Freier Autohandel „Es wird wieder eine Überproduktion an Fahrzeugen geben“

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Weniger Neuwagen, Ausverkauf bei Gebrauchtwagen – darunter leidet auch der freie Autohandel. Wie sieht es in Zukunft aus mit günstigen EU-Neuwagen und Gebrauchtwagenschnäppchen? Ansgar Klein und Markus Hamacher, die Geschäftsführer des Bundesverbands freier Kfz-Händler (BVfK), sind zuversichtlich, dass sich die Lage in ein bis eineinhalb Jahren wieder beruhigen wird.

Redaktion: Die letzten beiden Jahre haben auch dem freien Autohandel zugesetzt. Die Bestände sind deutlich gesunken. Wie sieht Ihre mittelfristige Prognose für den freien Fahrzeughandel aus?

Ansgar Klein: Wir müssen unterscheiden zwischen freiem Neuwagenhandel und freiem Gebrauchtwagenhandel. Ich denke, der Gebrauchtwagenhandel profitiert trotz aller Schwierigkeiten von der Situation. Gut, irgendwann sind die Bestände abverkauft, und man muss teurer nachkaufen. Aber generell würde ich sagen, gilt im freien Gebrauchtwagenhandel: Marktschwankungen sind besser als Stagnation – egal auf welchem Niveau. Und der freie, flexible und entscheidungsfreudige Händler kann sich schnell auf Marktveränderungen einstellen. Das wird jetzt vielleicht nicht jeder Händler gerne hören wollen, weil er natürlich im ersten Moment auch immer einen Schrecken kriegt, wenn sich der Markt verändert. Aber aus meiner Perspektive – ich war ja selbst mal Gebrauchtwagenhändler – würde ich das so sagen.

Und wie beurteilen Sie die Situation für freie Neuwagenhändler?

Markus Hamacher: Der freie Neuwagenhändler hängt direkt an den Produktionskapazitäten. Das macht das Geschäft im Moment sehr schwierig. Mitte Mai waren wir beim Jahreskongress des europäischen Verbands E.A.I.V.T., in dem viele große freie Händler organisiert sind. Die Händler gaben sich sehr optimistisch; sie rechnen damit, dass sich das Geschäft wieder normalisieren wird.

Woher nehmen die Händler ihren Optimismus?

Klein: Da war bestimmt auch viel Zweckoptimismus dabei. Aber es herrscht grundsätzlich die Zuversicht, dass in den nächsten Jahren wieder eine Überproduktion an Fahrzeugen stattfinden wird.

Hamacher: Denn es gibt einfach keine Alternative, um die Fabriken auszulasten. Betriebswirtschaftlich sind Produktionsstätten, die nur 70 Prozent ausgelastet sind, eine Katastrophe. Sie müssen bis zu 90 Prozent ausgelastet werden. Wenn die staatlichen Programme für Kurzarbeit etc. auslaufen und der Lieferstau an Fahrzeugen abgearbeitet ist, werden wahrscheinlich wieder langsam Überkapazitäten aufgebaut. Zudem ist damit zu rechnen, dass Importeure aus dem asiatischen Raum stärker auf den deutschen Markt kommen. Erst recht, weil europäische Hersteller feststellen, dass die Margen im Kleinwagensegment zu gering sind und sie sich davon verabschieden. Deswegen ist man im Kreise der freien Händler sehr optimistisch, dass im nächsten oder übernächsten Jahr ihr gewohntes Geschäftsmodell wieder möglich ist.

Das würde bedeuten, ein freier Händler muss noch ein bis eineinhalb Jahre durchhalten. Wie kann ihm das gelingen?

Klein: Er muss lernen, Lieferzeit zu verkaufen. Genau wie der fabrikatsgebundene Neuwagenhändler im Moment auch. Und ich würde ihm empfehlen: Such Dir Alternativen. Verkaufe Gebrauchtwagen.

Hamacher: Es kommen natürlich viele Faktoren auf uns zu, deren Auswirkung wir noch nicht kennen. Chinesische Hersteller werden nicht solche Vertriebsorganisationen aufbauen wie die etablierten Hersteller. Tesla und andere E-Auto-Marken haben gezeigt, dass es auch ohne Showroom und Verkäufer geht. Wir wissen also noch nicht, wie sich der Markt entwickeln wird. Wir wissen auch nicht, wie lange dieser Krieg noch dauern wird, der mit Sicherheit einen erheblichen Einfluss hat. Ich glaube, neben dem Optimismus gehört es zu den Kernkompetenzen eines freien Händlers, dass er ideenreich und mutig ist, schnell reagieren kann und flexibel und risikobereit ist. Die optimistische Haltung der Händler beim E.A.I.V.T.-Kongress speist sich wahrscheinlich auch aus dem Vertrauen in diese Fähigkeiten. Zudem profitieren freie Händler oft von starken Netzwerken und persönlichen Verbindungen.

Wie beurteilen Sie angesichts tragfähiger Netzwerke und unternehmerischer Kompetenzen den Digitalisierungsgrad der freien Händler?

Klein: Die IT-Abteilung des BVfK arbeitet schon seit sieben Jahren daran, eine Art digitalen Maßanzug für unsere Händler zu schneidern. Ein Händler, der sich nicht mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzt, hat keine Zukunft.

Herr Hamacher, Sie werden ab 1.8.2022 neuer COO des BVfK sein. Worin sehen Sie Ihre Aufgaben in den nächsten Jahren?

