Erfolgreiche Gebrauchtwagen-Präsentation

Mit der Platzgestaltung und der Präsentation der Gebrauchtfahrzeuge kann sich ein Händler vom Wettbewerb sichtbar abheben und Interessenten zu Kunden machen.

Mit ihrer Präsentation sollten Gebrauchtwagenhändler vom ersten Augenblick an eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich der Kunde verstanden fühlt und sein Geld gut angelegt weiß.

Bei der Gebrauchtwagenpräsentation wird zwischen Fern- und Nahsignalisation unterschieden. Die Fernsignalisation muss kurz und prägnant sein. In der Regel sind es Aussagen, die von den Kunden im Vorbeifahren wahrgenommen werden können.

Das kann ein attraktiver Zinssatz sein, eine zeitlich begrenzte Sonderaktion oder ein Hinweis auf die Gebrauchtwagenausstellung im Allgemeinen.

Aufmerksam machen

Zur Fernsignalisation gehört auch, auf bestimmte Fahrzeuge aufmerksam zu machen. Das kann der Händler tun, indem er sie in der ersten Reihe an der Straße platziert. Oder indem er einen sogenannten „Eyecatcher“, also Blickfang, in die Ausstellungsfläche integriert. Solch ein hervorgehobenes Angebot sorgt für Aufmerksamkeit und erleichtert den Abverkauf. Das funktioniert jedoch nur, wenn die dort präsentierten Fahrzeuge nicht länger als 14 Tage verweilen. Sonst entsteht ein Ladenhütereffekt.

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Diesen Effekt kann man im Übrigen für die gesamte Ausstellung mit ganz einfachen Mitteln ausschließen: Man stellt die Fahrzeuge regelmäßig um und hält sie sauber - das ist im Freien besonders wichtig.

Daneben empfiehlt es sich, die Fahrzeuge nach gewissen Regeln zu platzieren, die den Interessenten unnützes Umherirren ersparen und Vergleiche erleichtern. Die Möglichkeiten sind vielfältig: nach Hausmarke, nach Fremdfabrikaten, nach Segmenten, Preisen oder Alter. Der Händler weiß sicher am Besten, was in seinem Wettbewerbsumfeld gut ankommt.

Zusatzleistungen kommunizieren

Die Nahsignalisation hat die Aufgabe, dem Kunden besonders klar und verständlich zu kommunizieren, warum er hier kaufen soll und nicht beim Wettbewerb. Wenn der Händler dem Kunden zum Beispiel ein besonderes Leistungspaket zu seinem Gebrauchtwagen anbietet, dann muss die Information darüber schon auf dem Platz zu finden sein.

Für den Händler und seine Verkäufer ist es selbstverständlich, dass der Kunde eine Gebrauchtwagengarantie erhält, dass der Vorwagen in Zahlung genommen wird, dass AU/HU in der Regel neu sind. Aber weiß das der Kunde?

Erinnern Sie sich heute noch an die Leistungsversprechen Ihres Küchenstudios, bei dem Sie vor fünf Jahren Ihre neue Küche bestellt haben? Fünf Jahre sind durchschnittlich der Zeitraum, in dem Interessenten das letzte Mal ein Fahrzeug gekauft haben. Deshalb gilt ganz klar: Sie sollten Ihr Leistungspaket immer und immer wieder kommunizieren. Das beginnt auf dem Preisschild und setzt sich über stumme Verkäufer wie Pylonen, Fahnen oder Flyer fort.

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