Digitale Konzepte für den Autohandel im Wandel

Auch in Deutschland suchen die Hersteller nach dem richtigen Online-Vertriebsweg. Noch versprechen Hersteller wie Opel und Volkswagen, dass sie das digitale Geschäft nicht im Alleingang, sondern nur zusammen mit den Händlern machen werden. BMW betont, dass der Kunde zukünftig die Auswahl haben müsse, was er online entscheiden will und wann er in die reale Welt wechseln möchte. Die Daimler-Tochter Smart ist in Italien bereits einen Schritt weiter: Im größten europäischen Smart-Markt können Kunden Fahrzeuge online bestellen und zu sich nach Haus liefern lassen. Mercedes-Benz testet aktuell Ähnliches mit ausgewählten Transportermodellen in den Niederlanden. Nach einer Untersuchung von A.T. Kearney sollen die Deutschen allein in den nächsten drei Jahren bis zu 7,6 Millionen Fahrzeuge online kaufen.

Wie das Autohaus der Zukunft bereits in der Gegenwart aussieht, darauf gibt die Audi-City einen Vorgeschmack: Riesige Powerwalls und Fernsehbildschirme sowie Kunden, die mit I-Pads ihren Wagen konfigurieren, geben einen Ausblick auf den Showroom 2.0. „Das digitale Rad dreht sich schnell. Wer nicht auf den Zug aufspringt, wird überrollt“, mahnt Wolfgang Michel. Die Händler müssten in den nächsten Jahren ihre Autohäuser digital aufrüsten. Rein statistisch betrachtet, kommt ein Kunde nur noch 1,4 Mal vor einem Neuwagenkauf ins Autohaus. „Sie bekommen bei Ihren Kunden heute keine zweite Chance mehr. Daher dürfen Sie sich keinen Fehler leisten“, betonte Michel.

Anschließend konfrontierte er die Zuhörer mit einem extremen Ausblick: Im Autohaus der Zukunft gibt es überhaupt keine Neuwagen mehr, sondern nur noch digitale Bilder. Ende letzten Jahres hätten Volvo und Microsoft gezeigt, wie sich mithilfe einer digitalen Brille die Art der Fahrzeugpräsentation und damit der Kauf und Verkauf von Autos in Zukunft verändern könnten. Michel verwies auf das mahnende Zitat von Stefan Quandt, Großaktionär von BMW: „Nur wer direkt mit seinen Kunden kommuniziert, wird ihre Wünsche verstehen; und nur wer sich konsequent an diesen Wünschen orientiert und für die entsprechenden Bedürfnisse die beste Lösung anbietet, wird letztlich im Wettbewerb bestehen können.“

Dazu Michel: „Ich persönlich bin davon überzeugt, dass innovative Fabrikate und deren Autohäuser auch im Jahr 2026 noch eine starke Position im Automobilvertrieb einnehmen – selbst wenn bis dahin völlig neue Wettbewerber mitmischen.“ Der Markenhandel dürfe aber nicht die Augen davor verschließen, dass aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung die Automobilhersteller im Neuwagenvertrieb künftig eine noch stärkere Rolle als heute einnehmen würden.

Vertrieb und Marketing von morgen: Das digitale Autohaus

Thomas Müller, Leiter Digitalmarketing Deutschland von Audi, rief in seinem Vortrag Handel und Hersteller zur Zusammenarbeit in Onlinevertrieb und -marketing auf. „Es ist wichtig, das Thema gemeinsam anzugehen, damit nicht die, die heute gute Autos bauen und verkaufen, vom Markt verschwinden und von neuen Akteuren verdrängt werden“, sagte Müller. Das Beispiel anderer Branchen zeige, dass sich Handel und Hersteller vor branchenfremden Akteuren in Acht nehmen müssten.

Vertriebs Award 2016: Ehre für die Top-Autohäuser

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Das US-Unternehmen Uber, so Müller, sei mit seiner App heute beispielsweise das größte Taxiunternehmen, ohne ein eigenes Fahrzeug zu besitzen. Ähnlich verhalte es sich mit dem Onlinenetzwerk Facebook, das selbst keine journalistischen Inhalte erstelle, aber bekanntester Medienanbieter weltweit sei – oder das Portal Airbnb, das keine Immobilie sein Eigen nenne, aber weltgrößter Anbieter von Unterkünften sei.

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