Autohaus Dorn setzt auf Kundennähe

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Das Geheimnis ihres Erfolgs liegt darin, dass sie ihre Kunden wie Gäste behandeln. „Das Persönliche darf nie verloren gehen“, unterstreicht Monika Dorn. Die Basisarbeit fängt bei den Schulkindern an: Der Sohn verteilt die Einladungskarten für die Autohausveranstaltungen in der Klasse. Das kommt so gut an, dass die Mitschüler gerne dabei waren, als das Autohaus seinen jüngsten Werbespot in der Schule gedreht hat. Passend dazu gab es ein Sweatshirt, das mit dem Slogan „Immer einen Schritt vorn – Autohaus Dorn“ bedruckt war. Die persönliche Bindung setzt also schon im Kindesalter ein; das Autohaus als sozialer Treffpunkt für jede Altersgruppe.

Preise durchsetzen

Das heißt aber im Umkehrschluss nicht, dass die Kunden bei der Preisfindung mit dem Verkäufer auf Kuschelkurs gehen können. „Man muss nicht immer der Billigste sein“, erklärt Johann Dorn. Der selbstbewusste Vertriebler kennt seine Stärken und setzt seine Preise durch. Lieber zeigt er sich bei den Serviceleistungen etwas großzügiger, als dass er beim Fahrzeugpreis einen Nachlass gibt. So bekommen etwa selbst die Kunden aus dem 80 Kilometer entfernten München kostenlos einen Leihwagen, wenn sie ihr Auto zum Service bringen.

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Die Sieben-Jahres-Garantie von Kia sieht Johann Dorn als Chance. Nach viereinhalb Jahren macht er den Kunden ein Angebot für einen Fahrzeugwechsel. Die hereingenommenen Gebrauchten haben dann noch zweieinhalb Jahre Garantie und sind preislich attraktiv. So attraktiv, dass Interessenten auch schon aus 300 Kilometer Entfernung für einen gebrauchten Kia Sorento angereist sind. Das Risiko, kein passendes Auto zu finden, geht in diesem Fall gegen Null: Immerhin hat Johann Dorn 15 Sorentos aus zweiter Hand vor Ort. Das ist keine Selbstverständlichkeit.

Um das Autohaus zumindest im Service nicht weiter unter dem Platzmangel leiden zu lassen, investieren die Dorns im nächsten Jahr drei Millionen in den Neubau einer Werkstatt mit zwölf Bühnen und zwei Direktannahmen. „Wir stoßen überall an unsere Grenzen und brauchen dringend mehr Platz“, sagt Monika Dorn. Dadurch hat der Verkauf die Chance, sich wieder mehr auszubreiten. Schließlich haben die Dorns ein Credo, das über all ihrem Wirken steht: Verärgere keinen Kunden.

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