Betriebswirtschaftliche Kennzahlen: Kleine Helfer mit großer Wirkung

Der Betrieb muss deshalb regelmäßig Neukunden gewinnen, um den Absatz und Umsatz zu sichern. Dies gilt umso mehr angesichts der Tatsache, dass derzeit die Branche mit rückläufigen Fahrzeugverkäufen und Werkstattaufträgen zu kämpfen hat. Der Unternehmer sollte sich vor Augen halten, dass die geringsten Anstrengungen mit der Bestandspflege verbunden sind. Für die eigene Absatzsicherung muss das Autohaus deshalb seine Kunden binden und sie zu Wiederholungskäufen oder -reparaturen „verführen“.

Autohaus muss Neukunden gewinnen

Sobald er die Daten für die einzelnen Geschäftsfelder analysiert und die Ziele (Umsatz, Absatz, Kundenstruktur) festgelegt hat, muss er diese Ziele heruntergebrochen an die Mitarbeiter weitergeben. Kennzahlen, mit denen die Leistung der Verkaufsmitarbeiter (Vertrieb NW/GW und Teile und Zubehör) im Durchschnitt oder aber jeweils einzeln gemessen werden können, sind z. B. verkaufte Neuwagen (NW) bzw. Gebrauchtwagen (GW) je Verkäufer p. a.

Sollten die Leistungen der Verkäufer gemessen an dieser Kennzahl nicht zufriedenstellend ausfallen, kann dies unter anderem an mangelnden Akquisetätigkeiten, nicht leistungsorientierten Entloh-nungssystemen, an einer schlechten Einkaufs- oder an einer verfehlten Marketingpolitik liegen. Diese Kennzahl kann der Autohausunternehmer sehr gut in Verbindung mit den vorher genannten anwenden.

Kennzahlen pro Mitarbeiter prüfen

Teileerlöse je Mitarbeiter im Bereich Teile und Zubehör: Sollte diese Kennzahl nicht dem Soll-Wert (mindestens 450.000 Euro) entsprechen, kann dies beispielsweise an einem zu geringen Teile- und Zubehörthekenverkauf liegen. Die Gründe dafür liegen häufig in einer verfehlten Marketingpolitik oder einer zu geringen Werkstattauslastung.

Wenn der Geschäftsführer den Verkäufern nur Absatz- bzw. Umsatzzahlen an die Hand gibt, kann das dazu führen, dass die Qualität der Geschäfte leidet (Stichwort: hohe Nachlässe). Um dies zu vermeiden, ist es sinnvoll, wenn er außerdem Bruttoertragsziele vorgibt oder dieser Problematik über die Zahlung einer Bruttoertragsprovision als Gehaltsbestandteil begegnet. Nicht nur hohe Nachlässe können den Bruttoertrag negativ beeinflussen, auch eine verbesserungswürdige Einkaufspolitik kann zu einem geringeren Deckungsbeitrag der umsatzabhängigen, direkten und anteiligen indirekten Kosten führen.

Die Leistung der Mitarbeiter in der Werkstatt sollte der Unternehmer vor allem an den Kennzahlen Produktivität und Leistungsgrad messen. Die Produktivität zeigt auf, wie effektiv die produktiven Servicemitarbeiter ihre bezahlte Zeit nutzen.

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