Geschäftsmodell Autohaus ist nicht zukunftsfähig

Bei der 3. Branchentagung Automobilwirtschaft zeigten Veranstalter und Referenten Möglichkeiten auf, das Aftersales-Geschäft nachhaltig zu stärken.

Das derzeitige Geschäftsmodell „Autohaus“ ist nach Meinung verschiedener Fachleute nicht zukunftsfähig. Hauptproblem sei, dass die Autohäuser in Deutschland zu wenig Eigenkapitalrendite erwirtschafteten, erläuterten sie auf der der „3. Branchentagung der Automobilwirtschaft“ am Dienstag. Zudem fehlten in vielen Unternehmen Strategien für ein erfolgreiches Aftersales-Geschäft.

Zwischen Umweltprämie und Finanzkrise widmeten sich am Dienstag acht Referenten dem Thema „Erfolgsfaktor Aftersales – Best Practices für eine erfolgreiche Zukunft.“ Mit der Tagung in Bensberg bei Bergisch-Gladbach wollte die veranstaltende LC Auto Consult GmbH neben den aktuellen Problemen der Branche die Chancen des Aftersales-Geschäftes analysieren. Schließlich entstünden in der Krise „auch viele gute Ideen und Konzepte, mit denen Unternehmen auch in schlechten Zeiten Marktanteile gewinnen können.“

Auf den Kunden zugehen

Paul Laser, Vizepräsident Deutsches Kfz-Gewerbe NRW, eröffnete die Veranstaltung optimistisch als erster Referent: „Auf jede Krise folgen auch wieder bessere Zeiten. Und alleine mit Jammern haben wir noch nichts geändert.“ Dennoch sei er sich bewusst, dass es der Branche nicht gut geht. Unternehmen mit Überkapazitäten riet er zu Kurzarbeit.

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Das Aftersales-Geschäft sollten die Autohäuser gerade jetzt aktiv gestalten, indem sie auf die Kunden zugehen. Von allen Fahrzeugreparaturen in Deutschland (Wartung, Verschleiß, Unfall), kämen laut Laser nur 80 Prozent dem Kfz-Gewerbe zugute. Die übrigen 20 Prozent würden die Fahrzeughalter selbst ausführen oder in Schwarzarbeit erledigen lassen. Häufig ausgelassene Wartungsintervalle seien ein wichtiger Ansatzpunkt für die Autohäuser und Werkstätten.

Eigenkapitalrendite reicht nicht aus

Dr. Alexander Martinowsky, Vorstand der Wiesenthal AG in Wien und Präsident des Verbands europäischer Mercedes-Benz-Händler (FEAG), kritisierte in seinem Vortrag speziell die Überproduktionen und den Direktvertrieb der Hersteller sowie den Intrabrand-Wettbewerb. „Das derzeitige Geschäftsmodell ist aus Sicht des Handels nicht zukunftsfähig, da es weder nachhaltige noch ausreichende Eigenkapitalrenditen generiert“, sagte er. Kurzfristige Hilfe könne das derzeit ertragstarke Werkstattgeschäft liefern.

Wichtige Erfolgsfaktoren im Autohaus beschrieb Detlef Walker, Geschäftsführer LC Auto Consult GmbH, indem er auf die Studie „Fit for Service“ Bezug nahm. Ein Ergebnis der Studie lautet: „Der „Götze Kundenzufriedenheit“ verliert an Macht. Kundenbindung heißt die Devise der Zukunft. Dies ist eine gemeinsame Leistung von Hersteller und Handel. Der Hersteller bindet den Kunden an die Marke, der Handel ans Autohaus.“ Die komplette Präsentation finden sie als Download im Kasten rechts oben.

Andreas Sobe, Geschäftsführer des Lueg-Standortes Zwickau, beschrieb die aktuelle Neuordnung des Gebrauchtwagen-Service-Angebots in seinem Unternehmen. Durch eine genauen Analyse aller Prozesse, mit vergleichender Werbung zu Werkstattketten, Festpreisen, Lockangeboten, Reparaturfinanzierung und Gutscheinen, gelang es dem Autohaus die Werkstattdurchläufe zusteigern.

Aftersales ist elementare Säule

Die Herstellerseite vertrat Ford-Geschäftsführer Jürgen Stackmann. Detailliert erklärte er die einzelnen Bausteine der „Ford-Flatrate“, dem Finanzierungs- und Kundenbindungskonzept von Ford. Laut eigener Aussage wären 70 Prozent des Service-Geschäfts im Segment III und IV (Fahrzeuge älter als sieben Jahre) zu erwirtschaften. „Das Aftersales-Geschäft ist eine elementare Säule jedes gesunden Autohauses“, unterstrich Stackmann die Bedeutung dieses Geschäftszweigs.

Moderator Prof. Dr. Klaus-Peter Schütt von der Fachhochschule der Wirtschaft in Bergisch-Gladbach, fasste die Ergebnisse des Tages zusammen: „Viele Autohäuser betreiben einen professionelle Fahrzeugverkauf und investieren hier ein hohes Budget für Marketing und Weiterbildung. In der Form kommt das dem Aftersales-Geschäft nicht zu gute.“

Ein Kurzinterview mit Dr. Alexander Martinowsky lesen Sie im Aktuellteil der Ausgabe 25 des »kfz-betrieb«, die am 18. Juni erscheint.

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