Ersatzteile sind profitabel

Nach wie vor ist das Teile- und Zubehörgeschäft eine wichtige Ertragssäule der Kfz-Betriebe. Dabei ist der teilemarkt in den vergangenen Jahren stetig gewachsen.

Das Teile-, Zubehör- und Servicegeschäft bleibt für das Kfz-Gewerbe nach wie vor die Renditequelle Nummer eins. Wie bedeutsam dieses Geschäftsfeld ist, zeigen die Umsatz- und Ertragsrelationen der Autohäuser: 55 bis 80 Prozent des Gesamtergebnisses resultieren aus dem Service sowie aus dem Verkauf von Ersatzteilen und Zubehörartikeln.

Schon seit Jahren verbuchen die Marktteilnehmer im Aftersales-Geschäft ein stabiles Wachstum. Starke Schwankungen im Umsatz und Ertrag, wie sie im Neuwagenverkauf auftreten, sind hier nicht zu befürchten. So stieg das Marktvolumen in Deutschland seit 1997 kontinuierlich von 24,64 Milliarden auf 28,45 Milliarden Euro im Jahr 2006 ().

Bis 2010 wird der Umsatz für Ersatzteile, Reifen, Zubehör und Autochemie auf 30,36 Milliarden Euro (Material und Lohn) steigen, prognostiziert die Kölner BBE-Unternehmensberatung ().

Intensiver Wettbewerb

„Das Wachstum ist aber kein Selbstläufer. Der Wettbewerb um die Gunst der Kunden ist intensiver und die Fahrzeugtechnik komplexer geworden“, analysiert Michael Horn, Bereichsleiter der BBE Automotive. Nach Beobachtungen der BBE verschärfen folgende Faktoren den Wettbewerb:

u Automobilhersteller und Importeure konkurrieren immer stärker mit den freien Teilegroßhändlern.

u Große Mehrmarken-Autohausketten steigen mit ihren Gesellschaften in das Teilegeschäft ein.

u Erste EU-qualitätsgeprüfte Ersatz- und Verschleißteile aus China heizen den Preiswettbewerb an.

u Werkstätten des freien und gebundenen Markts dehnen ihre Angebote auf fast alle Produkte und Serviceleistungen aus.

u Preissensibilität, Kaufzurückhaltung und sinkende Loyalität von Seiten der Kunden sinken.

ine genaue Analyse der Umsatzströme im Teile- und Zubehörverkauf ist nur schwer zu realisieren. Denn die Grenzen zwischen freiem und gebundenem Markt sind fließend. Noch vor rund fünf Jahren waren die Vertriebskanäle klar gegliedert.

Der professionelle Teileeinkauf über das Internet hat sich bisher noch nicht durchsetzen können (). Und das, obwohl Experten schätzen, dass Ersatz- und Zubehörteile im Wert von mehr als 500 Millionen Euro in den deutschen Autohäusern auf Lager liegen.

Mehr als 90 Prozent dieser Teile sollen brauchbare und nachgefragte Ware sein. Das ist gewaltiges Potenzial. Denn wenn die Autohäuser ihre Warenbestände in das Internet stellen würden, dann könnten professionelle Einkäufer sie erwerben. Für den Teileeinkäufer ergibt sich die Chance, bestimmte Teile preiswerter einzukaufen, als er dies heute tut. Kenner der Szene glauben, dass über diesen Weg Preisnachlässe von bis zu 50 Prozent erzielt werden können.

Dem Verkäufer tut solch ein hoher Nachlass weh. Er muss allerdings auch bedenken, dass das Teil wegen der kontinuierlichen Wertberichtigung (Abschreibung) irgendwann gar keinen Wert mehr hat. Über kurz oder lang wird ohnehin nur der Betrieb mit dem Teilegeschäft Geld verdienen können, der seine Warenbestände im Griff hat.

