Autohaus mit Teamgeist

Das Familienunternehmen in Essen-Altenessen verkauft jährlich 600 Neufahrzeuge – 400 Seat und 200 Skoda –, außerdem 500 Gebrauchtwagen.

Das Autohaus AS Automobile in Essen ist ein reines Familienunternehmen, das 1990 von Udo Braunheim und seinem Sohn Martin gegründet wurde. „Begonnen haben wir als freier Händler, 1993 haben wir dann einen Vertrag mit Seat unterzeichnet“, erklärt Martin Braunheim. Im Jahr 2003 kam noch die Marke Skoda hinzu. „Für uns die ideale Ergänzung unseres Programms“. Das Autohaus in Essen-Altenessen verkauft jährlich nicht nur 600 Neufahrzeuge – 400 Seat und 200 Skoda –, sondern auch 500 Gebrauchtwagen.

Während die Neuwagen in zwei getrennten Showrooms präsentiert werden, stehen die Gebrauchten auf einem liebevoll hergerichteten Platz im Außengelände. Eine kleine Grünanlage und ein Brunnen lassen nicht die übliche Parkplatzatmosphäre aufkommen.

Ständig 110 Gebrauchtwagen im Angebot

Im Zentrum des Geländes auf dem bis zu 110 Gebrauchtfahrzeuge Platz finden, steht ein in Beton eingelassener Tresor. „Darin werden die Schlüssel aller Autos aufbewahrt“, erklärt Martin Braunheim. „So können wir den Kunden jedes Fahrzeug sofort vorführen, ohne dem Kunden eine zusätzliche Wartezeit zumuten zu müssen.“

Die 110 Gebrauchten, die regelmäßig im Angebot sind, sind eine bewusst gewählte Größe. „Diese Anzahl an Fahrzeugen können wir am besten umschlagen. Wären es weniger Autos, würde das Angebot nicht ausreichen. Hätten wir mehr Fahrzeuge, wären die Standzeiten zu lang.“

Das Gebrauchtwagenangebot wird je nach den Abverkäufen zielgerichtet ergänzt. „Das machen unsere Verkäufer selbstständig – per Internet oder Zeitung“, erläutert Braunheim, „denn die Kollegen wissen einfach, was geht.“ Zudem wird bei AS Automobile das Gebrauchtwagengeschäft genutzt, um das Autohaus aufzuwerten. „Wir haben immer Mini, Audi A3 und Mercedes SLK im Angebot, was von unseren Kunden sehr geschätzt wird.“

Gebrauchtwagenertrag in einem Jahr verdoppelt

Seitdem die Verkäufer gleichzeitig auch die Einkäufer sind, hat sich das Gebrauchtwagengeschäft gut entwickelt. „Wir konnten in einem Jahr unseren Ertrag verdoppeln“, freut sich Braunheim. „Das ist sicherlich ein Verdienst unseres motivierten Teams.“ Denn natürlich profitieren die Verkäufer von diesem Geschäft. Neben dem Fixum und der Bruttoertragsprovision (14%), gibt es noch eine frei ausgehandelte Stückzahlprämie. Die Standzeit bei den Gebrauchtwagen beträgt durchschnittlich 85 Tage. Bei attraktiven Modellen liegt sie deutlich darunter.

Regelmäßige Verkäuferbesprechungen

Zur internen Motivation gehört noch eine weitere Maßnahme: Seit sechs Jahren finden jede Woche regelmäßig drei Verkäuferbesprechungen statt. Montag, Mittwoch und Freitag treffen sich die 7 Verkäufer (4 Seat und 3 Skoda, für Gebrauchtwagen sind alle zuständig) zu Dienstbeginn. Martin Braunheim zieht Bilanz: „Wir haben festgestellt, dass man gemeinsam viel mehr erreichen kann. Ich bemühe mich um Offenheit und Transparenz. Jeder hier kennt die Zahlen und Erträge des Betriebes. Jeder Verkäufer weiß, wer wie viel in diesem Monat verkauft. Das ist für jeden ein Ansporn.“ Dazu gehört auch, dass an jedem Monatsanfang die persönlichen Verkaufsziele festgelegt und veröffentlicht werden. „Das fördert die Motivation aller.“

Dirk Smolinski arbeitet seit 6 Jahren als Verkäufer bei AS Automobile: „Die Arbeitsatmosphäre hier ist gut, wir haben ein klasse Team. Wir spielen alle mit offenen Karten. Das motiviert, weil man sieht, was möglich ist.“ Dafür spricht auch, dass es bei AS Automobile kaum Personalfluktuation gibt. Das Verkaufsteam ist jetzt schon über fünf Jahre in der gleichen Besetzung.

Interner Wettbewerb spornt alle an

Smolinski sieht auch einen großen Vorteil darin, dass er gleichzeitig Verkäufer und Einkäufer ist: „Dadurch kann ich besser auf Kundenwünsche eingehen und den Markt mitsteuern. Ich bin nicht nur auf das Gebrauchtwagenangebot angewiesen, das wir durch die Inzahlungnahme der Kundenfahrzeuge bekommen.“ Für das gute Betriebsklima macht Martin Braunheim auch noch andere Incentives verantwortlich: „Wir haben einen internen Wettbewerb ausgeschrieben, an dem jeder Betriebsangehörige teilnehmen konnte. Für jede Abteilung wurden Ziele definiert und deren Erreichen nach drei Monaten kontrolliert.“ Zur Belohnung durften 17 Mitarbeiter übers Wochenende zu einer Seat-Werksbesichtigung nach Spanien reisen.

Alle Verkäufer fahren natürlich Vorführwagen. Die dürfen sie sich selbst aussuchen. Nach drei Monaten werden die Fahrzeuge dann verkauft.

Für AS Automobile ist die Kundenzufriedenheit das Wichtigste. Deshalb hat das Autohaus nicht nur Montag bis Samstag geöffnet, sondern auch regelmäßig am Sonntag als Schautag. Die Fahrzeugübergabe findet in einer eigens festlich hergerichteten Halle statt und zwar für Neu- als auch für Gebrauchtwagen. „Wir nehmen uns dafür extra viel Zeit“ erklärt Martin Braunheim; „zudem erhält jeder Kunde noch ein Geschenkpaket.“

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