Aventi setzt Gebrauchte wirkungsvoll in Szene

Vor sieben Jahren haben sich die Renault-Händler Dotterweich und Ullein zu der Aventi AG zusammengeschlossen. Jeder der beiden Partner brachte jeweils drei Autohäuser in die neue Gesellschaft mit ein.

Vor sieben Jahren haben sich die Renault-Händler Dotterweich und Ullein zu der Aventi AG zusammengeschlossen. Jeder der beiden Partner brachte jeweils drei Autohäuser in die neue Gesellschaft mit ein. Mittlerweile gehören zur Aventi AG sechs Marken an elf Standorten – darunter auch ein Gebrauchtwagenzentrum, das im Oktober letzten Jahres neu eröffnet wurde.

Von 2004 bis 2006 war Nürnberg der Standort des Gebrauchtwagenzentrums. D-Cars (das „D“ stand für Dotterweich) hieß die Marke, unter der die gebrauchten Fahrzeuge verkauft wurden. 2007 verlegte die Aventi AG den Standort für das Gebrauchtwagenzentrum nach Bamberg. In direkter Nachbarschaft zur Zentrale der Autohausgruppe in der Rodezstraße entstand ein neuer Gebrauchtwagenpark mit eigenem Gebäude – und mit dem neuem Markenlabel „Aventi GebrauchtAutomobile“.

550 000 Euro investiert

Für das neue Gebrauchtwagenzentrum setzte die Aventi AG in nur sechs Monaten Bauzeit auf einer Fläche von 4 000 m2 das Konzept von Friedrich Arbeiter um. Er propagiert farbige Verkaufsflächen, um das Fahrzeugangebot wirkungsvoll in Szene zu setzen (vgl. auch »Gebrauchtwagen Praxis«-Spezial „Die besten Ideen vom Innovationspreis Gebrauchtwagen-Business 2007“). 550 000 Euro investierte die Autohausgruppe in das Gebrauchtwagenzentrum, wovon allein 120 000 Euro in die Entwässerung des Bodens floßen.

Der Aufwand hat sich gelohnt und die Idee, sich mit dem Gebrauchtwagenzentrum positiv vom Markt abzuheben, ist erfolgreich umgesetzt. Zur Eröffnung hat sich Aventi etwas Besonderes einfallen lassen: Radio Bamberg verteilte Aufkleber mit dem Aufdruck „Aventi GebrauchtAutomobile“. Wer mit dem Aufkleber auf seinem Auto durch die Gegend fuhr, hatte die Chance, einen Hyundai Atos im Wert von über 10 000 Euro zu gewinnen. Die Aktion kam in Bamberg so gut an, dass die 8 000 Aufkleber kaum ausreichten. Nach einer solchen positiven Resonanz wird die Aktion 2008 wiederholt.

Das Gebrauchtwagenzentrum legt ebenso wie die übrigen Autohäuser der Aventi-Gruppe Wert auf eine intensive Kundenbindung im regionalen Markt. „Wir haben fast ausschließlich Privat- und kaum Onlinekunden“, erklärt Jörg Nürnberger, bei Aventi verantwortlich für das Gebrauchtwagengeschäft. Entsprechend wenig Fahrzeuge stellt Aventi in Internetbörsen ein.

250 Gebrauchte vor Ort

In Bamberg hat der Gebrauchtwagenkunde vor Ort die Qual der Wahl unter 250 Fahrzeugen. Die meisten Gebrauchten finden sich im Markenportfolio der Autohausgruppe wieder: Renault, Ford, Opel, Hyun- dai, Kia und Nissan. Doch Nürnberger kauft neben den gängigen Fabrikaten auch schon mal einen auffälligen apfelgrünen Golf. „Das sind Eyecatcher“, erklärt der Gebrauchtwagen-Profi. „Und schließlich gilt bei Gebrauchtwagen der Grundsatz: Für jedes Auto gibt es einen Kunden.“ Entsprechend bemühe man sich auch, jeden Kundenwunsch zu erfüllen, versichert Nürnberger.

