Tipps für die Preisverhandlung Der Preis ist heiß

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Wenn Kunden versuchen, um den Preis zu feilschen, sollten Händler vorbereitet sein. Preisnachlässe sind nicht empfehlenswert, stattdessen sollte man den Wert seiner Leistung in den Vordergrund rücken – und den Kunden auf diese Weise die Unsicherheit nehmen.

Preisverhandlungen gehören zum Autohandel wie das sprichwörtliche Amen in der Kirche: Egal, ob es um einen Gebraucht- oder einen Neuwagen geht – der Angebotspreis ist selten der, der am Ende auch im Kaufvertrag steht. Hier sind – je nach Verhandlungsgeschick des Kunden – mehr oder weniger große Preisnachlässe durchaus üblich, genauso wie Extras wie Fußmatten oder der Satz Winterreifen. Da gilt dann der Grundsatz, dass ein Preis dann gut ist, wenn er der Käufer- wie auch der Verkäuferseite weh tut.

Anders verhält es sich in der Werkstatt: Auch hier werden Angebote kalkuliert, vom Anbau einer Anhängerkupplung über die Erneuerung der Bremsbeläge bis hin zum Wechsel des Zahnriemens. Auch hier hört man vom Kunden mitunter den Einwand, das Angebot sei zu teuer, man müsse erst mal darüber nachdenken. Die Leistungen für einen geringeren Preis anzubieten, ist hier allerdings nicht empfehlenswert, rät Edgar Knak, Gründer und Geschäftsführer der Closer Academy, die Vertriebsschulungen anbietet. Denn die Serviceleistung wird schließlich auf Basis von Stundensätzen und Materialkosten kalkuliert – und da sind Preisnachlässe „eher ein Zeichen von Schwäche oder mangelnder Qualität“, warnt Knak. „Langfristig können sie sogar den Ruf der Werkstatt schädigen.“ Mit der richtigen Vorgehensweise lässt sich aber so mancher Kunde auch ohne Nachlass davon überzeugen, dass er den Auftrag erteilt.