Gebrauchte mit Hingabe verkaufen

Den größten Erfolg im Gebrauchtwagenhandel haben gut strukturierte Profitcenter im Autohaus. Diese Erfahrung macht die Promotor Gesellschaft für Absatzförderung, die den Handel seit 35 Jahren den Handel in Sachen Gebrauchtwagen berät.

Geld verdienen im Autohaus der Servicebereich, der Teilehandel – und der Gebrauchtwagenbereich, wenn er professionell betrieben wird. So sehen das jedenfalls Eva-Maria Jacobs und Manfred Stiewe von der Promotor Gesellschaft für Absatzförderung. Die beiden beraten seit nunmehr 35 Jahren den Handel in Sachen Gebrauchtwagen.

Wo sehen Sie Potenziale, den Gebrauchtwagenbereich ins Positive zu drehen?

Jacobs: Organisatorisch sollte es hin zu einem gut strukturierten „Profitcenter Gebrauchtwagen“ im Autohaus gehen und auf der Vermarktungsseite hin zur „Qualitätsmarke Gebrauchtwagen“.

Das ist ein sehr komplexer Ansatz.

Stiewe: Ist es auch. Optimierungspotenziale zeigen sich oftmals in Strukturen und, wie erwähnt, fehlenden Transparenzen. Wir setzen bei der Analyse auf ein Gebrauchtwagenscreening. Das ist ein komplexes Online-Tool. Damit lässt sich die Situation im Händlerbetrieb in allen Bereichen sehr schnell feststellen und auswerten.

Jacobs: Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft bringen effektive Abläufe und vernünftige Prozesse, die überall mit Disziplin gelebt werden sowie Schnelligkeit. Die Mitarbeiter müssen mitziehen. Dass das funktionieren kann, beweisen die von uns beratenen Händler. Im Schnitt haben sie 2010 ihr Ergebnis gegenüber dem Vorjahr pro Gebrauchtwagen um knapp 200 Euro verbessert. Bei einem Händler mit 300 Gebrauchten macht das unterm Strich fast 60.000 Euro.

Was kann man noch tun, um das Gebrauchtwagengeschäft zu professionalisieren?

Jacobs: Deutliche Chancen liegen im direkten Kundenkontakt. Der Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache. Mit ein paar Standards in der Präsentation – in der realen Welt und online – und mit einem angenehmen Ambiente lässt sich eine Verkaufsatmosphäre schaffen, in der der Kunde sich aufgehoben fühlt. Ein stimmiger Gesamteindruck und ein professionelles Auftreten des Verkäufers – schon ist die optimale Verkaufssituation gegeben. Und es darf ruhig ein wenig mehr Hingabe im Gebrauchtwagengeschäft sein – im Idealfall wie im Neuwagenverkauf. Damit können Händler und Verkäufer deutlich punkten. So kann sich das Autohaus vom Wettbewerb abheben.

Ihr Fazit?

Stiewe: Der Gebrauchtwagenmarkt ist auf einem guten Weg. Professionalisierung und Entwicklung gehen weiter. Die aktuellen Stichworte sind E-Business und Social Media. Das Gebrauchtwagenmanagement bleibt die Königsklasse im Autohaus. Hier gibt es die meisten Stellschrauben und perspektivisch die größten Erträge.

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