Verkauf von E-Autos Die Verkäufer brauchen ein „Aha-Erlebnis“

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Solange die Verkäufer skeptisch sind, sind es die Kunden auch. Die Wiest Group hat ihre Verkäufer für den E-Auto-Vertrieb – neu und gebraucht – nach einem Konzept qualifiziert, das das ganze Ökosystem E-Mobilität berücksichtigt.

Ist der Handel überfordert mit dem Verkauf von E-Fahrzeugen? Unternehmensberater Athos Giannelli von GP-International Consulting meint: Ja. Und Christoph Schütz, Vertriebsleiter bei der Wiest Group, stimmt ihm zu. Die Hersteller würden jeden Tag neue Aktionen auf den Markt bringen, mit denen der Handel von E-Autos angekurbelt werden soll. Das sei zu viel für die Verkäufer, würde eher verwirren und typische Stressreaktionen hervorrufen – ignorieren oder flüchten. Athos Giannelli zufolge informieren acht von zehn Verkäufern falsch; kennen nicht die Garantielaufzeit für Batterien, speisen die Kunden mit vagen Antworten ab, lassen sie alleine auf Probefahrt gehen, informieren sie unzureichend über Ladekarten, wollen sich selbst am liebsten gar nicht mit E-Autos beschäftigen.

Insofern sei es kein Wunder, dass die Erwartungen der Kunden nicht erfüllt oder kein Interesse an der neuen Antriebsform geweckt wird. Wobei: Für Ralph Missy, Geschäftsführer von E-Mobilio, geht es nicht nur um eine neue Antriebsform, sondern vielmehr um ein neues Ökosystem. Er berät mit seinem Unternehmen mehr als 1.500 Händler in Deutschland, wie sie das Ökosystem Elektromobilität im eigenen Autohaus einbinden und an ihre Kunden weitergeben können.