Das Team für das Großkundengeschäft

Für das Großkundengeschäft setzt das Autohaus Pattusch in Dresden auf ein Kernkompetenzteam. Hier laufen alle Fäden zusammen und der Großkunde hat immer kompetente Ansprechpartner zur Verfügung.

Anstelle eines klassischen Profitcenters setzt das Autohaus Pattusch im Großkundengeschäft auf ein Kernkompetenzteam. Thomas Voigt, Großkundenkoordinator des Dresdner Autohauses, hält dieses Team für das Geheimrezept, das zum Erfolg führt. Denn schließlich begegne der Firmenkunde im Autohaus nicht nur dem Großkundenberater, sondern auch dem Verlaufsleiter, Verkäufern und Serviceberatern, die alle Bescheid wissen müssen. Die Abteilungen müssen eng zusammenarbeiten, um die hohen Ansprüche der Großkunden zu erfüllen.

Spezialisten gefragt

Der Automobilverkäufer stehe vor der Herausforderung, sich auf diesem anspruchsvollen Gebiet zum Mobilitätsanbieter zu entwickeln, beschreibt Voigt die Aufgabenstellung: „Nur so können wir als Autohaus die Fuhrparksteuerungsfunktion behalten und lassen uns nicht zu reinen Fahrzeuglieferanten degradieren.“ Voigt hält es für optimal, wenn trotz der verschiedenen Ansprechpartner im Haus einer die Fäden in der Hand behält.

Im Autohaus Pattusch ist er es selbst, in der Funktion des Großkundenkoordinators: „Wir haben Fachkreise mit Vertretern auf allen betrieblichen Ebenen eingeführt: Betriebsleiter, Verkaufsleiter, Verkäufer und Kundendienst. Diese diskutieren regelmäßig die Anforderungen der Großkunden auch unter regionalen Gesichtspunkten und setzen diese eigenständig um.“ Dennoch sei es wichtig, ausgewiesene Großkunden- und Fuhrparkspezialisten zu haben.

Bedarf erkennen

Die Spezialisten kümmern sich vorzugsweise um Kunden, die eine Prozess- oder Fuhrparkstrukturanalyse oder auch eine Vollkostenberechnung benötigen. Den größten Charme des Kompetenzteams sieht Voigt darin, dass sich zwischen einem Privatkunden und einem Einzelkundenverkäufer eine langjährige Beziehung entwickeln kann, auch wenn der Kunde auf einmal Firmenkunde ist. Was durchaus vorkommt, wie Voigt erklärt: „Hatten wir vor zehn Jahren noch zwischen 55 und 60 Prozent Privatkunden gegenüber 40 bis 45 Prozent Gewerbekunden, hat sich dieses Verhältnis heute klar umgedreht.“ Großkundenberater sollten daher auch die Einzelkundenverkäufer fachlich unterstützen, wenn sie hin und wieder ein Fahrzeug an Großkunden verkaufen.

Das Autohaus Pattusch bietet ein breites Dienstleistungsportfolio für die Groß- und Firmenkunden an. Die Kunst bestehe darin, für den jeweiligen Kunden genau das herauszuziehen, was er braucht, weiß Voigt: „Wir dürfen nicht jedem Kunden alles anbieten, sondern müssen seinen Bedarf erkennen.“ Dies könne ein Großkundenberater jedoch nicht allein schaffen. Vielmehr sei er auf das Zusammenspiel aller Bereiche des Autohauses angewiesen. Je nachdem, wie intensiv ein Autohaus sein Großkundengeschäft betreibt, hält es Voigt für wichtig, die Kompetenzteams bei Bedarf vergrößern zu können. So könnten z. B. Privatkundenverkäufer langsam in das Lager der Großkunden hineinwachsen.

Fundierte Ausbildung

Die bfp-Akademie bildet im Auftrag der Volkswagen Group Fleet International Fuhrparkleiter und -verantwortliche der Autohäuser zum zertifizierten Fuhrparkmanagementberater aus. Voigt lobt die fundierte Ausbildung und die intensive Unterstützung durch VW Group Fleet International: „Bei schwierigen Geschäften stehen uns die Bezirksleiter über Handy umgehend zur Verfügung.“

Voigt will die Fuhrparkkompetenz des Autohauses in Zukunft noch stärker herausstellen sowie die Kundenbindung für Dienstwagenfahrer und Services für Fuhrparkleiter verstärken. „Wir bilden als VW/Audi-Händlerbetriebe eine starke Marktmacht“, meint der Großkundenkoordinator, „denn wir haben hervorragend ausgebildete Verkäufer.“ Ein Autohaus müsse sich keinesfalls hinter freien Leasing- und Fuhrparkmanagementgesellschaften verstecken. Allerdings müsse es auf der gesamten Klaviatur des Controlling und Reporting spielen. Nur so wisse es, was tatsächlich im Großkundengeschäft gespielt wird, resümiert Voigt.

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