Erfolgsfaktor Sozialkompetenz

Während seines 100-jährigen Bestehens ist die Wilhelm Burg Gruppe auf 24 Standorte und 750 Mitarbeiter herangewachsen. Für diese positive Entwicklung haben die beiden Geschäftsführer Winfried Hötte und Thomas Spiegelhalter ihr eigenes Rezept – sie setzen auf ein hohes Niveau in der Ausbildung.

Redaktion: Hat die Umweltprämie auch der Wilhelm Burg Gruppe (WBG) geholfen?

Thomas Spiegelhalter: Mit Toyota und Smart haben wir natürlich über Wochen auf der „Hawaii-Welle“ reiten können. Für den Absatz der MB-Neufahrzeuge war die Prämie nur psychologisch wertvoll: Unsere wenigen Privatkunden brauchen sich in Krisenzeiten nicht mehr beim Nachbarn für den Kauf eines neuen Mercedes zu rechtfertigen.

Wo sehen Sie Ihre größten Wettbewerbsvorteile?

Winfried Hötte: Die WBG investiert nach wie vor überdurchschnittlich in Aus- und Weiterbildung. Hierbei steht nicht nur die verbesserte Fachkompetenz im Vordergrund. Auch die Förderung der Sozialkompetenz ist für uns als Dienstleistungsunternehmen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Das hohe Aus- und Weiterbildungsniveau macht uns für Bewerber zu einem der attraktivsten Arbeitgeber in der Region und hilft uns damit, die Besten der Branche für uns zu gewinnen. Die Unternehmen der WBG – Beresa und Shiro – erfüllen die Standards der Corporate Identity, was das Team gerade in den schwierigen Zeiten noch besser zusammenschweißt, um für den gemeinsamen Erfolg zu kämpfen. Daher ist die Mitarbeiterfluktuation sehr gering – was die Kundenbindung erhöht. Und die ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Belohnt wurden Sie mit dem Bundesbildungspreis.

Hötte: Diese Auszeichnung sagt sehr viel über den Stellenwert und die Qualität der Ausbildung in der Wilhelm Burg Gruppe aus. Die kontinuierliche Weiterentwicklung des leistungsorientierten Bildungskonzepts ist in unseren Häusern Chefsache. Wir schicken zum Beispiel im August die besten Auszubildenden zum Austausch zu großen Autohandelsgruppen ins außereuropäische Ausland.

Gibt es neben der Ausbildung weitere Wettbewerbsvorteile?

Hötte: Bei Mercedes-Benz verfügen wir sowohl im Pkw- als auch im Nfz-Bereich über ein optimales Vertriebs- und Servicenetz, das bereits auf das zukünftig zu erwartende Geschäftsvolumen ausgerichtet ist. Die administrativen Funktionen sind alle an den Standorten Münster und Osnabrück angesiedelt – so erreichen wir eine optimale Kostenstruktur.

Und bei Toyota?

Hötte: Bei Toyota stehen wir noch am Anfang unserer Netzentwicklung. Wir sind aber zuversichtlich, spätestens Ende 2010 unsere mittelfristige Standortstrategie umgesetzt zu haben.

Haben Sie sich im Umweltprämienrausch manchmal gewünscht, mehr als einen Toyota-Standort zu haben?

Spiegelhalter: Nein, denn nach jedem Rausch folgt der Kater. Viele Händler haben noch gar nicht realisiert, dass sie zwar viele Fahrzeuge verkauft haben, die Rentabilität aber oft auf der Strecke blieb. Darüber hinaus sind sich mittlerweile alle Experten einig, dass ein Großteil der Aufträge auf Vorzieheffekten beruht und das Tal der Tränen folgen wird. Mit der Umsetzung unserer mittelfristigen Standortstrategie liegen wir voll im Plan. Diese ist auf nachhaltiges, substanzielles Wachstum ausgelegt. Die Umweltprämie wird uns nur sehr kurzfristig helfen.

Ihr Hauptfabrikat ist Mercedes-Benz. Erreichen Sie im Neuwagengeschäft mit dieser Marke noch private Kunden?

Spiegelhalter: Generell ist es für alle Marken, sowohl für die Premium- als auch für die Volumenmarken, schwieriger geworden, im Neuwagengeschäft private Kunden zu erreichen. Durch die immer umfangreichere Serienausstattung der Fahrzeuge hat sich ihre Preisentwicklung von der durchschnittlichen Einkommensentwicklung abgekoppelt. Die Neufahrzeuge haben sich dadurch aus dem Markt „gepreist“. Nur so ist der weitere Trend zu Jahreswagen bzw. jungen Gebrauchten zu erklären. Bessere Verkaufszahlen von Neu- und Jahreswagen im Privatsegment sind nur durch eine andere Preispositionierung zu erreichen.

Reagieren die Hersteller darauf?

