Fahrzeug-Werke Lueg AG geht Zielgruppe gezielt an

„AMG als Lebensgefühl“ – so lautet die Devise. Um dieses Gefühl erlebbar zu machen, braucht es auch Events außerhalb des Showrooms. Deswegen veranstaltet das Essener Performance-Center immer wieder Treffen, Ausfahrten und Touren. Teilnehmer können sich dabei über die Modellpalette informieren und von Instruktoren in die Fahrzeuge einweisen lassen.

Events, auf denen sich die AMG-Klientel als Gemeinschaft erlebt, sind natürlich Marketing-Highlights. Doch wegen des logistischen und finanziellen Aufwands bleiben sie Ausnahmen. Um trotzdem eine kontinuierliche Zielgruppenarbeit zu erreichen, setzen die Fahrzeug-Werke Lueg auf Social-Media-Marketing.

Vertriebs Award 2016: Ehre für die Top-Autohäuser

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So ergeben sich unter anderem immer wieder Ansatzpunkte für Postings mit AMG-Bezug auf der Facebook-Präsenz von Lueg. Die Community der Handelsgruppe zählt schon fast 11.000 Fans – darunter auch viele AMG-Begeisterte. Lueg spricht diese mit Fotos und Videos rund um Daimlers PS-Tochter an.

Die Inhalte kommen nicht nur vom Hersteller: Lueg setzt auch auf Eigenproduktionen, um eine möglichst organische Wirkung zu erzielen. So begleitete ein Video-Team beispielsweise eine Tour zu Schlössern im Osten des Ruhrgebiets oder den Motorjournalisten Marcel Sommer beim Test eines Mercedes S 63 AMG Coupés.

Für die Social-Media-Kommunikation ergeben sich also immer wieder Highlights. So zählt auch Fernsehmoderator Sidney Hoffmann von der Sendung „Die PS-Profis“ zu den Kunden des AMG-Performance-Centers: Die Unterzeichnung des Kaufvertrags, die Abholung des Fahrzeugs durch Hoffmann – all dies konnte Lueg nutzen, um im Social Web Aufmerksamkeit zu erzeugen. Wer solche Kunden hat, kann sich glücklich schätzen. Denn er hat etwas zu erzählen. Und noch wichtiger: Die Kunden erzählen vom Unternehmen.

Eine eigene Markenpräsenz für AMG, die begleitende Club-Kultur durch Events und Marketing – alles zusammen ließ die Verkaufszahlen im Geschäft mit der Daimler-Sportwagentochter steigen: 2015 setzte der Essener Standort fast 400 AMG-Fahrzeuge ab, siebenmal so viele wie noch vor fünf Jahren. Die Kunden kommen größtenteils aus der Region. Centerleiter Kaiser ist stolz: Die Investitionen in den Neubau hatte Lueg nach dem ersten Jahr wieder hereingeholt.

Die Marke AMG steht natürlich nur für einen Teil des Geschäftes der Fahrzeug-Werke Lueg. Auf zielgruppengerechte Betreuung setzen sie auch im Kontakt mit Nutzfahrzeugkunden. In den vergangenen Jahren analysierte das Unternehmen den Geschäftsbereich kleinteilig. Stefan Jansen, Bereichsleiter Vertrieb Nutzfahrzeuge, ging es darum, bei den Transportern eine Professionalität wie im Pkw-Geschäft zu erreichen. Wichtiger Erfolgsfaktor für diese Strategie war eine neue Kundensegmentierung und eine neue Systematik in der Kundenansprache. Parallel dazu stiegen über die Jahre die Verkaufszahlen.

Die Transporterkunden sind bei Lueg in die Kategorien A bis D eingeteilt und werden vom Verkaufsteam nach unterschiedlichen Vorgaben betreut. Den A-Kunden gilt die höchste Aufmerksamkeit. Bei ihnen bestehen die größten Umsatzpotenziale. Jeder A-Kunde wird vom Verkäuferteam pro Jahr zweimal persönlich kontaktiert.

Zu B-Kunden nimmt das Telefonmarketing Kontakt auf. Kommt es dann über solche Kontaktpunkte zu einem Lead, wird der B-Kunde zum A-Kunden aufgewertet. C-Kunden erhalten nur schriftliche Informationen. D-Kunden wiederum werden nicht mehr regelmäßig kontaktiert.

Die Kundendaten sieht das Unternehmen als Basis einer bedarfsorientierten Kundenbetreuung. Deswegen lässt die Gruppe ihre Datenqualität extern prüfen und durch Audits unter dem Siegel „Van Pro“ zertifizieren. Bochum-Wattenscheid und Recklinghausen, die Schwesterbetriebe des Essener Standorts, mit dem sich die Fahrzeug-Werke Lueg um den Vertriebs Award beworben haben, unterzogen sich dieser harten Prüfung.

2015 schon die Ziele für 2018 erreicht

„Van Pro“ steht aber für mehr als hohe Anforderungen in Sachen Datenqualität: nämlich für Professionalisierung im Transportergeschäft allgemein. Die Standorte müssen bestimmten Anforderungen genügen. Dazu gehören eine große Auswahl Neu- und Gebrauchtfahrzeuge, speziell geschultes Verkaufspersonal, erweiterte Öffnungszeiten, Lösungen zur Ersatzmobilität und ein 24-Stunden-Service – für Lueg Bausteine der zielgruppengerechten Kundenbetreuung.

Die Zahlen sprechen für sich: Der Transporterabsatz wuchs zwischen 2011 und 2015 um die Hälfte auf 1.500 Fahrzeuge. Ursprünglich war angepeilt, diese Marke 2018 zu erreichen.

Beim Vertriebs Award räumten die Fahrzeug-Werke Lueg in diesem Jahr nach 2013 zum zweiten Mal ab. Dies gelang bisher noch niemandem. Die Professionalisierung von Geschäftsbereichen neben dem automobilen Kerngeschäft mit Pkw, die darauf aufbauende zielgruppengerechte Marktbearbeitung und das ganzheitliche Konzept der Unternehmensführung überzeugten am Ende die Jury.

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