Jedes der elf Aventi-Autohäuser hat einen eigenen Gebrauchtwagenverantwortlichen, der über die zentrale Disposition Gebrauchtwagen bestellen kann. Über das DAT-Fahrzeugverwaltungsprogramm hat jeder Verkäufer Zugriff auf tagesaktuelle Bestandsdaten. Aventi GebrauchtAutomobile in Bamberg ist eine vollkommen eigenständige Marke in dem Portfolio der Automobilhandelsgruppe.

Auf dem neuen Platz in Bamberg arbeiten vier Gebrauchtwagenverkäufer und ein Verkaufsleiter. Sie sollen im Geschäftsjahr 2007 (August 07 bis August 08) 1 000 Gebrauchtfahrzeuge verkaufen. Im vorhergehenden Geschäftsjahr waren es 800 Fahrzeuge bei einem Umsatz von 5,6 Mio. Euro. Für 2007 will Nürnberger den Umsatz um 1,8 Mio. Euro auf 7,4 Mio. Euro steigern. Der Gebrauchtwagenumsatz der gesamten Gruppe lag zuletzt bei 20,8 Mio. Euro.

Pro-Kopf-Umsatz entscheidend

Wie so viele in der Automobilbranche klagt auch Nürnberger, dass es schwer sei, gute Verkäufer zu finden. Seine Favoriten unter den Bewerbern sind die Quereinsteiger. Der Gebrauchtwagenverkaufsleiter beispielsweise war zuvor beim Paketdienst UPS. Andere Verkäufer arbeiteten vorher bei einer Bank oder in der Buchhaltung. Nürnberger setzt keine Stückzahlen als Jahresziel, sondern verlangt von seinen Verkäufern einen bestimmten Pro-Kopf-Umsatz. Für das Gebrauchtwagenzentrum liegt der bei 1,5 bis 1,6 Mio. Euro. Die Verkäufer erhalten ein Fixum von 500 Euro und Bruttoertragsprovision plus einem On-Top-Bonus, wenn das Jahresziel um mindestens 20% übertroffen wird.

Vier Musts für die Verkäufer

Im Verkauf gibt es vier verbindliche Maßgaben:

1. Der Bruttoertrag pro Gebrauchtwagen muss 8,5% betragen.

2. Die Standzeiten dürfen nicht höher als 60 Tage sein. Tatsächlich liegen sie im Durchschnitt bei 52 Tagen.

3. Verkauft wird nach der Methode von Dieter Eikenroth, der den Verkäufern beibringt, konsequent den Kunden und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Paradebeispiel für Eikenroths Training ist Nürnberger selbst: Als er noch Verkäufer in der Aventi-Filiale in Steinsdorf war, verkaufte er 450 Gebrauchtwagen im Jahr.

4. Immer wissen, was der Kunde tut. Daher schauen die Verkäufer jeden Tag in den Internetbörsen, wer aus der Region sein Auto verkauft. „Die Kunden laufen ja nicht, nachdem sie ihr Auto verkauft haben“, weiß Nürnberger. Kunden, die noch unentschlossen sind, welches Auto der Nachfolger werden soll, erhalten direkt ein Angebot von Aventi GebrauchtAutomobile.

Auf Partnersuche

Für dieses Jahr steht bei Aventi GebrauchtAutomobile ganz oben auf der Agenda, die Marke mit einem stimmigen Marketingkonzept bekannter zu machen. Hand in Hand damit geht Nürnbergers Plan, den Einkauf innerhalb der Gruppe zu optimieren, um den Kunden unwiederstehliche Angebote machen zu können. Das dritte Ziel, das der Aventi-Gebrauchtwagenchef anpeilen möchte, ist, den Anteil des Händlergeschäfts von derzeit 10 bis 15% auf 50% zu steigern. Das ist jedoch eher ein mittelfristiges Ziel, für das Nürnberger noch geeignete Partner sucht.

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