Die Partner des Gebrauchtwagen Awards im Gespräch Alle haben Lust auf Gebrauchtwagen

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Gebrauchtwagen standen lange im Schatten des Neuwagengeschäfts. Doch jetzt betreiben immer mehr Autohändler diesen Geschäfts­bereich mit großer Leidenschaft und holen das Beste aus ihm heraus, wie die Juroren des Gebrauchtwagen Award 2025 feststellen.

Für den Gebrauchtwagen Award 2025 waren elf Betriebe nominiert. Welche Trends für das Gebrauchtwagengeschäft sind Ihnen aufgefallen?

Joachim Heim: Bei allen nominierten Unternehmen stellen wir fest, dass es ein klares Bekenntnis zum Gebrauchtwagengeschäft gibt. Es hat für diese Unternehmen enorm an Bedeutung gewonnen und wird nicht mehr – so wie früher – nebenbei betrieben, sondern ist eine Kernaktivität des Unternehmens. Aufgrund dieser gestiegenen Bedeutung haben die Organisationsstrukturen und Prozesse sowie die Kundengewinnung und Kundenbehandlung einen entsprechenden Stellenwert bekommen. Das gilt für alle individuell verschiedenen Ausprägungen des Gebrauchtwagengeschäfts, also sowohl für die kleineren Unternehmen mit definierter Zielgruppe, wie beispielsweise Luxussegment oder Familien mit Kindern, als auch für die großen Unternehmen mit dem Fokus auf ein vielfältiges, großes Angebot.

Britta Peters: Das Gebrauchtwagengeschäft wird im Handel als wichtiger Ertragsbringer gesehen – eigene Gebrauchtwagenmarken werden zunehmend im Markenhandel etabliert. Die Digitalisierung der Autohausprozesse sind in diesem Zusammenhang ein Hebel für attraktive Gebrauchtwagengeschäfte. Um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern, ist eine genaue Zielgruppenspezifikation und deren gesonderte Ansprache via Social Media unerlässlich.

Johannes Höfflin: Auffällig war, dass Elektrofahrzeuge zunehmend an Endkunden vermarktet werden. Dabei wird häufig schon künstliche Intelligenz eingesetzt, um die Prozesse im Hintergrund zu verbessern.

Der Vertragshandel hat stärker denn je erkannt, dass das Gebrauchtwagengeschäft eine wichtige Umsatz- und Ertragsquelle für sein Business ist. Wie setzen die Händler das um?

Britta Peters: Ein attraktives Gebrauchtwagengeschäft dient auch zur Abgrenzung zum herstellergetriebenen Neuwagengeschäft. Agenturlösungen machen es notwendig, das Gebrauchtwagengeschäft als Profitcenter zu begreifen.

Johannes Höfflin: Zudem ist das Gebrauchtwagengeschäft ein Bereich, der mit mehr unternehmerischer Freiheit gestaltet werden kann. Wie setzt der Handel das um? Durch eine klare Abgrenzung zwischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft, die es ermöglicht, den Gebrauchtwagen als eigene Marke zu etablieren.

Joachim Heim: Die Entwicklungen der letzten Jahre mit erodierenden Erträgen aus dem Neufahrzeuggeschäft haben viele Unternehmen dazu gebracht, ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen. Rückläufige Stückzahlen und Erträge im Neufahrzeuggeschäft, Diskussionen um Agenturmodelle, Händlernetzbereinigungen sowie absehbare Rückgänge bei den Service­erträgen in den kommenden Jahren bringen viele Unternehmen dazu, das Gebrauchtwagengeschäft mehr in den Fokus zu rücken. Es sind gravierende Unterschiede in der Konsequenz und Umsetzungsgeschwindigkeit im Handel zu sehen. Einige Unternehmen sind gedanklich und operativ bereits sehr weit in der Umsetzung und ernten schon die Erfolge ihrer Aktivitäten. Andere sind noch verhalten und in ihrem jahrzehntelangen Geschäftsmodell verhaftet.

Inwiefern ist das Autohaus Stricker, der Gewinner des Gebrauchtwagen Awards 2025, an dieser Stelle ein Vorbild für den Vertragshandel?

Joachim Heim: Das Autohaus Stricker hat für sich eine klare Strategie definiert: „Der erste und einzige Gebrauchtwagenhändler im VW-Gewand“. Diese Strategie wird konsequent umgesetzt. Die Organisationsstrukturen und Prozesse sind stringent auf Effizienz ausgerichtet und werden ständig weiter optimiert. Dabei helfen IT-Systeme und eigene KI-basierte Anwendungen. Prozessgeschwindigkeit ist entscheidend für den Erfolg. Rund ein Drittel der Gebrauchtwagen wird bereits im Vorlauf vermarktet. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die frühzeitige Fokussierung auf gebrauchte Elektrofahrzeuge. 2024 wurden bereits 1.700 Einheiten vermarktet.

