Fachmärkte locken mit Niedrigpreisen

Fachmärkte garantieren ihren Kunden Dauerniedrigpreise für alle Fabrikate, werben für Ersatzteile in Originalteilqualität und für Inspektionen mit Mobilitätsgarantien.

Fachmärkte garantieren ihren Kunden Dauerniedrigpreise für alle Fabrikate, werben für Ersatzteile in Originalteilqualität und für Inspektionen mit Mobilitätsgarantien — die Fachmärkte A.T.U, Auto-Plus und Autopartner. Laut Wikipedia sind Fachmärkte großflächige, moderne Einzelhandelsgeschäfte mit einem tiefen und breiten Sortiment. Sie liegen meistens an peripheren Standorten der Städte und verfügen über eine gute Verkehrsanbindung und ein großzügiges Parkplatzangebot. Fachmärkte der Kfz-Branche besitzen zudem drei bis zehn angeschlossene Werkstattboxen.

„Der Vorteil von A.T.U ist die Kombination von Fachmarkt, Werkstatt und eigener Logistik“, erläutert Detlef Wildenheim, Marketingleiter bei A.T.U Auto-Teile-Unger. Knapp zwei Drittel des Umsatzes einer A.T.U-Filiale stammt aus dem Werkstattgeschäft. Den Rest erwirtschaftet sie im Einzelhandel — mit dem Verkauf von Ersatzteilen, Zubehörartikeln, Kompletträdern und Leichtmetallfelgen.

Bedarf der Zielgruppe

Die Zielgruppe der Fachmärkte beschreibt der Marketingleiter so:

• Die Kunden fahren Fahrzeuge, die älter als drei Jahre sind,
• legen großen Wert auf Preiswürdigkeit, Schnelligkeit und einen sachgemäßen Einbau,
• wünschen sich kurze Wartezeiten und eine Soforteinbauservice,
• schätzen Serviceangebote zu Festpreisen und attraktive Rabatte,
• wohnen überdurchschnittlich oft in Städten zwischen 50 000 und 100 000 Einwohnern,
• informieren sich vorzugsweise über Werbebeilagen der Zeitungen.

Die Werbebeilage von A.T.U erreicht monatlich immerhin 22 Millionen Haushalte. Zusätzlich wirbt der Filialist in Anzeigen, Funk und Fernsehen — seit Ende 2006 mit Formel-1-Rekordweltmeister Michael Schumacher. Ergebnis: Die gestützte Markenbekanntheit der Fachmarktkette beträgt 97 Prozent.

Mit neuen Geschäftsfeldern wie Smart Repair, Autogas, Glas- und Fuhrparkservice will A.T.U sein Fachmarktnetz von heute rund 600 Betrieben weiter ausbauen. „Wir eröffnen nahezu jede Woche eine neue Filiale. Unser Ziel ist, bis 2013 1 000 Filialen in sieben europäischen Ländern zu betreiben und damit die europäische Marktführerschaft unter den herstellerunabhängigen Meisterwerkstätten zu übernehmen“, wünscht sich Karsten Engel, Vorsitzender der Geschäftsführung von A.T.U.

Finanziellen Rückhalt erhält Engel vom A.T.U-Eigentümer Kohlberg Krawis Roberts & Co. (KKR). Der Finanzinvestor erwarb 2004 das Weidener Unternehmen in der Oberpfalz und unterstützt die Expansion im In- und Ausland: beispielsweise mit Investitionen in Warenwirtschaftssysteme in den jeweiligen Landessprachen.

Die Eröffnung einer Filiale im Ausland plant A.T.U in zehn Schritten:

1. Marktsitutation und Kaufkraft analysieren

2. rechtliche Rahmenbedingungen prüfen

3. Standort auswählen

4. Grundstück erwerben

5. „Local hero“ als Country-Manager auswählen

6. Baugenehmigung einholen und mit dem Bau der Filiale beginnen

7. Personal rekrutieren

8. Eröffnung bewerben

9. Filiale eröffnen

10. gute Qualität zum günstigen Preis vom ersten Tag anbieten

Von der Standortentscheidung bis zur Eröffnung einer Filiale vergehen rund zwölf Monate. Eine Schlüsselposition bei der Expansion im Ausland nimmt der Country-Manager ein. Er kommt meist aus der Region, kennt die Marktstruktur, das Kaufverhalten der Menschen dort und das Wettbewerbsumfeld.