Spiegelhalter: Mercedes-Benz reagiert mit attraktiven Paketen, die auf die Zielgruppe der Privatkunden ausgerichtet sind. Um den unterschiedlichen Anforderungen der Zielgruppen gerecht zu werden, betreut ein Großteil unserer Neuwagenverkäufer verschiedene Segmente wie Privatkunden, Freiberufler, Taxen, gewerbliche Kunden und Flottenkunden.

Mercedes räumt dem GW-Konzept „Junge Sterne“ jetzt noch mehr Bedeutung ein. Was kann das neue Konzept für Ihre Standorte bringen?

Spiegelhalter: Mit einem Mercedes-Benz-Jahreswagen haben unsere Kunden schon seit jeher beste Qualität verbunden mit einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten. Mit dem Konzept „Junge Sterne“ wird die Qualität der angebotenen Fahrzeuge noch einmal getoppt. So erhalten alle Fahrzeuge eine Zweijahresgarantie und die Qualität des Fahrzeugs wird durch eine vorgegebene Checkliste geprüft. Auch an die Händler werden höhere Anforderungen gestellt, z. B. hinsichtlich Präsentation, Prozesse und Mitarbeiterqualifikation. Der Hersteller wird mit überregionaler Werbung und mit lokal zur Verfügung gestellten Werbemitteln die Marke „Junge Sterne“ etablieren und somit für eine weitere Differenzierung vom externen Wettbewerb sorgen. Ein Nachteil ist, dass unsere Handelsmarke Beresa im Gebrauchtwagengeschäft damit in den Hintergrund gedrängt wird. Inhaltlich werden wir uns aber dennoch, insbesondere hinsichtlich des Intrabrand-Wettbewerbs, vom Wettbewerb abgrenzen.

Das Gebrauchtwagengeschäft ist durch die Umweltprämie weiter unter Druck geraten. Inwieweit hilft Ihnen da Ihr vor einigen Jahren ins Leben gerufene Konzept „Family-Cars“?

Spiegelhalter: Auch mit „Family-Cars“ konnten wir uns von dieser Entwicklung nicht völlig abkoppeln, da sich viele potenzielle Gebrauchtwagenkunden aufgrund der Umweltprämie für einen Neuwagen entschieden haben. Die Auswirkungen sind aber überschaubar, da die Umweltprämie hauptsächlich im Kleinwagensegment für Impulse sorgt.

Ob Neu- oder Gebrauchtwagengeschäft, viele Marktteilnehmer fordern ein grundsätzlich neues Geschäftsmodell zwischen Handel und Hersteller. Sehen Sie das auch so?

Hötte: Ja, auf jeden Fall. Die aktuellen Geschäftsmodelle werden der jüngsten Entwicklung in unserer Branche nicht mehr gerecht. Das galt übrigens schon vor der Finanzmarktkrise. Die Lastenverteilung zwischen Hersteller und Handel muss neu definiert werden.

Ein zentraler Kritikpunkt ist das Restwertrisiko. Glauben Sie, dass es hier künftig zu einer anderen Risikoverteilung kommt?

Spiegelhalter: Ja, hier gibt es keine Alternative. Das Restwertrisiko muss ausschließlich beim Hersteller liegen. Die Marge des Neufahrzeugs reicht insbesondere bei Fahrzeugen der Oberklasse nicht mehr aus, um das Restwertrisiko des jeweiligen Fahrzeugs abzudecken. Wenn wir die möglichen Erträge aus dem Aftersales-Geschäft außer Acht lassen, müssten wir aus kaufmännischer Sicht die Leasinggeschäfte sofort einstellen. Die Einzigen, die hier Geld verdienen, sind Hersteller und Herstellerbank.

Themenwechsel: Wie hat sich das Nutzfahrzeuggeschäft in den ersten fünf Monaten dieses Jahres in Ihrem Unternehmen entwickelt?

Spiegelhalter: Wenn man die Entwicklung des Gesamtmarktes in Betracht zieht, können wir sowohl mit dem Transporter-, als auch mit dem Lkw-Segment zufrieden sein.

Schlussfrage: Planen Sie für die nächsten Jahre mit neuen Standorten und weiterem Wachstum, oder setzen Sie auf Konsolidierung?

Hötte: Bei Mercedes-Benz planen wir mittelfristig mit den aktuellen Standorten. Ziel wird es sein, die Märkte, die wir bereits besetzen, noch weiter auszuschöpfen – z. B. durch Investitionen. So wollen wir am Hauptstandort in Münster einen komplett neuen Pkw-Betrieb erstellen mit entsprechender Leuchtturmfunktion für das Münsterland. Servicesatelliten in den kleineren Städten ergänzen das Konzept. Das Gleiche planen wir für Osnabrück und das Osnabrücker Land.

Wie sieht die Planung bezüglich Toyota aus?

Hötte: Bei Toyota sind wir weiter auf Expansionskurs. Hier müssen wir zusammen mit unseren Partnerhändlern noch weitere Standorte erschließen, um für uns als Gruppenhändler ein betriebswirtschaftlich notwendiges Volumen von mindestens 1.500 Einheiten zu erreichen.

(ID:304945)