10. Tag der Automobilwirtschaft: Aufschwung nach der Krise

Jochen Coelsch, Direktor Ford Service Organisation Ford Werke GmbH, nahm in seinem Vortrag den „Kampf um den Kunden“ gerne auf. Coelsch ist überzeugt, dass sich die Umweltprämie positiv auf den Ford-Servicemarkt auswirkt. Schließlich habe Ford 60.000 Fahrzeuge mehr verkauft als im Vorjahr, über 60 Prozent davon mit Serviceverträgen und Garantien. Jetzt gelte es, den Kunden des Segmentes 1 über den Service in der Wertschöpfungskette zu halten und die eigenen Kunden zu loyalisieren. „Am Ende entscheidet die Servicequalität darüber, ob die Kunden später zu A.T.U oder zu Ford fahren“, so Coelsch.

Handel fordert gerechte Risikoverteilung

Mit Hans-Jürgen Persy, Vorstandsvorsitzender Löhr & Becker AG, kam zum Ende der Veranstaltung ein Handelsvertreter zu Wort. Er referierte über die „Erfolgspotenziale für den Automobilhandel der Zukunft.“ Leider waren zu diesem Zeitpunkt kaum noch Herstellervertreter anwesend.

„Wir haben live erlebt, was eine Finanzkrise für ein Mittelstandunternehmen heißt“, eröffnete Persy seinen Vortrag bezugnehmend auf die neue Automeile in Mainz von Löhr & Becker. Auf das 20 Millionenprojekt hat sich das Unternehmen vier Jahre lang vorbereitet. „Wir sind überzeugt, dass die Automeile in der Landeshauptstadt Mainz funktioniert“, so Persy.

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Damit sie erfolgreich wird, fordert der Vorstandsvorsitzende ein verändertes Geschäftsmodell – vor allem hinsichtlich der Lastenverteilung zwischen Hersteller und Handel. „Ein ‚weiter so’ kann es nicht geben.“ Aktuell passten in zu vielen Dingen die Sichtweisen von Hersteller und Handel noch nicht zusammen. Jetzt gelte es, bestehende Zielkonflikte offen zu diskutieren und konsequent auszuräumen. „Die Rendite ist für beide Seiten der entscheidende Indikator für eine gesunde und leistungsfähige Partnerschaft“, so Persy. Auch müsse in dieser Partnerschaft jede Seite die „originär zuzuordnenden Kosten und Risiken“ selbst tragen.

Auf beiden Seiten bestehe viel Handlungsbedarf. Hersteller müssten nachfrageorientiert produzieren und auch die Margensysteme den Marktbedingungen anpassen. Auch gelte es, den Preiswettbewerb und die daraus resultierenden Risiken auf die Hersteller zu verlagern. Der Handel hingegen müsse die Beratungsqualität steigern und die Mitarbeiter in allen Tätigkeitsfeldern höher qualifizieren. Insgesamt müsse der Handel die Fehler gegenüber den Kunden weiter reduzieren.

In seinem Schlusswort brachte Persy das Spannungsfeld Hersteller-Handel auf den Punkt: „Die Modifikation der Hersteller-Händler-Beziehung stellt eine gewaltige Herausforderung, aber zugleich eine einmalige Chance dar.“

Fazit: Künftige Erfolgspotenziale können Handel und Hersteller nur gemeinsam ausschöpfen.

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