Berner modifiziert Vergütungssystem

Berner Deutschland hat die Entlohnung seines Vertriebs-Außendiensts umgestellt. Die Änderung ist Teil einer „neuen Vertriebskultur“ auf Basis strenger Compliance-Regeln.

Die Albert Berner Deutschland GmbH (ABDG) hat zum Jahreswechsel ein neues Vergütungsmodell für Mitarbeiter im Direktvertrieb (Außendienst und Call-Center) eingeführt. Laut einer Pressemitteilung dominieren im neuen System nicht mehr variable Leistungsprämien, sondern das fixe Grundgehalt. Unternehmensangaben zufolge sind nun nur noch 20 Prozent variabel. Die variablen Prämien seien im neuen System an einen „Wertbeitrag“ gekoppelt, der individuell im Hinblick auf strategische Ziele festgelegt werde, heißt es.

Die klare Linie in der Vergütung schlägt sich auch im Umgang mit den Kunden nieder. Mit der Umstellung auf den Wertbeitrag als neues Zielsystem verzichtet Berner auf „Zugaben oder Tauschgeschäfte“. „Wir wollen durch Leistung überzeugen und unseren Kunden Preis- und Prozesstransparenz in Einkauf und Controlling bieten“, erläutert Berner-Geschäftsführer Ulf Loesenbeck. Das Berner-Modell erfülle zudem strenge Compliance-Vorgaben.

Mit dem modifizierten Entlohnungsmodell reagiert Berner zugleich auf die wachsenden Bedeutung des Internet-Geschäfts. Es motiviere die Außendienst-Mitarbeiter dazu, „digitale Vertriebskanäle ins Kundengespräch mit einzubeziehen“, so Loesenbeck. Das neue Zielsystem sei so angelegt, dass die Außendienstler stärker von einer langfristigen Zusammenarbeit profitieren. Damit schaffe es „die Voraussetzung für eine nachhaltige Ausrichtung des Vertriebs an den sich wandelnden Kundenbedürfnissen“.

Das neue Vergütungssystem kommt aus Sicht des Unternehmens nicht zuletzt auch den Mitarbeitern zugute. Es schütze die Außendienst-Mitarbeiter vor starken saisonalen Schwankungen, etwa im Winter oder in der Urlaubszeit, und gebe ihnen damit deutlich mehr Sicherheit.

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