Bloß kein Geld verschenken

Ein ertragreiches Gebrauchtwagengeschäft scheitert häufig daran, dass das Geschäft weder langfristig geplant noch regelmäßig überprüft wird.

Wer Gebrauchtwagen durch einen vergleichbaren Produktionsprozess wie die Neuwagen schickt, kann die Erträge pro gebrauchtem Pkw enorm steigern. Denn letztlich bedeutet „Produktion“ nichts anderes, als eine Sache überlegt und kontrolliert zu erstellen. Doch genau daran scheitert in vielen Fällen ein ertragreiches Gebrauchtwagengeschäft: Es ist weder langfristig geplant noch wird es regelmäßig überprüft.

Einer muss alles im Blick haben

Um ein langfristiges und planbares Gebrauchtwagengeschäft zu erreichen, braucht es eine Person im Unternehmen, die sich explizit um diesen Geschäftszweig kümmert: einen Gebrauchtwagenverantwortlichen. Viele Autohäuser befrachten den Gebrauchtwagenverkaufsleiter mit dieser Funktion. Doch der ist an dieser Stelle nicht gemeint. Es sollte einen Prozessverantwortlichen geben, der alle nötigen Abteilungen in die Arbeitsabläufe integriert.

Der direkte Vergleich der Neu- und Gebrauchtwagenproduktion (siehe rechte Seite) zeigt, dass die Arbeitsschritte von der Forschung und Entwicklung bis hin zum Vertrieb im Gebrauchtwagengeschäft kaum ausgeprägt sind. Das ist ein wunder Punkt. Kaum ein Unternehmen – gleich welcher Größe – entwickelt sein Gebrauchtwagengeschäft richtig. Nur wenige analysieren ihren Markt, planen Jahresabsatz, Fahrzeugeinkauf, das eingesetzte Kapital, Umsatz und Ertrag.

Hier macht sich einmal mehr der fehlende Gebrauchtwagenverantwortliche bemerkbar. Jeder Bereich, ob Neu- oder Gebrauchtwagen, Teile oder Service, vertritt seine eigenen Interessen, die teilweise gegensätzlich gelagert sind. Doch gerade das Gebrauchtwagengeschäft erfordert, dass alle Bereiche zusammenarbeiten.

Aufgaben und Kompetenzen definieren

Klar zugeordnete Verantwortlichkeiten und Arbeitsabläufe könnten dazu beitragen. Die AKV-Methode (Aufgaben, Kompetenzen, Verantwortlichkeiten) kann helfen: Mitarbeiter erhalten eindeutige Vorgaben für das, was sie zu tun haben und mit welchen Kompetenzen sie ausgestattet sind. Bei dieser Methode geht man davon aus, dass nur derjenige, der seinen Verantwortungsbereich kennt, alles dafür tun wird, dass der Arbeitsprozess läuft.

Häufig erledigen Verkaufsleiter, Verkäufer, Verkaufsassistenz, Disposition, Serviceberater und Werkstattmeister Arbeiten, die nicht ihren Kernaufgaben entsprechen. Die genannten Positionen sind in erster Linie für die Kundenbetreuung da und nicht, um Prozesse zu steuern.

Die TÜV Süd Auto Plus GmbH hat die Erfahrung gemacht, dass jedesmal, wenn eine Person eine Aufgabe an eine andere Person weitergibt, eine durchschnittliche Verlustzeit von zirka sechs Arbeitsstunden entsteht. Angenommen, sieben Personen sind von einem Arbeitsablauf im Gebrauchtwagengeschäft betroffen, passiert viereinhalb Tage lang (sieben mal sechs Arbeitsstunden) absolut nichts.

Addiert man dazu die Aufbereitungszeit von durchschnittlich eineinhalb Tagen, ergibt sich eine theoretische Standzeit von sechs Arbeitstagen. Darin sind jedoch noch keine Stillstandszeiten enthalten, die aufgrund von Nachlässigkeiten, Personalausfällen oder Ähnlichem anfallen und sich nochmal auf zirka 56 Arbeitsstunden summieren.

Insgesamt ergibt sich eine so genannte Standzeit 1 von 13 Arbeitstagen.

Standzeit 1 auf drei bis vier Tage senken

Durch strukturierte und gesteuerte Arbeitsabläufe sowie Terminüberwachung kann man die Standzeit 1 auf durchschnittlich drei bis vier Arbeitstage pro Gebrauchtwagen reduzieren. Geht man davon aus, dass pro Standtag Kosten von 15 Euro je Fahrzeug entstehen, spart diese Reduzierung um neun bis zehn Arbeitstage einen Betrag von 135 bis 150 Euro pro Gebrauchtwagen ein. Diese Ersparnis wirkt sich unmittelbar auf den Ertrag aus.

Doch der kann noch viel höher sein: Denn man kann sowohl bei der technischen Aufbereitung (ca. 185 Euro) als auch bei der korrekten Gebrauchtwagenbewertung (etwa 250 Euro) Geld sparen. Somit ergibt sich ein Ertragspotenzial von mehr als 550 Euro für einen Gebrauchtwagen.

Diese Ertragssteigerung kann ein Betrieb jedoch nur erreichen, wenn er das Gebrauchtwagengeschäft konzeptionell ausrichtet, planvoll durchführt und die Autos optimal vermarktet.

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