Bei Marke, Motor und Modell unschlüssig bis zum Schluss

Die finale Entscheidung beim Autokauf fällt sehr kurzfristig. So haben sich zehn bis zwölf Wochen vor dem Neuwagenkauf erst 40 Prozent der Konsumenten für ein konkretes Modell entschieden.

Zehn bis zwölf Wochen vor dem Kauf eines Autos haben sich die meisten Käufer (71 Prozent) zumindest schon einmal festgelegt, welche Aufbauart sie sich zulegen möchten. Auch die Frage, ob es sich um einen Neu- oder Gebrauchtwagen handeln soll, ist zu diesem Zeitpunkt für 68 Prozent bereits klar. Das sind Ergebnisse der Studie „Customer Journey im Autokauf“, die Autoscout 24 zusammen mit dem Marktforschungsinstitut Puls erstellt hat. Wie hoch das Budget ist, weiß knapp drei Monate vor dem Kauf allerdings nur knapp jeder Zweite (55 Prozent).

Basis für die Studie war eine Befragung von 543 Deutschen, die vorhaben, in den nächsten drei Monaten privat einen Neuwagen zu kaufen. Bei Marke (48 Prozent), Ausstattung und Motorisierung (45 Prozent) sowie beim Modell (40 Prozent) hat nicht mal jeder Zweite von ihnen drei Monate vor dem Kauf die Orientierungsphase abgeschlossen. Selbst drei Wochen vor Vertragsunterzeichnung sind sich erst zwei Drittel sicher, was genau sie wollen (64, 66 und 65 Prozent). Erst eine Woche vor dem Kauf haben sich dann etwa neun von zehn Käufern für eine Marke, die konkrete Ausstattung und ein Modell entschieden (95, 88 und 90 Prozent).

Am hilfreichsten finden Autokäufer Informationen aus dem Internet und vom Händler. Gerade zu Beginn der Suche nach einem neuen Auto schätzen Käufer die Herstellerwebsites. Auch Suchmaschinen kommen am Anfang zum Einsatz. Online-Autobörsen werden während des gesamten Prozesses intensiv genutzt und unterstützen bei der Entscheidungsfindung. Händlerwebsites, reine Bewertungsseiten und Online-Fachmedien werden seltener als Orientierungshilfe empfunden.

Offline spielt der Händler die größte Rolle, denn die Absicherung der Kaufentscheidung erfolgt vor Ort im Autohaus. Die Beratung des Händlers wird als besonders hilfreich empfunden. Und es kann auch passieren, dass nach einer Probefahrt die Suche nach einem geeigneten Modell von Neuem beginnt. Für Felix Frank, Vice President Customer bei Autoscout 24, bieten die kurzfristigen Festlegungen Vorteile für Händler: „Sie haben die Möglichkeit, die Kaufentscheidung durch Werbung und Produktinformationen an den relevanten Touchpoints im Internet oder beim Point of Sale zu ihren Gunsten zu entscheiden.“

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