Gebrauchtwagen: „Der Handel ist oft überfordert“

„Die herkömmlichen Bewertungstools sind nicht mehr ausreichend, um marktgerechte Ein- und Verkaufspreise für Gebrauchtwagen zu entwickeln“, meint der Geschäftsführer der TÜV Süd Auto Plus GmbH, Christof Gerhard.

Redaktion: Die Autohäuser machen bei der Hereinnahme von Gebrauchtwagen immer die gleichen Fehler – und zwar speziell dabei, marktgerechte Preise zu finden und die Autos professionell zu bewerten. Warum ändert sich da nichts?

Christof Gerhard: Meines Erachtens fällt es dem Gewerbe sehr schwer, eingefahrene Gleise zu verlassen. Das liegt schlichtweg an den Verhaltensweisen der Handelnden. Oft setzen sie nicht die richtigen Werkzeuge ein.

Das heißt, den Gebrauchtwagenverantwortlichen fehlt es an Professionalität?

Oft, und zudem an der Bereitschaft, sich zu ändern, das heißt, sich den Veränderungen des Marktes zu stellen.

Was genau kann das denn sein – Gebrauchtwagen hat es schon immer gegeben und sie mussten verkauft werden.

Früher fanden beispielsweise VW-Kunden im Konzernangebot überspitzt gesagt einen Käfer, einen 411er und einen 1600 TL. Heute sind es über 80 verschiedene Modelle – das ist schon mal eine gravierende Veränderung. Darüber hinaus gab es früher kein Internet. Dem Handel stand die DAT- und Schwacke-Liste zur Verfügung, anhand derer er die Gebrauchtwagen bewertet hat. Heute kann jeder einzelne Kunde über das Internet auf Gebrauchtwagenbörsen zugreifen und damit viel besser Preise vergleichen. Früher konnte ein Betrieb seinen Gebrauchtwagenbestand noch mittels eines linearen Wertverlusts neu bewerten. Das geht heute nicht mehr. Zum Beispiel bekommt ein Händler für einen SUV der oberen Mittelklasse mit Erstzulassung im Jahr 2008 heute mehr Geld, als er im vergangenen Jahr dafür bekommen konnte. Das heißt, die Preisentwicklungen im Gebrauchtwagengeschäft haben sich gegenüber früher massiv verändert.

Was heißt das für den einzelnen Betrieb – wie muss er sein Gebrauchtwagengeschäft künftig gestalten?

Er muss die Dynamik in diesem Geschäft besser beobachten. Dafür reicht eine monatlich erscheinende DAT- oder Schwacke-Gebrauchtwagenbewertung nicht aus. Das funktioniert heute ausschließlich über die Marktpreise im Internet. Ein einfaches Beispiel: Je nachdem, wie viele Fahrzeuge eines bestimmten Typs ein Hersteller gerade in den Markt drückt, verändern sich die Preise täglich. Die Verantwortlichen müssen solche Marktentwicklungen heute berücksichtigen. Das Geschäft ist durch das Internet extrem transparent geworden.

Welche Rolle spielt das lokale Umfeld des Händlers?

Natürlich muss der Betrieb seinen Mikromarkt beobachten. Aber ohne das Internet merkt doch beispielsweise der Frankfurter VW-Händler nicht, dass gerade sein Offenbacher Kollege eine größere Charge an Dienstwagen oder Leasingrückläufern anbietet. Ein großes Angebot führt zwangsläufig zu einem Preisverfall und der Händler, der sein Umfeld nicht beobachtet, wird seine Fahrzeuge nicht marktgerecht anbieten und produziert Langsteher.

Ist der deutsche Gebrauchtwagenhandel mit der großen Modellvielfalt überfordert?

Ja, ich glaube, dass das für viele Gebrauchtwagenverantwortliche gilt. Zudem sind sie aber auch mit den Aufgaben, die das Gebrauchtwagenmanagement heute an sie stellt, überfordert.

Inwiefern?

Auch das kann man an einem Beispiel festmachen: Ein VW-Händler hat in seinem Bestand von 50 Gebrauchten schon 20 VW Passat und soll nun noch einen in Zahlung nehmen. Dann muss der Händler aufgrund seiner Mikromarktsituation und seiner eigenen Bestandssituation den Einkaufspreis gestalten. Heute passiert es noch oft, dass Händler frisch hereingenommene Fahrzeuge günstiger anbieten als die vergleichbaren Fahrzeuge, die sie schon seit Monaten haben. Darin liegt die Überforderung des Handels: Er arbeitet auf Druck der Neuwagenabteilung und Zahlenvorgaben, ohne die eigene oder die Mikromarktsituation ausreichend zu berücksichtigen.

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