Partner gesucht

Auch die Fachmarktkette Auto-Plus der Carat-Unternehmensgruppe will in Deutschland expandieren: von derzeit 110 auf 250 Betriebe im Jahr 2010. Auto-Plus ist jedoch kein Filial-, sondern ein Franchisesystem. „Für viele Standorte im Bundesgebiet suchen wir noch interessierte Fachmarktbetreiber oder Existenzgründer als Franchisepartner. Wir unterstützen sie bei der Standortanalyse, beim Businessplan und Endverbrauchermarketing sowie bei der kompletten Sortiments- und Werkstattplanung“, verspricht Thilo Brocksch, Leiter der Carat-Werkstattsysteme Pkw.

Beispiele für die Marketingunterstützung sind zwei neue Herbstkampagnen: die Dauerniedrigpreis-Garantie und das Allinclusive-Paket für 199 Euro und zwei Jahre. Letztere enthält eine Inspektion, einen Klimaservice, Bremsflüssigkeits- und Ölwechsel sowie eine Haupt- und Abgasuntersuchung und zwei Radwechsel. „Die Serviceleistungen des Allinclusive-Pakets entsprechen den Vorgaben der Automobilhersteller. Damit bleibt die Fahrzeuggarantie für den Fachmarktkunden erhalten“, erklärt Thilo Brocksch. Eine Kundenkarte, die Bonus-Card und die Mobilitätsgarantie sowie ein Stammkunden-Vorteilsheft unterstützen das Marketing der Auto-Plus-Betriebe vor Ort und dienen zur Kundenbindung.

Die Fachmärkte der CaratGruppe verfügen in der Regel über

• 4 bis 8 Werkstattarbeitsplätze,

mindestens 200 m2 Verkaufsfläche und

• 150 m2 Lagerfläche.

Im Gegensatz zum Filialsystem der A.T.U und dem Franchisesystem der Carat werden die Autopartner-Fachmärkte von selbstständigen Unternehmern geführt.

Zwei Betriebstypen

Die Autopartner-Märkte zählen zur ATR GmbH (Auto-Teile-Ring) mit den Gesellschaftern Matthies, Stahlgruber und Wessels + Müller. Die Betreiber der Fachmärkte können zwischen zwei Betriebstypen wählen: „Autoteile + Meisterwerkstatt“ wendet sich an Fachhändler, die auch Werkstattservice anbieten wollen. „Autoteile + Zubehör“ ist das Einzelhandelskonzept mit einem großzügigen Shopangebot und einer Selbstbedienungsfläche von mindestens 100 m2. Zwei Betriebstypen

Eine monatliche Systemgebühr, wie sie bei Franchiseverträgen üblich ist, müssen die Inhaber von Autopartner-Fachmärkten nicht zahlen. „Die verschiedenen Leistungsbausteine der Fachmarktkonzepte können die Betreiber frei auswählen. Sie werden ihnen dann anteilig berechnet“, betont Thomas Sülzle, Leiter Marketing Service bei der ATR-Gruppe. Verbindlich sind jedoch die einheitliche Außengestaltung und der Internetauftritt.

Bis zum Jahresende will die ATR ihr Fachmarktnetz von derzeit 140 auf 150 Partner ausbauen. Die Chancen dafür sind gut. Denn die Strategien der Fachmärkte sind darauf ausgerichtet, den Service-, Teile- und Zubehörmarkt stärker zu durchdringen und traditionelle Anbieter wie die klassischen Freien Werkstätten und reinen Teileeinzelhändler aus dem Markt zu drängen.

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