Attribut: „Wer nur reagiert, hat verloren“

Seit über 25 Jahren entwickelt Attribut Software für Kfz-Betriebe – für kleine Fünf-Mann-Betriebe ebenso wie für Mehrmarkenhändler mit mehreren Filialen. Die beiden Geschäftsführer erklären die Gründe für ihren Erfolg.

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Redaktion: Attribut hat erst kürzlich 25. Geburtstag gefeiert – ein stolzes Alter für eine Softwarefirma. Was waren die wichtigsten Meilensteine in Ihrer Firmengeschichte?

Rolf Bastian: Der erste und zugleich wichtigste Meilenstein war sicherlich die Idee zu unserem Dealer-Management-System. Mein Vater hatte in Bargteheide einen Ford- und Nissan-Betrieb und machte sich Mitte der achtziger Jahre auf die Suche nach einem PC-basierten EDV-System, um damit sein Unternehmen organisieren zu können. Da es auf dem Markt keine geeignete Software gab, wurde ich kurzerhand selbst aktiv und habe ein Programm entwickelt, das sämtliche Betriebsabläufe EDV-technisch abbildet, die Verwaltung verschlankt und die Chance bietet, zusätzliche Gewinne zu generieren. So ist die erste Version unseres DMS Kfz-Pilot entstanden.

Was unterscheidet Ihr DMS von anderen Softwareprogrammen?

Bastian: Viele Händler arbeiten heute mit Systemen, die veraltet sind und die die Anbieter nicht mehr weiterentwickeln, sondern nur noch warten. Kfz-Pilot ist ein modernes Programm, das den Kfz-Betrieben eine hohe Investitionssicherheit bietet. Wir haben uns entschieden, kein modulares, sondern ein voll integriertes DMS zu entwickeln, das von der Werkstattplanung über die Fahrzeugverwaltung bis hin zur Finanzbuchhaltung alles beeinhaltet, was ein Kfz-Unternehmen brauchen kann. So müssen wir uns als Anbieter keine Sorgen über Schnittstellen machen – alle Informationen zu den Kunden und den Fahrzeugen sind in einem einzigen System erfasst. Da Kfz-Pilot datenbankbasiert ist, können wir zudem sehr schnell auf Kundenwünsche reagieren – im Extremfall sogar über Nacht.

Was machen Sie als DMS-Anbieter anders?

Klaus Meier: Unsere größten Stärken sind sicher unsere Kundennähe und Zuverlässigkeit. Wir hören den Autohausinhabern genau zu. Viele Geschäftsführer sind sehr kreativ, wenn es darum geht, Ideen zu entwickeln, wie sie neue Kunden gewinnen und die Stammkunden halten können. Wir sehen uns als Werkzeuglieferant, der sie bei der Verwirklichung ihrer Ideen unterstützt. Allein im vergangenen Jahr haben wir unser DMS so um rund 1.000 neue Funktionen ergänzt! Wir bemühen uns, unser System ständig an die Marktanforderungen anzupassen.

Können Sie ein konkretes Beispiel nennen?

Meier: Beispielsweise sind die Zeiten, in denen der Verkaufsprozess in dem Moment anfing, als der Kunde das Autohaus betrat, vorbei. Jetzt müssen wir ein DMS anbieten, mit dem Autohäuser aktiv Marketing betreiben können, beispielsweise, indem sie die gewerblichen Unternehmen kontaktieren und nach dem Erstkontakt nachfassen. Wir legen auch großen Wert darauf, dass die Kfz-Betriebe die Kunden, bei denen der Leasingvertrag bald ausläuft, nicht aus den Augen verlieren. Wer heute reagiert, statt zu agieren, hat verloren. Und wer mit einem DMS arbeitet, das den veränderten Marktanforderungen nicht gerecht wird, hat es schwer.

Auf welche neuen Funktionen in Ihrem DMS sind Sie besonders stolz?

Bastian: Wir haben unser DMS kürzlich um eine Prämienverwaltung erweitert. Mit diesem Modul verliert ein Autohaus die Herstellerprämien nicht aus den Augen, die in der Regel sehr komplex sind. Die Software erfasst die Prämienforderungen in der Regel bei der Fakturierung oder der Fahrzeugrechnung und verbucht sie auf entsprechende Konten in der Finanzbuchhaltung. Kfz-Pilot verarbeitet die Meldung der Verkaufshilfen auf den entsprechenden Herstellerportalen und weist die Autohausmitarbeiter auf etwaige Differenzen hin. Auf sehr positive Resonanz stoßen auch unsere neue Dokumentenverwaltung, die Provisionsabwicklung und unsere Kampagnensteuerung. Ein Großteil der Module und Funktionen entspringt, wie erwähnt, aus Kundengesprächen.

Sind die Kfz-Betriebe aktuell bereit, Geld in ein neues DMS zu investieren?

Bastian: Natürlich stehen die Händler nicht bei uns Schlange. Aber wenn wir ihnen unser DMS vorstellen, sind sie in aller Regel begeistert und wir können uns nicht über mangelnde Aufträge beschweren.

Hält der Konsolidierungsprozess bei DMS-Anbietern Ihrer Meinung nach an?

Bastian: Ja, wir gehen davon aus, dass sich der Markt weiter konsolidieren wird und dass sich in den kommenden Jahren rund 15 bis 20 Anbieter verabschieden werden.

Wird das Ihrer Meinung nach vor allem die kleinen Anbieter treffen?

Bastian: Nein, ganz im Gegenteil. Früher waren viele der Ansicht, dass die großen Softwareanbieter den Markt unter sich aufteilen werden. Das ist nicht eingetreten und wir glauben auch nicht, dass das passieren wird. Man darf nicht vergessen, dass es sehr viele kleine und mittelgroße Kfz-Betriebe gibt, die für die großen Softwareanbieter aus finanzieller Sicht uninteressant sind. Umgekehrt gilt dasselbe: Ein kleines Autohaus kann sich ein SAP-basiertes DMS nicht leisten. Die „kleinen“ DMS-Anbieter, zu denen wir uns zählen – obgleich wir auch viele große Autohäuser mit über 100 Arbeitsplätzen als Kunden haben –, können wesentlich flexibler und kurzfristiger auf Kundenwünsche reagieren. Ich bin daher der Meinung, dass die „Kleinen“ den Markt in der nahen Zukunft deutlich verändern und sich große Anbieter aus dem Markt verabschieden werden.

Was sind Ihre nächsten Projekte?

Bastian: Derzeit ist unser wichtigstes Projekt die Ford-Zertifizierung. Sie läuft seit einem Jahr und ist so gut wie abgeschlossen. Unser DMS bildet bereits jetzt alle Schnittstellen und Prozesse des Fabrikats ab, und wir haben schon 30 Ford-Partner als Kunden gewinnen können. Die eigentliche Arbeit beginnt für uns, wenn der Zertifizierungsprozess endgültig abgeschlossen ist. Dann können wir damit beginnen, die Ideen der Ford-Partner in unser System einfließen zu lassen.

Wie viele Ford-Händler wollen Sie als Kunden gewinnen?

Wir zählen aktuell rund 250 Opel-Partner zu unseren Kunden und haben auch eine ähnliche Größenordnung an Ford-Betrieben ins Auge gefasst. Mittelfristig wollen wir die Zahl unserer Kunden im Opel- und Ford-Umfeld auf 600 bis 700 steigern.

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