Gottfried-Schultz-Gruppe: 2010 Jahr der Konsolidierung

Die Ausrichtung der Unternehmensgruppe auf die Veränderungen im Automobilmarkt sieht Nicholas J. Dunning als vorrangige Aufgabe an. Mit »kfz-betrieb« sprach der Geschäftsführer der Gottfried-Schultz-Gruppe über Märkte, Marken und Mitarbeiter.

Redaktion: Wie erfolgreich war die Gottfried-Schultz-Gruppe mit ihren sechs Marken des Volkswagen-Konzerns 2009?

Nicholas J. Dunning: Bereinigt um die Umweltprämienfahrzeuge haben wir über 43.000 Neu- und Gebrauchtwagen im letzten Jahr verkauft. Das ist eine deutliche Steigerung gegenüber dem Vorjahr.

Ist es heutzutage ein Vorteil, sortenrein aufgestellt zu sein, also wie in Ihrem Fall einen Konzern als Partner zu haben?

Ja, das ist es. Dafür gibt es mehrere Gründe. Ob EDV, Zahlungsmodalitäten oder auch teilweise vertragliche Bestandteile – in den vergangenen Jahren hat der Volkswagen-Konzern viele dieser Themen markenübergreifend harmonisiert. Vertreibt man fünf oder sechs Marken aus vier verschiedenen Konzernen, droht man bereits an den EDV-Schnittstellen zu scheitern. Gut und wichtig ist auch, dass die verschiedenen Fabrikate und deren Modelle innerhalb der Konzernwelt klar voneinander abgegrenzt sind. Es kommt auch vor, dass man auf bekannte Gesprächspartner trifft, die einem in verschiedenen Rollen bei verschiedenen Konzernmarken wieder begegnen. Das unterstützt die Zusammenarbeit.

Inwieweit haben die einzelnen Fabrikate im vergangenen Jahr von der Umweltprämie profitiert?

Der Einfluss der Umweltprämie war sehr unterschiedlich. Bei Volkswagen, Skoda und Seat profitierten insbesondere die preiswerten Modelle. An Audi, Porsche und Bentley ist die Umweltprämie dagegen quasi spurlos vorbeigefahren. Leider gingen die Verkäufe an gewerbliche Abnehmer bei allen Marken deutlich zurück.

Glauben Sie, dass Letzteres 2010 besser wird?

Wir hoffen es.

Umsatz ist das eine, Ertrag das andere: Waren Sie mit der Qualität, also der Rendite der Geschäfte zufrieden?

Die Verkaufszahlen sind gestiegen, die Margen sind weiter unter Druck.

Hat die Mehrmenge die Mindermarge kompensiert?

Das ist je nach Fabrikat sehr unterschiedlich.

Während andere Automobilhandelsgruppen sich von Standorten trennen bzw. haarscharf an der Insolvenz vorbeischrammen oder vom Hersteller übernommen werden, haben Sie in den vergangenen zwei Jahren neue Betriebe eröffnet.

Das ist richtig, 2008 und 2009 haben wir einige neue Betriebe eröffnet, andere modernisiert. Dabei haben wir auch kleinere Standorte zusammengelegt, d. h. konsolidiert. All diese Maßnahmen helfen uns, für die Zukunft gut gerüstet zu sein.

Wie lautet denn das Erfolgsrezept der Gottfried-Schultz-Gruppe?

Ein einziges Erfolgsrezept gibt es nicht. Ich glaube, das Wichtigste ist, dass man rechtzeitig die Entwicklungen in unseren Märkten erkennt und darauf konsequent reagiert.

Im vergangenen Herbst gab es aber auch eine Überraschung: Die geplante Fusion mit Kahage hat nicht stattgefunden – das neue VW- und Skoda-Zentrum Essen haben Sie allein eröffnet. Wie kam es dazu, und was heißt das jetzt für Ihr Unternehmen?

Das war in der Tat eine böse Überraschung. Unser Partner wurde sozusagen von der Wirtschaftskrise eingeholt. Er konnte nicht wie geplant, in das neue Volkswagen- und Skoda-Zentrum mit einsteigen. Wir haben es im Dezember eröffnet und betreiben es jetzt allein.

Mit über 43.000 verkauften Neu- und Gebrauchtwagen zählt die Gottfried-Schultz-Gruppe zu den größten Autohändlern in Deutschland. Auf welches Szenario stellen Sie sich 2010 ein – Wachstum oder Konsolidierung?

Wir werden in diesem Jahr weniger als drei Millionen Neuzulassungen haben. Ob 2,9 oder 2,7 Millionen, das hängt letztlich davon ab, wie schnell sich die gewerblichen Kunden aus der derzeitigen Rezession befreien. Das ist für mich der entscheidende Faktor für 2010. Wir haben uns auf ein Jahr der Konsolidierung eingestellt.

