„Gekauft wird am Schreibtisch“

Im Internet informiert sich der Autofahrer über sein neues Auto. Zum Kaufen geht er dann doch ins Autohaus.

„Das Internet ist ein sehr schnelllebiges Medium. Für uns heißt das, dass wir die Preissituation ständig genau beobachten und immer schnell reagieren müssen, wenn sich dort etwas tut“, beschreibt Juan Jose Vela-Gomez, Leiter Verkauf Gebrauchtwagen bei der Max Moritz GmbH & Co. KG in Hagen. Der Verkaufsprofi bedauert, dass er seine eigenen Preise immer an das aktuelle Marktgeschehen anpassen muss, aber „wenn wir das nicht tun, findet der Kunde unser Angebot nicht.“

Und das ist besonders reichhaltig: Max Moritz ist mit einem breiten Angebot an Jahreswagen, Leasingrückläufern, EU-Fahrzeugen und Inzahlungnahmen im Internet vertreten. Allein im Jahr 2006 hat das Unternehmen mit seinen Standorten in Hagen, Soest, Werl und Reutlingen mehr als 7 700 Gebrauchtwagen verkauft, über 5 000 dieser Fahrzeuge durch das Internet. 45 Prozent dieser Fahrzeuge wurden an Endverbraucher verkauft – und zwar im Autohaus. „Der Erstkontakt kommt über das Internet zustande. Gekauft wird aber am Schreibtisch des Verkäufers. Und das wird sich auch nicht ändern“, ist Vela-Gomez überzeugt.

Trotz dieser enormen Umsätze ist der Verkaufsleiter weit davon entfernt, sich mit seinem Internetangebot allein über den Preis zu differenzieren. Der wäre zwar eine wichtige Größe im Internetgeschäft, aber die professionelle Präsentation würde mindestens genauso stark ins Gewicht fallen. „Das gilt besonders bei Massenware, also Automobilen, die der Kunde auch in anderen Autohäusern findet“, weiß Vela-Gomez. Bei diesen Automobilen sei die gute Internetpräsentation sogar ein ausschlaggebender Faktor. „Dazu kommt, dass wir durch unser breites Angebot auch sehr schnell auf die Wünsche der Kunden reagieren können“, fügt der Verkaufsleiter an.

Die Max-Moritz-Internetoffensive geht weiter. So richtete man vor etwa drei Monaten einen eigenen Ebay-Shop ein. In den ersten beiden Monaten konnten die Hagener damit über 3 500 Euro zusätzlichen Umsatz generieren. Künftig soll sich ein Mitarbeiter allein um dieses Geschäft kümmern. Konrad Wenz

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