Hamacher: Aufgaben gibt es reichlich – angefangen bei der Digitalisierung bis hin zu veränderten Marktgegebenheiten. Viele große freie Händler haben in den letzten beiden Jahren zwei Dinge festgestellt: zum einen, dass man auch mit weniger Volumen bei steigenden Margen gut leben kann. Der zweite Punkt ist, dass man auch digital stark sein muss, denn ansonsten verliert man den Kontakt zu den Kunden. Viele Händler, die im BVfK organisiert sind, haben sich digital unglaublich viel Mühe gegeben und sehr geschickt Nischen besetzt, aus denen heraus sie gute Geschäfte machen. Denn auch der kleine Händler in einer 1-b-Lage kann sein Geschäft bundesweit nach vorne bringen, wenn er digital gut aufgestellt ist. Das ist ein Thema, das mir am Herzen liegt. Deswegen bin ich froh, mit dem BVfK-Team an dieser Stelle richtig Gas geben zu können. Denn kleine, freie Gebrauchtwagenhändler haben alleine Schwierigkeiten, sich zu digitalisieren. Viele große Autohausgruppen haben hingegen eigene Digitalabteilungen. Um da als kleiner Händler mithalten zu können, braucht man Unterstützung. Denn es geht ja nicht nur um den Verkauf, sondern auch um den Ankauf. Auch da muss man digital gut aufgestellt sein. Der BVfK ist mit seiner digitalen Ankaufstrecke schon ganz gut unterwegs. Aber ich sehe für die Zukunft noch viel Potenzial für den Verband und seine Mitglieder.

Bundesverband freier Kfz-Händler

Markus Hamacher wird COO des Branchenverbands BVfK

Welche Größe haben denn die meisten Mitgliedsbetriebe im BVfK?

Klein: Die BVfK-Händler haben zwischen zwei und zehn Mitarbeitern und einen Fahrzeugbestand zwischen 30 und 100 Gebrauchtwagen. Die freien Neuwagenhändler sind nicht immer am Bestand zu messen; es gibt welche mit 2.000 Autos im Angebot, die aber alle nicht vor Ort zu sehen sind. Wir setzen mit unseren Konzepten beim kleinen Händler an. Unser Motto lautet: Wir sind Ihr dritter Mann. Wir nehmen Ihnen alles ab, was kompliziert und unangenehm ist. Der Händler soll seine Kernkompetenzen ausspielen, ohne sich um Fragen der IT oder Digitalisierung kümmern zu müssen. Das kauft er bei uns nach Bedarf ein. Ich möchte aber noch mal unterstreichen, was Herr Hamacher gesagt hat: Der freie Handel wird sich umorientieren und neu erfinden müssen. Ich glaube auch, dass Proporz-Diskussionen im ZDK-Präsidium zwischen freien und Vertragshändlern nicht unbedingt zukunftsgerichtet sind. Sollte man nicht langsam darüber nachdenken, ein allgemeingültiges Händlerbild zu schaffen? Wäre es nicht lohnenswert, branchenübergreifend Rahmenbedingungen für Händler zu schaffen?

Sie sagen, der freie Handel wird sich neu erfinden müssen. An welche konkreten Punkte denken Sie?

Hamacher: Punkt eins ist, dass man sich digital gut aufstellt. Punkt zwei ist, dass man auch analog weiter gut sein muss, um sich zu differenzieren. Ich habe selbst zwei Teslas gefahren und alle Höhen und Tiefen damit erlebt. Mein Fazit ist: Spätestens, wenn Du das erste Mal ein Problem mit dem Service hast, sehnst Du Dir den stationären Betrieb wieder herbei – egal, ob frei oder Vertragswerkstatt. Wichtig ist, mit einem Menschen über das Problem mit Deinem Auto zu reden. Punkt drei ist, sich ein Netzwerk aufzubauen. Egal, ob ein kleiner Händler schon immer frei war oder ob sein Vertriebsvertrag gekündigt oder aus eigenem Antrieb aufgegeben wurde: Es ist wichtig, sich mit anderen zu vernetzen und die Kräfte zu bündeln, um in dem Haifischbecken mit wenigen großen Händlergruppen, Niederlassungen und immer stärker werdenden Herstellern bestehen zu können.

Egal ob Vertrags- oder freier Händler, seit Jahren wird empfohlen, die Unternehmerpersönlichkeit zu stärken und eine individuelle Note im Kundenkontakt aufzubauen. Wie kann das ein kleiner Händler schaffen?

Klein: Gerade im Marktsegment freier Handel ist häufig zu beobachten, dass erfolgreiche Angestellte den Sprung in die Selbstständigkeit wagen und dann doch wieder reumütig in ein Angestelltenverhältnis zurückkehren. Weil sie erkannt haben, dass zur Selbstständigkeit noch eine Menge mehr gehört. Das Problem ist, dass es im freien Handel keine Nachwuchsschulung gibt.

Wird der BVfK dieses Thema angehen?

Hamacher: Die Notwendigkeit besteht auf jeden Fall. Ich komme ja aus dem Vertragshandel und kenne daher die Möglichkeiten, die Vertragshändler im Bereich der Aus- und Weiterbildung haben. Es wäre schon mein Traum, freien Händlern Trainings für Verkäufer oder für die Unternehmensnachfolge anbieten zu können. Aber aktuell steht dies nicht auf der BVfK-Agenda. Wir stellen schon fest, dass gerade kleinere ehemalige Vertragshändler es gewohnt sind, dass man ihnen unter die Arme greift und viele Themen mundgerecht aufbereitet. Der freie Händler hingegen hat gelernt, mit vielen Anforderungen klarzukommen. Der ist flexibler. Diejenigen, die aus der Vertragshändlerecke kommen, sind nicht gerade hilflos, aber etwas unselbstständiger.

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