Planen Sie spezielle Aktionen für Gewerbekunden?

Damit haben wir bereits im letzten Jahr begonnen, und wir führen sie in den nächsten Monaten fort. Unsere Hersteller machen das ebenfalls. Irgendwann wird der gordische Knoten durchtrennt – wir wissen leider nur noch nicht wann.

Wie beurteilen Sie die Diskussion über ein neues Geschäftsmodell zwischen Handel und Hersteller?

Aufgrund der Veränderungen im Automobilmarkt hat sich das Geschäftsmodell in den letzten Jahren wesentlich verändert. Das zeigt allein schon die Entwicklung im Leasing. Es muss ein gemeinsames, zukunftsträchtiges und vor allem ausgeglichenes Geschäftsmodell für Hersteller und Händler geben.

Wie zufrieden sind Sie denn mit dem aktuellen Restwertunterstützungspaket der VW/Audi-Leasing?

Hersteller und Händler sind sehr unterschiedlich von der Restwertproblematik betroffen. Es hängt vor allem davon ab, wie sich die jeweiligen Hersteller bzw. die jeweiligen Händler in den letzten zwei, drei Jahren verhalten haben. Diejenigen, die in der Vergangenheit mit inflationären Restwerten gearbeitet haben, um in jedem Fall Geschäfte zu machen, sind natürlich viel schwerer betroffen als diejenigen, die eher vorsichtig agiert und mit konservativen Restwerten gearbeitet haben.

Aber hilft nun das Restwertunterstützungspaket der Gottfried-Schultz-Gruppe oder nicht?

Jede Unterstützung hilft.

In den vergangenen Monaten hat VW-Retail immer mehr eigene Handelsaktivitäten begonnen. Wie bewerten Sie dies?

Prof. Winterkorn sagte im Oktober auf dem Tag der Automobilwirtschaft in Nürtingen: Hersteller stellen her, Händler handeln. Ich glaube, das spiegelt die grundsätzliche Haltung des Konzerns wider.

Themenwechsel: Haben Sie eigentlich wieder Freude am Gebrauchtwagengeschäft?

Daran arbeiten wir noch.

Apropos Freude: Wie sieht es damit aktuell bei Porsche aus?

2009 haben wir mehr Porsche als im Vorjahr verkauft.

Mit Freude?

Wegen der negativen Entwicklung der Restwerte hat sich auch bei Porsche das Geschäftsmodell verändert. Grundsätzlich bleibt Porsche aber ein sehr wertvoller Teil unseres Markenportfolios. 2010 wird jedoch für alle Premiumhersteller ein spannendes Jahr.

Hat ein Porsche noch Luft nach oben?

Sicher. Es ist nach wie vor eine tolle Marke. Und mit weiteren neuen Modellen gibt es auch weitere Marktpotenziale.

Pauschal heißt es immer, große Händler hätten zwar Glaspaläste, aber keine Kundennähe. Ist das bei Ihren Häusern auch so?

Da gibt es nur eine Antwort: Nein. Denn ohne Kundennähe würden wir weder Autos noch Dienstleistungen verkaufen. Wir müssen die in den letzten Jahren gestiegenen Kundenansprüche dauerhaft befriedigen. Der Erfolg des Unternehmens steht und fällt mit der Qualität der Mitarbeiter und deren Leistungen für den Kunden.

1.900 Mitarbeiter gilt es zu steuern und zu Bestleistungen in Verkauf und Service anzuhalten. Wie ist das bei einer solch stattlichen Anzahl überhaupt noch zu leisten?

Über eine eindeutige Organisationsstruktur und klar definierte Verantwortlichkeiten. Eine klare Kommunikation und Transparenz sind weitere Voraussetzungen – besonders in schwierigen Zeiten. So können wir die Ziele für jeden Standort und für jede Marke sowie das Gesamtunternehmensziel gut vermitteln. Jeder Mitarbeiter muss die Ziele für seinen Standort, für seine Marke kennen und sich vor allem damit identifizieren.

Wie viele Ihrer 1.900 Mitarbeiter kennen Sie?

Noch nicht alle persönlich!

Hält sich die Fluktuation in Grenzen?

Natürlich kommen jedes Jahr neue Mitarbeiter hinzu und es scheiden auch welche aus. Aber insgesamt haben wir einen langjährigen Mitarbeiterstab. Wir haben z. B. im letzten Monat die 25-, 40- und 50-jährigen Jubilare gefeiert. Das waren über 50 Mitarbeiter. Das ist eine stolze Zahl.

Schlussfrage: Planen Sie für die nächsten Jahre mit neuen Standorten bzw. neuen Marken?

2010 ist wie gesagt ein Jahr der Konsolidierung. Danach wollen wir wieder wachsen.

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