Fette Zeiten für Transporter

Gebrauchte Nutzfahrzeuge erleben goldene Zeiten. Die Branche beurteilt den Markt gerade für Transporter durchweg positiv: Der Ersatzbedarf sei enorm, die Bruttoerträge seien gut.

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Jürgen Kutschenreiter, Verkaufsleiter Nutzfahrzeuge der Schwabengarage in Stuttgart, hat die Erfahrung gemacht, dass kleine und mittelständische Unternehmer lieber zum Gebrauchttransporter greifen, als einen neuen zu leasen. Übrigens: 60 Prozent der gebrauchten Lastesel werden bar bezahlt! Die verbleibenden 40 Prozent werden kreditfinanziert. Die Schwabengarage verkauft in Stuttgart 120 bis 150 gebrauchte Transporter. 30 Prozent davon sind Händlergeschäfte. Ältere Fahrzeuge gehen nach Tschechien oder Russland.

Die Autohausgruppe Nieberg & Steffens im Münsterland, die die Marken Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Fiat Professional, Toyota, Ford und Skoda anbietet, verkauft jährlich 200 bis 250 gebrauchte Transporter. Inhaber Heinrich Hankemeier schwärmt: „Jedem Handwerker seinen entsprechend ausgebauten und mit Zubehör versehenen Transporter zur Verfügung stellen zu können, ist für uns ein Geschäft mit guten Bruttoerträgen.“

Drei bis vier Jahre alte Fahrzeuge besonders gefragt

Hankemeier verkauft seine gebrauchten Transporter „quer durch die komplette Palette des Handwerks“. Das erfordert Verkäufer mit viel Know-how. Immerhin macht die Fahrzeugausstattung rund 30 Prozent des Preises aus.

Stark nachgefragt sind drei bis vier Jahre alte Transporter, die schwer zu bekommen sind. Um sein Sortiment für gewerbliche Kunden dennoch attraktiv zu gestalten, kauft Hankemeier Halb- und Ganzjahrestransporter über Fiat Professional zu.

Der Firmenchef ist überzeugt davon, dass der Transportermarkt dauerhaft stabil bleibt. Seiner Meinung nach wächst der Gütertransport weiterhin, da immer weniger Unternehmen bevorraten. „Das Ersatzteillager werden die Güter auf der Straße sein“, resümiert Hankemeier.

Ebenfalls sehr positiv sieht die Mahag die Entwicklung ihres Nutzfahrzeuggeschäfts. Das Unternehmen verkauft jährlich rund 1.000 gebrauchte Transporter. Mittlerweile hat der Nutzfahrzeughandel einen eigenen Standort in München-Mosbach. Geschäftsführer Thomas Werthmann hält diese Trennung für zielführend, denn so können sich die jeweiligen Mitarbeiter ganz auf ihre Aufgaben und Kunden konzentrieren: „Wir brauchen Mitarbeiter, die das Geschäft leben.“

EurotaxSchwacke hält Zenit für überschritten

Martin Verrelli, Geschäftsführer von EurotaxSchwacke, hält den Zenit für gebrauchte Transporter für überschritten. Das habe mit der abflauenden Konjunkturentwicklung zu tun, aber auch mit den Umweltzonen in den Ballungsgebieten, die gebrauchte Transporter in ihre Schranken verwiesen. „Der anhaltenden Nachfrage standen bis zum Sommer geringe Lagerbestände gegenüber. Die Preistendenz war stabil bis steigend und der Handel konnte die Fahrzeuge mit guten Erträgen absetzen. Zurzeit baut der Handel wieder Lagerbestände auf. Dementsprechend geben die Preise leicht nach.“

Der Eurotax-Experte bestätigt mit dieser Beobachtung den Branchenmonitor 2008 von Truckscout 24. Die Onlineplattform befragte im März dieses Jahres 174 Nutzfahrzeug- und 27 Wohnwagen- und Wohnmobilhändler nach ihrer wirtschaftlichen Situation und der vermutlichen Absatzentwicklung.

Noch reichlich Ersatzbedarf im Ausland vorhanden

Demnach rechnen knapp 40 Prozent der Händler für 2008 damit, dass sich der Markt nach den außergewöhnlichen Umsatzsteigerungen im Vorjahr wieder normalisiert. Genauso viele Händler rechnen jedoch mit Zuwächsen.

27 Prozent der befragten Händler gehen davon aus, dass der Bedarf an gebrauchten Nutzfahrzeugen noch nicht gedeckt ist. Das größte Wachstum wird die Nachfrage aus dem Ausland bringen.

Das Auslandsgeschäft spielt sich meist im europäischen Raum ab. Über 40 Prozent der gebrauchten Nutzfahrzeuge gehen nach Osteuropa, weitere 20 Prozent in südeuropäische Länder.

