Berolina will mit „Direkt-Sale“ Vermittler überflüssig machen

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Die Corona-Verwerfungen gelten als Beschleuniger für viele Entwicklungen. Auch die hauptstädtische Autohaus-Berolina-Gruppe hat reagiert und mit „Direkt-Sale“ ein Angebot kreiert, das zwar online-basiert ist, aber eine andere Zielrichtung als der übliche Onlinevertrieb hat.

Das Autohaus Berolina aus der Bundeshauptstadt nutzt angesichts der Beschränkungen durch die Corona-Krise seine bisherigen Online- und Social-Media-Aktivitäten, um die Kunden zu erreichen. Angesichts der fehlenden direkten Kundenkontakte – zunächst wegen des Lockdowns und mittelfristig wegen der Vorsicht der Menschen – hat das Unternehmen mit vier Marken an acht Standorten in drei Bundesländern die Vertriebsmarke „Direkt-Sale“ ins Leben gerufen. Darunter bündelt die Berolina spezielle Angebote für die Kunden – vom Lagerwagen über aktuelle Angebote von Seat und Cupra, Volkswagen, VW Nutzfahrzeuge und Audi.

Mit dem Angebot stößt der Mehrmarkenhändler auf Zustimmung der Kunden, berichtet Geschäftsführer Anto Ljubas. Man habe kurzfristig handeln müssen, berichtet er. Denn zu Beginn des Lockdowns seien die Anfragen für Autos um 70 Prozent in den Keller gegangen.

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In den Häusern hatte er in dieser Zeit pro Standort und Marke einen Verkäufer eingesetzt, der die telefonischen und Online-Anfragen entgegennahm und abarbeitete. Der Rest der rund 60 Verkäufer befand sich in Kurzarbeit. Seit vergangener Woche sei das Kundeninteresse wieder spürbar gestiegen. Dennoch ist er froh, seit Mittwoch, 22. April, in Berlin und seit Freitag, 24. April, in Thüringen wieder die Schauräume öffnen zu können.

Interessant war zu beobachten, dass sich die Marken in der Krise unterschiedlich entwickelten. Bei Audi waren die Neuanfragen nach Beginn des Lockdowns deutlich geringer, die angebahnten Geschäfte konnten aber abgeschlossen werden.

Bei Seat hatte sich das Anfrage-Aufkommen deutlich abgeflacht, während die Volkswagen-Sparte weiterhin viele Kontaktaufnahmen verzeichnete.

Informationen für die Kunden per Social-Media

Problematisch war über alle Standorte und Marken hinweg das Gebrauchtwagengeschäft, weil keine Probefahrten stattfinden konnten. Gleichwohl ist Ljubas zuversichtlich, dass die Kundenkontakte mit der Öffnung wieder zunehmen und die Absatzzahlen deutlich steigen.

Interessanterweise hatten die Berliner Berolina-Standorte im Service gut abgeschnitten. Das klassische Werkstattgeschäft profitierte allerdings von Schließungen bei Konkurrenten, so dass zahlreiche Service-Neukunden registriert werden konnten, berichtete Ljubas. Das Karosserie- und Lackgeschäft lief dagegen verhalten, vermutlich „weil einfach weniger Menschen unterwegs waren und damit weniger Unfälle passierten“. Dass die Werkstätten offen hatten und die Aktionsangebote spielte das Berolina-Marketing über die Social-Media-Kanäle, die das Unternehmen seit längerem aktiv bespielt.

Von den Fans und Followern seien die Informationen über geschlossene und geöffnete Bereiche vielfach rezipiert worden, berichtet Marketingleiterin Stefanie Wolff. Auch die Informationen über die Social-Media-Kanäle, welche Schutzmaßnahmen ergriffen worden sind, wie es in den Betrieben aussieht, dass Desinfektionsspender aufgestellt sind und die Kunden Einmalhandschuhe bekommen. Das schaffe Vertrauen in die persönliche Sicherheit bei einem Besuch im Autohaus und sei mit vielen „Likes“ kommentiert worden, so Wolff.

Die Idee hinter „Direkt-Sale“

Die Idee zu „Direkt-Sale“ sei schon länger in den Köpfen der Vertriebsverantwortlichen gewesen, berichtet Ljubas im Gespräch mit »kfz-betrieb«. Einerseits wegen der generell zu beobachtenden Entwicklung im Online-Geschäft, andererseits weil die Homepage der Gruppe schon länger ein wichtiges Element der Geschäftsanbahnung und der Kundenkontaktpflege ist. Gleichzeitig sei der Trend immer deutlicher geworden, dass Dritte ins Neu- und Gebrauchtwagengeschäft mit Vermittlungsdiensten drängen und dafür Geld verlangen, das dann den Händlern im Betrieb fehlt.

„Diese Dienstleistung ist eigentlich nicht nötig, denn die Profis im Autohandel sitzen ja in den Autohäusern“, so Ljubas. Wir müssen lernen, dass sich der stationäre Handel die Geschäfte und die Kundenkontakte nicht aus der Hand nehmen lassen darf.“ Entsprechend sieht er in „Direkt-Sale“ kein Produkt allein für die Corona-Zeit.

Die bisherigen Reaktionen der Kunden bilanziert er als ermutigend. „Es ist der richtige Weg, online die Geschäfte anzubahnen und die Kunden letztlich in den stationären Handel zu ziehen. Die größte Gefahr der Vermittlerdienste ist doch, dass wir den Kontakt zum Kunden letztlich verlieren“, warnt der Berolina-Geschäftsführer. Die „Direkt-Sale“-Angebote sprechen die Kunden an und animieren sie zum Abschluss im Autohaus. Ein weitergehendes Online-Business bis hin zum Kauf per Knopfdruck und Auslieferung an die Haustür hat man im Blick, sieht die Zeit aber noch nicht reif.

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