E-Autos verändern Vertrieb und Service

Wolfgang Bernhart von Roland Berger erläutert im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«, wie der Vertrieb von Elektrofahrzeugen aussieht und wer die Fahrzeuge letztlich verkauft.

Angesichts der Investitionen der Pkw-Hersteller in den Elektroantrieb und ihrer Produktplanungen werden die E-Fahrzeuge in größerer Zahl in den nächsten 24 Monaten in den Schauräumen stehen. Renault beispielsweise verzichtet gleich auf die Hybridtechnik und bringt bis Mitte 2012 vier E-Modelle auf den Markt. Und der Nissan Leaf wird in Europa bereits Ende des Jahres Realität. Über die Folgen dieser Entwicklung für den klassischen Automobilvertrieb, über Verkaufsstrategien und die Auswirkungen auf das Servicegeschäft spricht Wolfgang Bernhart, Partner im Kompetenzzentrum Automotive von Roland Berger, mit »kfz-betrieb ONLINE«.

Redaktion: Herr Bernhart, für den Vertrieb von Elektrofahrzeugen suchen die Hersteller neue Ansätze. Sind andere Vertriebswege notwendig?

Wolfgang Bernhart: Die Kostenstrukturen von batterieelektrischen Fahrzeugen und Hybridautos mit Range Extender unterscheiden sich sehr von Modellen mit Verbrennungsmotor. Das gilt vor allem in den kommenden Jahren, wenn die Fahrzeuge neu auf den Markt kommen.

Können Sie dies an einem Beispiel näher erläutern?

General Motors verkauft den Volt für 41.000 Dollar, das ist wesentlich mehr, als ein Auto mit Verbrennungsmotor in diesem Segment kostet. Auch später dürfte die Preisdifferenz noch bei 15 bis 20 Prozent liegen, das entspricht in der Golfklasse etwa 4.000 bis 5.000 Euro. Die potenziellen Kunden sind nicht bereit, einen solchen Aufpreis zu bezahlen.

Was bedeutet dies für den Vertrieb von Elektrofahrzeugen?

Der entscheidende Vorteil dieser Modelle liegt bei den Betriebskosten. Hier lassen sich hohe Einsparungen bei Kraftstoff, Wartung, Reparatur und Verschleiß erzielen. Das muss der Hersteller oder Händler den Kunden vermitteln.

Welche Vertriebsmodelle bieten sich also an?

Ein plausibler Vertriebsansatz sind modifizierte Leasingmodelle. Im Idealfall handelt es sich um ein komplettes Full-Service-Leasing – ähnlich wie eine Flatrate beim Mobilfunk. Das ist bequem für den Kunden und ermöglicht eine leichte Kalkulation der Kosten.

Welche Elemente enthält der Full-Service-Ansatz?

Darin kann alles enthalten sein, auch schon der Strom. Ein solches Paket hat natürlich für den Hersteller den Vorteil, dass die Kosten aufgrund der verschiedenen Elemente intransparenter und die Angebote damit schwerer vergleichbar werden.

Wer vertreibt eigentlich künftig die Fahrzeuge?

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