Johannes Höfflin: Beim Autohaus Stricker spürt man, dass alle Lust auf Gebrauchtwagen haben. Mit Leidenschaft, Professionalität und einer hohen IT- und KI-­Affinität gibt sich das Team nie mit dem Status quo zufrieden. Trotz KI-gestützter Prozesse steht der persönliche Austausch zwischen Mitarbeitern und Kunden, aber auch unter den Kollegen im Mittelpunkt.

Britta Peters: Die klaren, teilautomatisierten und transparenten Prozesse lassen die Ware schnell und lukrativ umschlagen. Gut überlegte Verwendungsentscheidungen tragen zur Reduktion von Standzeiten bei. Das Autohaus Stricker gewinnt Leads durch hochwertige Ware mit interessanten Raten-Angeboten. Auch bei der E-Mobilität zeigt sich die Kompetenz der handelnden Personen. Absoluter Fokus: das Kundenerlebnis!

Welche Pluspunkte kann der freie Handel im Gebrauchtwagengeschäft ausspielen?

Britta Peters: Die Unabhängigkeit gegenüber Herstellern und Banken, bei gleichzeitiger Vielfalt an Marken und Modellen. Der freie Handel ist nicht den Vorgaben der Hersteller unterworfen und kann sich durch geschicktes Agieren Preisvorteile sichern.

Johannes Höfflin: Der freie Handel kann das Gebrauchtwagengeschäft noch unabhängiger betreiben. Er kann vor allem auf die ständig wechselnden Marktbedürfnisse reagieren und Trends schnell im Daily Business implementieren.

Joachim Heim: Wichtige Kostenvorteile liegen sowohl bei den Immobilien- als auch bei den Personalkosten, da der freie Handel keine Herstellervorgaben berücksichtigen muss. Anpassungen des eigenen Geschäftsmodells an Marktveränderungen können umgesetzt werden, ohne Herstellerinteressen zu berücksichtigen. Das eigene Angebot kann entsprechend der Nachfrage individuell gestaltet werden und Rücknahmeverpflichtungen aus Neuwagengeschäften spielen keine Rolle. Auch beim Aufbau des individuellen Unternehmensimages hat man eine deutlich höhere Flexibilität.

Wie spiegelt sich dies bei Auto Niedermayer, dem Gewinner des Gebrauchtwagen Awards 2025 in der Kategorie freier Handel, wider?

Johannes Höfflin: Das Autohaus Niedermayer hat sich flexibel an die Nachfrage angepasst: Als der Markt während und nach Corona verstärkt nach VW California verlangte, wurde prompt in größerer Stückzahl geordert, um die Kunden bedienen zu können.

Britta Peters: Auto Niedermayer verbindet eine große Modellvielfalt mit Top-Beratung und maximaler Flexibilität. Hierbei setzen sie auf attraktive EU-Reimport-Ware und kreieren so interessante Angebote für B2B- und B2C-Kunden. Auto Niedermayer steht für Transparenz, Vertrauen und Schnelligkeit – beispielsweise ist eine Sofortmitnahme möglich, da die Kfz-Briefe im Haus verwaltet werden.

Joachim Heim: Auto Niedermayer setzt das Unternehmenskonzept „Freier Handel“ konsequent und erfolgreich um. Regelmäßige Workshops des internen Teams zur Unternehmensentwicklung, die rasche Anpassung an die jeweilige Marktsituation sowie eine einfache, schnelle Kaufabwicklung zeichnen Auto Niedermayer darüber hinaus aus.

Welchen Tipp geben Sie Automobilhändlern, um das eigene Gebrauchtwagengeschäft weiterzuentwickeln?

Johannes Höfflin: Für eine erfolgreiche Weiterentwicklung im Gebrauchtwagensektor sollten Automobilhändler eine klare Strategie bis zur Etablierung einer eigenen Gebrauchtwagenmarke formulieren. Durch klare Qualitätsversprechen in Form von Garantien können sie gezielt das Vertrauen der Kunden in Gebrauchtwagen stärken.

Joachim Heim: Wer sein Gebrauchtwagengeschäft weiterentwickeln möchte, sollte sich ein klares Zielbild erarbeiten, daraus eine Strategie entwickeln, wie er das Ziel erreichen möchte, und dann alle sich daraus ergebenden Maßnahmen konsequent umsetzen. Wichtig sind der Fokus auf Prozessgeschwindigkeit durch effiziente Prozesse sowie eine unbedingte Kundenorientierung mit einfacher Kaufabwicklung.

Britta Peters: Wichtig ist die genaue Fokussierung auf die Zielgruppe – bereits ab Wareneinkauf; verbunden mit einer passenden Vermarktungsstrategie. Hierzu gehören unter anderem unterschiedliche Preissegmente mit attraktiven Angeboten. Die digitale Systemwelt sollte für den maximalen Nutzen an die Unternehmensanforderungen angepasst sein.

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