Autohaus Hentschl setzt auf Events

Mit Events, die Gebrauchtwagen, Literatur und Winzer zusammenbringen, will das österreichische Unternehmen viele potenzielle Gebrauchtwagenkäufer erreichen. Das Autohaus kooperiert mit dem örtlichen Literaturverein, der sowohl Verleger als auch Schriftsteller mit ihren Werken in das Autohaus bringt.

„Am Heurigen präsentierte der Herr Kurzbauer unsere Gebrauchtwagen und errang damit den Titel des weltbesten Gebrauchtwagenverkäufers in der Weinregion Wachau“, erzählt schmunzelnd Manfred Lechner, Verkaufsleiter im Autohaus Hentschl in Krems, über seinen Lehrmeister im Gebrauchtwagengeschäft. Damals zählten noch andere Werte und das bekannteste Produkt der Region, der grüne Veltliner, war die pure Verkaufsförderung beim Verkauf der gebrauchten Fahrzeuge. Heute erhalten die Kunden diesen Wein als Give-away nach der Unterzeichnung des Kaufvertrages oder bei der Fahrzeugübernahme.

Eventkultur lockt auch Gebrauchtwagenkunden

Die Strategie im Gebrauchtwagenmarketing ist heute ganz anders. Der Lechner-Stil löst zwar den Kurzbauer-Stil ab, aber der grüne Veltliner spielt immer noch eine wichtige Rolle. Mit einem Event im Autohaus, der Gebrauchtwagen, Literatur und Winzer zusammenbringt, erreicht Lechner viele seiner potenziellen Gebrauchtwagenkäufer. Das Autohaus kooperiert mit dem örtlichen Literaturverein, der sowohl Verleger als auch Schriftsteller mit ihren Werken in das Autohaus bringt. Darüber hinaus zelebrieren die ortsansässigen Winzer eine Weinverkostung und Lechner präsentiert mit perfektem Timing zwischen den Buchpräsentationen seine Gebrauchtwagen im Rampenlicht. Diese einmal im Jahr durchgeführte Veranstaltung erzeugt Aufmerksamkeit. Das Ergebnis dieses Events ist ein lukrativer und messbarer Anstieg des Gebrauchtwagenverkaufes.

Andere, klassische Vertriebswege sind die Laufkunden am Gebrauchtwagenplatz und die ständige Präsenz in zwei Internetbörsen. Auch das 300 Meter entfernte Einkaufscenter dient oft als Gebrauchtwagenschauplatz und lockt Kunden direkt in das Autohaus.

Lechner hält generell nichts von Preisdumping. Seine Kollegen legen schon mal ein Navigationsgerät in den Gebrauchtwagen bei der Fahrzeugübergabe. Doch solche Gratiszugaben lehnt der Verkaufsprofi strikt ab. „Wir graben uns alle eine Grube, aus der wir nicht mehr kommen“, mahnt Lechner. Darunter würden das Gesamt-Image der Branche und das Produkt Gebrauchtwagen leiden.

Entscheidend für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft sind der Einkaufspreis und die professionelle Aufbereitung. Doch der scharfe Wettbewerb führt dazu, dass viele Automarken den Neuwagenpreis nur noch als Marketinginstrument sehen und die Händler in einen aktionistischen Preiskampf verfallen, der sich letztendlich negativ auf das Gebrauchtwagengeschäft auswirkt. „Bei den Neuwagen sind keine Euros mehr zu holen, nur mehr der Gebrauchtwagen hat die Chance für einen Deckungsbeitrag. Nutzen wir die Chance“, erklärt Marktkenner Lechner.

Probefahrt ist Pflicht für den Verkäufer

Gerade in ländlichen Gegendensind Kfz-Händler – des guten Namens wegen – oft maßlos kulant. Das muss aber nicht sein, wenn der Gebrauchtwagenverkäufer seine Pflichtaufgaben sorgfältig erfüllt, wie Lechner erklärt: „Nach einer lückenlosen technischen Aufbereitung des Fahrzeugs klärt der Verkäufer die Interessenten über Gewährleistung und Garantie auf.“ Somit könne es keine Missverständnisse zwischen Gebrauchtwagenverkäufer und -käufer geben. Außerdem gehören eine Probefahrt mit dem Gebrauchtwagen und eine vom Käufer unterschriebene Übergabe-Checkliste zum Pflichtprogramm eines Gebrauchtwagenverkäufers.

Kunden kennen sich mit den Preisen bestens aus

Lechner stellt fest, dass die Kunden durch die Online-Börsen immer besser über die Marktsituation und die daraus resultierenden Preise informiert sind. Das schränkt den Gebrauchtwagenverkäufer bei der Preisgestaltung stark ein. Spielraum hat er nur bei Nischenprodukten oder bei Geländewagen, bei denen noch die erfolgreiche Marktformel „niedriges Angebote, aber hohe Nachfrage“ zum Tragen kommt.

Die Fahrzeuge bis zu einem Preis von 5.000 Euro findet man kaum bei professionellen Händlern. Sie bleiben dem Privatmarkt vorbehalten. Gefragt sind auch die jungen Gebrauchtwagen, die wiederum fast ausschließlich im Autohandel zu bekommen sind.

Die alte Autohändlerweisheit, die besagt, wenn der Neuwagenkauf rückläufig ist, zieht der Gebrauchtwagenmarkt an, gilt nicht mehr. Laut EurotaxGlass sind die Standzeiten in Österreich von September 2006 bis März 2007 von 114 auf 119 Tage gestiegen. Im März wurden 71.141 Gebrauchtfahrzeuge in Österreich verkauft, was gegenüber 2006 ein Minus von 3,16% darstellt.

Nur gängige Fahrzeuge in Zahlung nehmen

Lechner rät, künftig nur noch gängige Modelle einzutauschen. Das erhöhe die Chance, die Standzeiten zu reduzieren.Und welche Modelle sind das? „Das Image der gebrauchten Fahrzeuge am Markt ist regional unterschiedlich“ weiß Gebrauchtwagenverkäufer Lechner. In der Wachau seien die gebrauchten Japaner sehr beliebt. Sie ließen sich häufig zu Preisen verkaufen, die über der Einschätzung von Eurotax liegen.

Die Zukunft für das Gebrauchtwagengeschäft beurteilt Lechner salomonisch lächelnd: „Das ist wie bei der bevorstehenden Weinernte im September. Da wissen wir auch erst bei der Verkostung im Weinkeller über das Ergebnis unserer Arbeit und über die Qualität des grünen Veltliners bescheid.“

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