatur oder Smart-Repair möchte er ausbauen. Im Glasgeschäft sei das Unternehmen bereits hinter Carglass auf Platz zwei. Diesbezüglich hat A.T.U, so Kern, den Werbedruck deutlich erhöht.

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