Aftermarket wird immer wichtiger

Als Mitglied der Geschäftsführung der ThyssenKrupp Bilstein Tuning GmbH steht Thorsten Schwippert seit kurzem dem Bereich Marketing und Vertrieb vor. In dieser Funktion will er vor allem das Ersatzteilgeschäft des Unternehmens ausbauen.

Welche Aufgaben hat die ThyssenKrupp Bilstein Tuning GmbH

Es ist mehr als nur Tuning. Wir sind auch für das Ersatzteilgeschäft auf dem unabhängigen Aftermarket zuständig – mit Bilstein-Stoßdämpfern und -Fahrwerken sowie seit ein paar Monaten mit Federn unter der Marke Kraemer & Freund. Das Ersatzteilgeschäft ist eines unserer Hauptwachstumsfelder. Außerdem liefern wir auch Fahrwerke für Sonderserien in die Erstausrüstung und andere Sonderprodukte nach Kundenwunsch.

Wie wichtig ist das Ersatzteilgeschäft für Bilstein

Es macht bereits mehr als die Hälfte unseres Geschäftes aus und wird immer wichtiger. Allerdings sind wir international erfolgreicher als in Deutschland. Deshalb haben wir uns hier in den letzten Monaten neu aufgestellt und wollen auch verstärkt mit den großen Handelskooperationen ins Geschäft kommen. Wir streben die richtige Mischung aus Preis, Logistik, Liefertreue und -geschwindigkeit und bekannter Marke an.

Wie hoch ist Ihr Marktanteil

Im Tuning sind wir Weltmarktführer. Im Ersatzteilmarkt sind wir noch nicht auf einem Niveau mit den Marktführern. Wir sehen hier aber großes Wachstumspotenzial bei unserer weltweiten Ausrichtung.

Was wollen Sie tun, um Ihren Marktanteil im Ersatzmarkt zu steigern

Einmal müssen wir im internationalen Bereich die Lücken in unserer Produktpalette schließen. Spätestens drei Jahre nach dem Produktionsstart müssen wir für nahezu jedes Fahrzeug auf der Welt das entsprechende Ersatzteil-Produkt haben. Wir werden unsere Distributionsstruktur so gestalten, dass wir von Flensburg bis zum Bodensee Partner haben, die unsere Produkte anbieten und auch liefern können. Im Reparaturfall muss der Dämpfer innerhalb kürzester Zeit geliefert werden.

Welche Verkaufs- und Promotionaktionen planen Sie

Ganz wichtig ist das Thema Schulung. Der Werkstattmitarbeiter soll nicht nur ein Teil verkaufen, sondern auch die technischen Unterschiede erklären können. Außerdem bauen wir unseren Marketingauftritt komplett neu auf. Dazu stellen wir auch Mitarbeiter für die Verkaufsförderung ein, das so genannte „Field Marketing“. Der erste Mitarbeiter hat gerade seine Aufgaben für einen größeren Kunden übernommen. Wir haben auch einen mobilen Fahrwerkstester im Einsatz, um den Werkstattkunden vor Ort den Reparaturbedarf zu verdeutlichen.

Hat Ihr Unternehmen ein eigenes Schulungszentrum

In Ennepetal steht das Bilstein-Training-Center, wo wir Praxisschulungen nach dem Train-the-Trainer-Konzept anbieten. Wir fahren aber natürlich auch hinaus zu den Kunden, veranstalten Schulungen, Werkstattabende usw. Der Werkstattmeister in unserem Fahrversuch betreut auch die technische Hotline.

Wie ordnen Sie Ihre Produkte preislich und argumentativ in den Markt ein

Die Preise werden vorgegeben durch die Ersatzteilpreise der OEM. Daran orientieren wir uns, genauso wie unsere Wettbewerber. Auf dem Tuningmarkt dagegen kann man aufgrund seiner Technik, Qualität und Marke ein Alleinstellungsmerkmal besitzen, das für den Kunden einen Mehrwert darstellt. Hiernach richtet sich auch der Preis. Auch auf dem Ersatzteilmarkt rechnen wir mit einer großen Anzahl von Kunden, die ganz explizit einen Bilstein-Dämpfer haben wollen. Und die Werkstatt soll unsere Dämpfer nicht nur deshalb verbauen, weil sie einen günstigen Preis bekommt, sondern weil sie mit guter Qualität und technisch hochwertige Markenprodukte eine hohe Kundenzufriedenheit erzielt.

Welche Rolle spielen Motorsport und Oldtimer für Sie

Das Thema hat schon aus der Bilstein-Motorsporttradition eine große Bedeutung für uns. Wir haben einen eigenen Klassikkatalog, den wir gerade überarbeiten, und wollen unser Programm weiter vervollständigen. Im Motorsport sind wir in allen Klassen außer der Königsklasse vertreten. In der DTM beliefern wir HWA-Mercedes. In der Langstreckenmeisterschaft sind wir sogar mit einem eigenen Auto dabei, dem Bilstein-Porsche. Der ist auch ein Versuchsträger für neue Techniken nach dem Motto: Aus dem Motorsport auf die Straße. Derzeit engagieren wir uns verstärkt im internationalen Motorsport. In den USA gehen wir in die Nascar-Serie, auch in Japan passiert derzeit sehr viel, u. a. mit dem Kunden Nissan. Die japanischen OEM wollen ihre Autos mit Rennsporttechnik emotional aufladen. Subaru hat in Japan ein Sondermodell „Bilstein“ auf den Markt gebracht – mit unserem Logo. Hierbei spielt auch unsere Fahrversuchsabteilung und das Bilstein-Nürburgring-Engagement eine bedeutende Rolle.

Warum nicht die Formel 1

Bis 2001 haben wir die Formel 1 noch beliefert. Aber zum einen sind die Investitionen sehr hoch, andererseits muss man für den Einsatz seiner Produkte noch Geld an die Teams bezahlen. Das ist nicht interessant für uns. Wir konzentrieren uns daher auf die DTM, die Langstreckenmeisterschaft und Veranstaltungen wie den Tuner-Grand-Prix.

Was sind Ihre Ziele für 2008

Ein Schwerpunkt ist die weitere Internationalisierung, vor allem der Ausbau des US-Marktes über unsere Tochtergesellschaft. Aber auch die Märkte Deutschland/Österreich/Schweiz stehen im Fokus. Wir wollen unser so genanntes Field Marketing weiter vorantreiben, das Marketing in Richtung Handel und Werkstatt.

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