Der Umschlagsfaktor entscheidet

Der durchschnittliche Umschlagsfaktor im deutschen Gebrauchtwagenhandel liegt bei fünf bis sechs. Legt man ihn zugrunde, bedeutet das, dass die rechnerische Standzeit der Betriebe zwischen 61 und 73 Tagen liegt.

Wenn die Ergebnisse des Vormonats auf dem Tisch liegen, bekommen viele Geschäftsführer lange Gesichter wegen der tiefroten Zahlen im Gebrauchtwagengeschäft. Jahresbetriebsergebnisse vor Steuern von einer Million Euro im Minus sind nicht selten. Auf die Ernüchterung folgt meist hektische Betriebsamkeit. Die Geschäftsführer entscheiden schnell, Maßnahmen einzuleiten.

Eine beliebte Maßnahme ist der Abverkauf der Langsteher. Sicherlich sind zu hohe Standzeiten einen Grund für die negativen Betriebsergebnisse. Doch die Ursachen für zu geringen Umschlag liegen auch in zu langen Aufbereitungszeiten, einer fehlerhaften Preiskalkulation oder darin, dass niemand konsequent entscheidet, welche Fahrzeuge an Händler oder an Privatkunden verkauft werden.

Standzeit berechnen

Die Messgröße für die Umschlagsgeschwindigkeit ist der Umschlagsfaktor. Teilt man ihn durch die Anzahl der Tage eines Jahres (365) erhält man eine weitere Kennzahl, die rechnerische Standzeit. Beispiel: Rechnerische Standzeit bei einem Umschlagsfaktor von zehn (365 : 10) ist 36,5. So viele Tage dauert es, bis ein Gebrauchtwagen verkauft ist.

Der durchschnittliche Umschlagsfaktor im deutschen Gebrauchtwagenhandel liegt bei fünf bis sechs. Legt man ihn zugrunde, bedeutet das, dass die rechnerische Standzeit der Betriebe zwischen 61 und 73 Tagen liegt. Achtung: Die rechnerische Standzeit ist ein Durchschnittswert! Autos, die an Händler verkauft werden, werden normalerweise schneller umgeschlagen.

Verkauf an Händler

Um den Umschlagsfaktor richtig beurteilen zu können, muss man den Anteil der Händlergeschäfte berücksichtigen. Würde ein Händler seine Gebrauchtwagen ausschließlich an Händler verkaufen, würde dies seinen Umschlagfaktor extrem erhöhen. Allerdings ist die Marge bei Händlergeschäften niedriger ist als bei Endkunden. Händlergeschäfte sollten in der ersten Woche nach Hereinnahme, spätestens jedoch nach 30 Tagen getätigt sein.

Das setzt voraus, dass die Geschäftsleitung rechtzeitig entscheidet, wie ein Gebrauchtwagen verwendet wird. Der Anteil der Händlergeschäfte sollte nicht über 30 Prozent steigen. Ansonsten werden auch Fahrzeuge an Händler verkauft, die für Endkunden interessant sind. So bleibt die Chance ungenutzt, möglicherweise einen neuen Werkstattkunden zu gewinnen.

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