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Fahrzeug-Werke Lueg AG geht Zielgruppe gezielt an

| Autor: Martin Achter

Die Fahrzeug-Werke Lueg AG in Essen setzt auf die gezielte Betreuung einzelner Kundensegmente. Die Geschäftsfelder neben dem automobilen Kerngeschäft wachsen. Das bringt den Sieg beim Vertriebs Award 2016.

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Ein Beispiel für die zielgruppenorientierte Marktbearbeitung der Fahrzeug-Werke Lueg: das AMG-Performance-Center am Standort Essen.
Ein Beispiel für die zielgruppenorientierte Marktbearbeitung der Fahrzeug-Werke Lueg: das AMG-Performance-Center am Standort Essen.
(Bild: Udo Geisler / Fahrzeug-Werke Lueg)

Zielgruppe – das ist ein abstrakter Begriff aus dem Marketing. Dahinter steckt die Erfahrung, dass die Kundschaft keine homogene Masse ist, sondern sich aus unterschiedlichen Gruppen zusammensetzt – und diese durchaus unterschiedliche Wünsche haben. Für Marketingfachleute in Autohäusern ist das eine Binsenweisheit. Und wohl auch große Teile des übrigen Personals in den Betrieben sind sich darüber im Klaren.

Dennoch stellen einzelne Unternehmen in der Kfz-Branche die zielgruppenorientierte Kundenbetreuung in den Mittelpunkt ihrer Geschäftstätigkeit, weil sie sich viel davon versprechen. Und zwar vertrieblichen Erfolg in Form von nachhaltig steigenden Verkaufszahlen.

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Wie gut diese Rechnung aufgeht, zeigen die Fahrzeug-Werke Lueg in verschiedenen Geschäftsbereichen, beispielsweise am Standort Essen: Ob PS-begeisterte Sportwagenfahrer oder effizienzorientierte Nutzfahrzeughalter – Lueg setzt darauf, möglichst gezielt auf die Erwartungen potenzieller Käufer und bestehender Kunden einzugehen, um dadurch den Vertriebserfolg zu steigern. Zielgruppenarbeit ist hier Kür und Tagesgeschäft zugleich.

Wie diese Marktbearbeitung konkret aussieht, wird am Beispiel des Essener AMG-Performance-Centers deutlich: Schon lange ist die Gruppe Partner der Daimler-Sportwagentochter AMG. Das Geschäft plätscherte bis vor einigen Jahren jedoch vor sich hin. Dann aber entschloss sich Lueg, der Marke am Standort Essen eine eigene Präsenz zu geben. Dies bedeutete Investitionen – und zwar in den Bau des neuen AMG-Performance-Centers.

Ein Ausrufezeichen für AMG-Kunden

Lueg verabschiedete sich also von der Shop-in-Shop-Lösung, die für AMG gang und gäbe ist: In der Regel hat die Sportwagenmarke in den Repräsentanzen der Daimler-Hauptmarke zwar einen eigenen Bereich, bei Lueg hat sie nun aber sogar einen eigenen Showroom, der – ähnlich wie bei anderen Edelherstellern – die Kundenbetreuung in exklusiver Atmosphäre erlaubt. Ein solcher Markenauftritt ist für AMG europaweit einzigartig. Lueg hat hier also ein Ausrufezeichen in Richtung der AMG-Klientel gesetzt.

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Geld für Steine und Erden auszugeben ist das eine, die Menschen emotional zu erreichen das andere: Deswegen baute Lueg begleitend zu der Immobilie im Kundenstamm eine regelrechte AMG-Familie über zielgruppengerechte Events und zielgruppengerechtes Marketing auf. „Wir setzen auf den Club-Charakter“, erläutert Benjamin Kaiser, Centerleiter am Standort Essen.

Ein exklusiver Kreis der Kunden konnte so beispielsweise im März 2015 den Mercedes-AMG GT weit vor der Markteinführung live erleben. Zwar nur als Rohkarosse, aber immerhin: Das Fahrzeug stand im AMG-Performance-Center. Mit dem Event erfolgte auch die offizielle Einweihung des Standorts – begleitet von Live-Musik und mit Sterneküche sowie einer Racing-Einlage eines professionellen Rennfahrers, inszeniert mit Flammen, Scheinwerferlicht und Rauch.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«