Derzeit werden Ersatzteile über das Internet hauptsächlich an Endverbraucher verkauft (). Hierbei hat dieser Vertriebsweg längst den Bereich der Do-it-yourselfer verlassen. Denn die Komplexität der heutigen Automobile lässt das Basteln kaum noch zu.

Das heißt, der Kunde kann in der Regel mit dem im Internet erstandenen Teil nichts anfangen. Plattformen wie beispielsweise Ebay haben genau diesen Ball aufgenommen. Ebay kooperiert mit Werkstätten und Automobilherstellern, um dem Verbraucher zusätzlich zum Teil auch den Service anzubieten.

Auch einzelne Autohäuser können den neuen Vertriebskanal für sich nutzen. So hat zum Beispiel der Mercedes-Benz-Vertreter Pickl in Erlangen im Jahr 2005 einen eigenen Onlineshop bei Ebay installiert. Das Autohaus erzielte hierüber im ersten Jahr einen Umsatz von 30 000 Euro. Im Jahr 2006 waren es bereits 120 000 Euro. Diesen Betrag setzten Pickl im Jahr 2007 in den ersten vier Monaten um. Die Erlanger wollen einen Reifenkonfigurator installieren, über den der Kunde die Reifen auch via Internet ordern kann.

55 Prozent der Fabrikatswerkstätten generieren ihren Teile- und Zubehörumsatz aus dem privaten Endkundengeschäft. Bereits knapp über 20 Prozent ihres Umsatzes erzielen sie durch den Weiterverkauf an Freie Werkstätten. Dies ergab eine Umfrage, die die BBE im Rahmen der Branchenindex-Befragung (BIX) durchführte. Auch in Zukunft wollen 43 Prozent der Vertragsbetriebe ihr Großhandelsgeschäft forcieren. Vom Verdrängungswettbewerb auf der Großhandelsebene profitieren die freien Servicebetriebe. Denn sie erhalten dadurch attraktive Konditionen und können auf eine große Anzahl von Teilelieferanten zugreifen.

Das Handelsgeschäft im freien Markt ist nach wie vor vom Konzentrationsprozess geprägt. Unternehmensgruppen wie die Carat bauen ihre Marktstellung mit neuen Kooperationspartnern weiter aus. Dagegen haben Kooperationen wie die Temot die Anzahl ihrer Gesellschafter drastisch reduziert. Süddeutsche Händler wie Trost und Stahlgruber expandieren nach Norden und Osten. Norddeutsche Unternehmen wie Wessels + Müller dehnen sich nach Westen und Süden aus. Zudem haben viele Teilegroßhändler ihre logistische Funktion geändert. Sie treten im freien Markt als Vollsortimenter auf, die ihre Waren direkt von den Teileherstellern beziehen und an die Sortimentgroßhändler verteilen. Die Sortimentsgroßhändler beliefern dann in ihrer Region die Werkstätten und lokalen Einzelhändler. „Neben den großen Handelsgruppen existieren eine Reihe von Unternehmen, die auch ohne Kooperationsbindung erfolgreich im Markt agieren“, schreibt der Gesamtverband Autoteile-Handel (GVA) in seinem Jahrbuch 2006/2007. Ihre Zahl sinke aber tendenziell. Auch in der Reifenbranche stärken industrienahe Handelsketten ihre Netzdichte. Sie übernehmen kleine und mittelgroße Fachhandelsbetriebe und bauen ihre Marktmacht weiter aus. Beispiele dafür sind Unternehmen wie Euromaster und First-Stop.

„Wer im Teile- und Zubehörgeschäft profitabel wachsen will, muss die chancenreichen Geschäftsfelder erkennen und bearbeiten“, erklärt Wolfgang Alfs, geschäftsführender Gesellschafter der ABH Marketingservice GmbH. Transportzubehör wie Trägersysteme und Kompletträder mit Alufelgen sind Beispiele dafür.

Norbert Rubbel/

Konrad Wenz

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