Flottenverkäufer mit Biss gesucht

Das Geschäft mit Großkunden boomt. Doch es bedarf gut geschulter Verkäufer mit langem Atem und ausreichend Handlungsspielraum, um zum Zug zu kommen.

Der Kfz-Handel verdient sein Geld zunehmend im Firmenkundengeschäft. Während der Privatmarkt im vergangenen Jahr ein Viertel seines Volumens einbüßte, hat der Flottenmarkt zum vierten Mal in Folge seine Vorjahreswerte übertroffen. Automobilverkäufer verhandeln immer häufiger mit professionellen Flottenmanagern. Um sich mit ihnen auf Augenhöhe zu bewegen, benötigen sie spezielles Know-how. Die Qualifizierungsmaschinerie der Autobauer läuft daher auf Hochtouren.

Auch Hersteller und Importeure, die bislang ihre Stärken im Privatkundengeschäft hatten, drehen im gewerblichen Business auf. Zum Beispiel Toyota, wie der Leiter des Toyota-Geschäftskunden-Service (TGS), Marcus Ziegler, betont. Der japanische Hersteller wolle seine Händler verstärkt durch eine systematische Marktbearbeitung unterstützen.

Überdies möchte Toyota neue gewerbliche Kunden mit 5 bis 50 Fahrzeugen dauerhaft akquirieren. Außerdem sollen systematische Marketing- und Vertriebsaktionen bestehende Kunden ans Haus binden. Dass der Importeur mit seiner Strategie auf dem richtigen Weg ist, beweisen die Zahlen des vergangenen Jahres: Toyota legte im Flottengeschäft um 13 Prozent zu.

Enge Beziehung zum Kunden

Das neu errichtete TGS-Business-Center soll die Handelspartner bei ihrer täglichen Arbeit unterstützen. Bis 2009 will der Importeur rund 100 Fleet- und Business-Verkäufer zertifiziert haben, derzeit sind es 60. Besonders wichtig im Flottengeschäft ist nach Zieglers Ansicht eine enge Beziehung zum Kunden. Der Händler müsse sie und ihre Bedürfnisse genau kennen, um passende Programme anbieten zu können.

Entscheidende Erfolgsfaktoren im Flottengeschäft sind Qualifikation und Engagement des Personals. Heike Grasse, Fleet- und Business-Verkäuferin im Toyota-Autohaus DIT in Halle, sagt: „Ich möchte zur ersten Anlaufstelle für den Fuhrparkverantwortlichen werden.“ Sie weiß: „Nur wenn ich zum Kunden hingehe, habe ich Erfolg.“ Wer nur im Autohaus sitze und auf Kunden warte, habe keine Chance.

Ganz wichtig für das Großkundengeschäft sei außerdem ein gutes Teamwork im Betrieb. Das sei in ihrem Autohaus auch vorhanden, genau wie die Rückendeckung der Vorgesetzten und des Importeurs. Dennoch hatte sie es nicht leicht, als sie vor gut einem Jahr damit begann, den Geschäftsbereich aufzubauen. Zunächst musste sie den Fleet- und Business-Bereich von Toyota bei potenziellen Firmenkunden bekannt machen, schließlich lässt sich das Großkundengeschäft nicht von heute auf morgen aufbauen. Geduld und ein langer Atem der Verkäufer sind in diesem Geschäftszweig die Basis für künftigen Erfolg.

Die Verkäuferin ließ sich nicht entmutigen, wenn sie eine Ausschreibung nicht im ersten Anlauf gewann. Wichtig war ihr vielmehr, mit den Interessenten überhaupt ins Gespräch zu kommen. Dann könne man maßgeschneiderte Angebote entwickeln, die es bislang auf dem Markt nicht gebe. Zum Beispiel für die Landespolizei Sachsen-Anhalt, die dank Grasses Engagement das Importfabrikat Toyota mit aufgenommen hat – nachdem der Fuhrpark 18 Jahre lang rein deutsch bestückt war. Solche Erfolgsgeschichten bestätigen ihre Arbeitsweise, bestehend aus Zähigkeit, Charme und Kompetenz.

Networking in Reinkultur

Auch Großkundenverkäufer Markus Hartlieb von der M.C.F. Motor Company Fahrzeugvertriebsgesellschaft mbH in Berlin weiß, wo im Flottengeschäft der Hammer hängt: „Das Firmenkundengeschäft hat sehr viel mit Sympathie zwischen Personen zu tun.“ Wenn die gegeben sei, werde nicht mehr viel diskutiert, sondern das Geschäft so gestrickt, dass es passe.

Als wichtige Erfolgsfaktoren nennt Hartlieb die Präsenz der Großkundenverkäufer, ihr hohes Engagement sowie ihre Erreichbarkeit rund um die Uhr. Unerlässlich seien auch Kontaktfreudigkeit, Ehrlichkeit und Freundlichkeit der Verkäufer. „Unsere Großkunden sind nicht nur unsere Partner und Gäste. Sie sind auch unsere Freunde, die wir unterstützen wollen“, lautet Hartliebs Erfolgsformel.

Er bezeichnet sich als „bekennenden Fan von Networking in Reinkultur.“ Über Marketinginstrumente wie Stammtische, Musik-, Theater- oder Erlebnisevents steuert der Verkäufer die Berliner Firmenkundenwelt. Er arbeitet mit Lifestyle-Clubs und Fitnessketten zusammen, wo sich Entscheider und Geschäftsleute zum Gedankenaustausch treffen.

Hartlieb ist sich sicher: Wenn ein Händler bei gewerblichen Kunden erst einmal den Fuß in der Tür hat, ist das schon die halbe Miete. Erstklassige Produkte vorausgesetzt, sei das Vorgehen des Handelsbetriebs und der Verkäufer zu 95 Prozent für den Erfolg im Firmenkundengeschäft entscheidend.

Feste Ansprechpartner gefragt

Eine Studie von Roland Berger bestätigt, wie wichtig die Flottenverkäufer sind: Für Fuhrparkentscheider steht ein direkter Kontakt bzw. fester Ansprechpartner auf der Prioritätenliste ganz oben (26 % der Befragten). Maximale Flexibilität und Eingehen auf den Kunden rangiert auf Platz zwei (23 %). Es folgen ein guter Service, echte Servicementalität und Dienstleistungsdenke (22 %) sowie zuverlässiger Kundendienst (20 %).

Vincent Rupied, Chef der markenunabhängigen Flottenmarktforschung Corporate Vehicle Observatory, betont: „Die Qualität des Händlers wird für Flottenkunden künftig wichtiger denn je.“ Allerdings müssten sich Handel und Werkstätten darauf einstellen, dass große Unternehmen die Führung ihrer Flotten weiter zentralisieren.

Rupied ist daher überzeugt, dass immer mehr Dienstwagenfahrer mit einer Nutzerkarte und vertraglich festgelegten Dienstleistungen zu einem Kfz-Betrieb kommen werden. Trotzdem hätten kompetente Händler bessere Chancen denn je. Vor allem wenn sich Großkunden für ein Fabrikat entscheiden, dessen Flottengeschäft noch im Aufbau ist, sei die Qualität der Händler ausschlaggebend.

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