Kastenwagen bis 3,5 Tonnen gesucht

Die Binnennachfrage hat sich laut Truckscout-24-Branchenmonitor merklich abgekühlt. Dennoch beobachtet EurotaxSchwacke, dass Kastenwagen bis zu 3,5 Tonnen zulässigem Gesamtgewicht mit langem Radstand und mittlerer Höhe gesucht sind. Das Gleiche gilt für Stadtlieferwagen wie beispielsweise den VW Caddy.

Volkswagen und Mercedes-Benz haben schon vor einigen Jahren auf die erfreuliche Entwicklung im Nutzfahrzeuggeschäft reagiert und so genannte Kompetenzzentren eingerichtet, die den Vertragspartnern zeigen, wie man mit gewerblichen Kunden gute Geschäfte machen kann.

VW Tradeport macht fit fürs Nutzfahrzeuggeschäft

2003 hat Volkswagen Nutzfahrzeuge die so genannten „TradePorts“ eingerichtet. Das sind Zentren für gebrauchte Nutzfahrzeuge in denen die Händler aus einem großen Fahrzeugangebot gezielt zukaufen können und speziell geschult werden. VW-Händler können Tradeport auch als Programmbaustein in ihr Unternehmen integrieren. Johannes Damczyk, Nutzfahrzeugverkäufer bei der Mahag, lobt: „Mit Tradeport hat uns VW ein wichtiges Instrument an die Hand gegeben, über das wir unseren Bestand an gebrauchten Transportern attraktiv mischen können.“

Tradeport ist einer der vier Geschäftsbereiche der Volkswagen Gebrauchtfahrzeughandels- und Service GmbH (VGSG). Die übrigen drei sind die Internetplattform www.turntable.com, die Servicesparte NSC und der Dienstleistungsbereich Careport mit Leasing, Finanzierung und Garantie. VGSG vermarktet Miet- und Leasingrückläufer sowie Jahreswagen und Mitarbeiterfahrzeuge. Rund 1.000 Betriebe kaufen über Turntable zu.

Für Mercedes-Benz ein wichtiges Geschäft

Bereits seit 2000 vermarktet Mercedes-Benz gebrauchte Transporter an seine Vertriebspartner – und zwar über die 72 Transporter-Gebrauchtwagen-Center (TGC) und über die Niederlassungen. Das Flotten-Gebrauchtwagen-Center (FGC) in Wiedemar bei Leipzig nimmt die Fahrzeuge von Groß- und Direktkunden zurück und ver-kauft sie sowohl an die eigene Handelsorganisation als auch an freie Händler.

Das Geschäft mit gebrauchten Transportern ist für Mercedes ein wichtiger Bestandteil im Handelsgeschäft. Der Automobilhersteller unterstützt die Mercedes-Benz-Partner mit Marketing- und Verkaufsförderungsmaßnahmen. Darüber hinaus können die Händler an Schulungen teilnehmen und sich in Expertenrunden austauschen.

Händler können direkt ab Importeur zukaufen

Andere Hersteller und Importeure haben zwar keine spezielle Organisation für die Vermarktung gebrauchter Nutzfahrzeuge, trotzdem ist für sie deren professionelle Vermarktung über ihre Händlernetze ebenso wichtig.

Fiat- und Citroën-Händler können aus Direktgeschäften der Importeure gebrauchte Transporter zukaufen. Bei Ford können die Händler die Fahrzeuge über das Intranet, Auktionen sowie direkt ab Hersteller beziehen.

Für Opel ist das Remarketing gebrauchter Transporter bis dato kein Thema. Grundsätzlich jedoch werden alle gebrauchten Nutzfahrzeuge über das Opel-Händlernetz verkauft.

Peugeot nimmt Nutzfahrzeuge ins Gebrauchtwagenprogramm

Seit diesem Jahr kümmert sich die Gebrauchtwagenabteilung von Peugeot Deutschland auch um die gebrauchten Transporter. Sie werden zentral zurückgenommen, bewertet und anschließend im Rahmen des Peugeot-Gebrauchtwagenprogramms von den teilnehmenden Händlern verkauft. Die Peugeot-Gebrauchtwagenabteilung hat für die Nutzfahrzeuge ein eigenes Bewertungsschema sowie ein Schulungsprogramm für die Verkäufer entwickelt. Peugeot ist überzeugt, dass sich der Verkauf gebrauchter Nutzfahrzeuge über die Handelsorganisation zu einem wichtigen Bereich innerhalb des Remarketings entwickeln wird.

Renault vermarktet gebrauchte Transporter und Pkw aus Buy-Back-Geschäften über die Abteilung „Autovermieter & Gebrauchtwagen“ an das Händlernetz. Über www.renault.de und www.renault-gw.de können die Händler gebrauchte Fahrzeuge zukaufen.

Lohnendes Geschäft für den Automobilhandel

Das Geschäft mit gebrauchten Nutzfahrzeugen, insbesondere Transportern, ist auch für Pkw-Händler interessant und lukrativ. Nicht umsonst widmen sich immer mehr Hersteller und Importeure diesem Umsatzbringer und machen ihre Händlernetze fit für den professionellen Umgang mit der sensiblen Klientel der gewerblichen Kunden.

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