Gebrauchtwagen Award Platz 2 Autohaus Kunzmann: Die Prozess-Optimierer

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Autos digital verkaufen, aber dabei die persönliche Kundenbeziehung nicht verlieren: Mit diesem Ziel vor Augen startete das Aschaffenburger Autohaus Kunzmann 2020 das Projekt „Online Sales“. Teil davon ist unter anderem ein eigener Onlineverkäufer.

Wie verzahnt man im Vertrieb am besten die digitale mit der analogen Welt? Diese Frage hat sich das Aschaffenburger Autohaus Kunzmann schon vor längerer Zeit gestellt. Der Mercedes- und Smart-Händler hatte beispielsweise früh in einen Onlineshop investiert. Und 2018 machte der Händler das bis dato im Callcenter angesiedelte Leadmanagement-Team zum „Team Online Cars“. Es sollte nicht nur Leads vorqualifizieren, sondern auch die Börsenbetreuung übernehmen und sicherstellen, dass Kunden online perfekt präsentierte Fahrzeuge mit allen nötigen Infos und Fotos vorfinden.

So richtig ins Rollen kamen die Dinge dann mit Ausbruch der Coronapandemie im Jahr 2020. Da startete Kunzmann offiziell das Projekt „Online Sales“. Ganz am Anfang dachte der Händler an einen volldigitalen Prozess mit möglichst wenig Kundenkontakt – am besten mit dem Autoschlüssel im Briefkasten. Aber das sei ein Trugschluss gewesen, sagt Geschäftsführer Sascha Stößel: „Wir haben gemerkt, dass es so nicht funktioniert, weil die Wertschätzung und die emotionale Komponente für den Kunden fehlen. Außerdem haben sich die Verkäufer gefragt, ob sie dann überhaupt noch gebraucht werden.“ Also dachte Kunzmann um. Head of E-Commerce Dennis Ostner erklärt: „Wir haben die Vision entwickelt, den Onlinekauf zu ermöglichen, ohne die persönliche Nähe zum Kunden zu verlieren.“