Autohaus May & Olde: Im Mittelpunkt steht der Mensch

Die schleswig-holsteinische Unternehmensgruppe May & Olde setzt nachhaltig auf Kundenbindung.

Oft sind es die kleinen Dinge, die den großen Erfolg ausmachen. Als der Autor dieser Zeilen zum ersten Mal ein May-&-Olde-Autohaus betrat, dauerte es keine 30 Sekunden, bis eine freundliche Dame quer durch den Verkaufsraum lief und fragte, ob sie denn weiterhelfen könne. Kaum eine Minute später begrüßte ein Kollege den vermeintlichen Kunden mit dem gleichen Hilfsangebot. Von nordisch-kühler Distanz ist in den Autohäusern von May & Olde in Schleswig-Holstein nichts zu spüren.

„Der Mensch macht’s“ lautet der Wahlspruch der May-&-Olde-Gruppe. Die BMW-Partner haben ihn auch für die Kunden ausführlich zu Papier gebracht – ein Vorgehen, das in der Branche nicht gerade weit verbreitet ist und natürlich auch eine Verpflichtung für das eigene Unternehmen bedeutet. „Außergewöhnlicher Kundenservice ist eine der wenigen Möglichkeiten, sich noch von der Konkurrenz zu unterscheiden“, sagt Firmenmitbegründer Hans-Otto Olde.

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Der hohe Norden ist eigentlich keine Domäne der süddeutschen Marke. So liegt in Heide, dem jüngsten Standort der May-&-Olde-Gruppe, der BMW-Marktanteil nur bei 4,2 Prozent. Das sind knapp 7 Prozent weniger als der Bundesdurchschnitt. In den ländlich geprägten Regionen Schleswig-Holsteins dominiert im Premium-Segment traditionell die Marke mit dem Stern. Umso bemerkenswerter ist es, dass May & Olde bei den Neuwagenverkäufen seit Jahren ein Rekordergebnis nach dem anderen einfährt. Die Unternehmensgruppe steigerte im achten Jahr in Folge ihren Umsatz. 2007 waren es 50,4 Millionen Euro, 2008 sind per Ende Dezember bereits 59 Millionen Euro fest im Visier. Das Unternehmen trotzt der Finanzkrise und befindet sich weiter in der Erfolgsspur.

Weiß-blau im hohen Norden

„Wir konnten uns damit von der Konjunktur im Norden abkoppeln“, sagt der geschäftsführende Gesellschafter Christian Rönsch. Denn die Zahl der Neuzulassungen in Schleswig-Holstein sackte 2007 um 22,7 Prozent ab. Das Unternehmen hat nun einen ehrgeizigen Dreijahres-Plan aufgestellt. „Wir wollen beim BMW-Marktanteil in allen Regionen möglichst nah an den Bundesdurchschnitt heran“, erläutert Christian Rönsch. Auch schrumpfende Margen machen ein Stückzahlenwachstum notwendig. „Wir müssen mehr verkaufen, um die gleichen Erträge zu erwirtschaften“, sagt Rönsch.

Getreu dem Wahlspruch wird die Kundenbindung dabei eine zentrale Rolle spielen. Vom E-Mail-Newsletter über Inspektionshinweise bis hin zu einer regelmäßig aktualisierten Webseite ist alles darauf ausgelegt, den Dialog mit dem Kunden zu suchen. Gepaart wird das mit kostenlosen oder günstigen Service-Angeboten, etwa einem umfangreichen Wintercheck, Rädertausch und Reifeneinlagerung oder Lichttests. Sowohl im Service- als auch im Verkaufsbereich investiert May & Olde in umfangreiche Schulungen. Die vielfältigen Engagements scheinen sich auszuzahlen: Im BMW-internen Kundenzufriedenheitsranking steht May & Olde mit knapp 92 Prozent (2007) im bundesweiten Händlervergleich im vorderen Spitzenfeld.

Als Bindeglied zwischen Autohaus und Kunde dient auch das Kundenmagazin „Menschen und Mobile“. Es enthält nicht nur Informationen zu aktuellen Angeboten und Aktionen, sondern auch redaktionelle Texte und Interviews rund um die Marke. Zu den Aktivitäten von May & Olde zählt nicht zuletzt das Sponsoring. Für 2009 sind der Sailing Cup sowie die Golf- und Polo-Events fest geplant.

Ein weiteres Instrument zur Kundenbindung ist die Vermittlung von Leasing- und Finanzierungsgeschäften an die BMW-Bank. Daraus ergeben sich zwei Vorteile: Zum einen gibt es von der Bank einen Vermittlungsbonus, zum anderen stärkt die Finanzierung die Kundenloyalität. „Bei einem Leasinggeschäft über drei Jahre ist die Chance, dass der Kunde danach wieder einen Wagen bei uns kauft, mehr als doppelt so groß wie bei einer Barzahlung“, sagt Hans-Otto Olde.

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