Grenzenlose Belieferung

Große fabrikatsgebundene Autohäuser agieren als Teilegroßhändler und beliefern markenunabhängige Werkstätten. Umgekehrt versorgen freie Teilehändler die Vertragsbetriebe der Automobilhersteller und Importeure.

„Die Verbraucher wenden sich zunehmend den Freien Werkstätten mit einem einheitlichen Auftritt zu“, stellt Eckhard Brandenburg, Senior Consultant der Kölner Unternehmensberatung BBE, fest. Der Aftersales-Experte glaubt, dass der Autofahrer stärker nach günstigen Reparaturstätten sucht – dadurch werde sich die Zahl der markengebundenen Werkstätten weiter reduzieren. Dieses Service-Szenario zeichnete Brandenburg anlässlich des 10. BBE-Aftersales-Forums in Köln auf. Der ADAC-Autokostenindex 2008 berichtet, dass sich auch im Jahr 2008 das Autofahren deutlich stärker verteuert hat als die Lebenshaltungskosten insgesamt. Neben den Anschaffungskosten für das Auto tragen hierzu insbesondere die Kraftstoffkosten, die Ersatzteilpreise und die Stundenverrechnungssätze der Werkstätten bei. Dies führt letztlich dazu, dass der Autofahrer versucht, zu sparen: Reparaturen werden herausgeschoben, Wartungen nicht mehr durchgeführt.

In der Tat erteilt der Autofahrer den Werkstätten weniger Aufträge. Während der DAT-Report im Jahr 2007 noch 82,8 Millionen Wartungs- und Reparaturaufträge zählte, waren es 2008 nur noch 82,2 Millionen – 600.000 Aufträge weniger. Die wirkliche Dramatik dieser Entwicklung wird erst ersichtlich, wenn man einen längeren Zeitraum betrachtet: Seit dem Jahr 2003 sind die Wartungs- und Reparaturaufträge um über zehn Prozent gesunken – und das, obwohl der Bestand an Kraftfahrzeugen im gleichen Zeitraum um 3,2 Prozent auf rund 41,3 Millionen Fahrzeuge angestiegen ist.

Branchenexperten erwarten, dass durch diese Entwicklung mittelfristig auch die Teilepreise unter Druck geraten. „Die Auswirkungen werden direkt in der Werkstattebene zu spüren sein. Das heißt, man muss sich am Markt profilieren und breit aufstellen“, erläutert Brandenburg. Sowohl freie als auch markengebundene Werkstätten müssten aufgrund dieser Entwicklung ihr Leistungsportfolio erweitern. Die herstellergebundenen Werkstätten sollten sich zudem über ihre Ersatzteilkompetenz profilieren.

Der Ersatzteilmarkt ist zweigeteilt

Der Markt für Pkw-Komponenten in Deutschland unterteilt sich in Ersatz- und Verschleißteile, Zubehör, Reifen und Autochemie. Das Marktvolumen beträgt derzeit rund 19 Milliarden Euro zu Endverbraucherpreisen ohne Mehrwertsteuer. Rund 57 Prozent der Teile vermarkten die Freien Werkstätten und 43 Prozent die Fabrikatsbetriebe der Automobilhersteller und Importeure. Mit drastischen Preisreduzierungen bei den Verschleißteilen und neuen Betriebstypen (Fachmärkte, Karosseriezentren, Fastfit-Werkstätten) wollen die Fahrzeughersteller Marktanteile hinzugewinnen. Verschärft wird der Wettbewerb durch die anhaltende Wirtschaftskrise und sinkende Kundenloyalität: Die Fahrzeughalter sind preissensibler geworden.

„Die Rahmenbedingungen für den Autoteilehandel in Deutschland bleiben mittelfristig angespannt“, sagt Alexander Pederzani, Geschäftsführer der Europart Trading GmbH. Die Hagener Unternehmensgruppe ist nach eigenen Angaben die Nummer eins im Nutzfahrzeugteilehandel — der von der Krise besonders stark betroffen ist. „Der Einbruch im Nutzfahrzeuggeschäft hängt mit dem spürbar gesunkenen Transportbedarf der deutschen Wirtschaft zusammen“, erläutert Pederzani. Sorgen im Kraftfahrzeug-Teilehandel macht ihm die Umweltprämie für Neufahrzeuge. Viele ältere Fahrzeuge würden aus dem Markt verschwinden und damit den Unternehmen fehlen, die mit Pkw-Teilen handeln. Zudem beobachtet der Europart-Geschäftsführer die zunehmenden Serviceaktivitäten der Automobilhersteller für die Fahrzeugsegmente II (fünf bis sieben Jahre) und III (acht Jahre und älter). „Je stärker deren Neuwagenhandel einbricht, desto wichtiger wird für sie das Teile- und Werkstattgeschäft.“

Überdistribution ist positiv für Werkstätten

Die Grenzen zwischen dem gebundenen und freien Teilemarkt verschwimmen immer mehr. Jeder beliefert jeden: Große fabrikatsgebundene Autohäuser agieren als Teilegroßhändler und beliefern markenunabhängige Werkstätten. Umgekehrt versorgen freie Teilehändler die Vertragsbetriebe der Automobilhersteller und Importeure mehrmals am Tag. „So positiv sich die Überdistribution für die Werkstätten auswirkt, so negativ wirkt sie sich auf das Betriebsergebnis der Teilehändler aus“, erläutert Helmut Wolk, Geschäftsführer der Wolk After Sales Experts GmbH, und betont: „Mindestens jeder zweite Teilegroßhändler in Deutschland ist überflüssig.“

Im Fokus der Marktakteure stehe die Konsolidierung. Elefantenhochzeiten wie die Fusion der Trost-Gruppe mit der KSM-Gruppe, der Wechsel von Heil & Sohn von der Coparts Autoteile GmbH zur Carat und die Kooperation der Selekt AG mit der Coparts würden den Aftermarket auch in den nächsten Jahren begleiten. „Parallel dazu gewinnen neue Vertriebsformen wie Discounter, Altteileverwerter und B2C-Onlineanbieter an Bedeutung“, prognostiziert Wolk.

Die Handelslandschaft im freien Teilemarkt werde sich noch in diesem Jahr komplett verändern, vermutet Thomas Vollmar, Geschäftsführer der Carat-Gruppe. „Es kommt zu einer weiteren Konzentration.“ Auch Thomas Fischer, Vorstand des Vereins Freier Ersatzteilemarkt (VREI), beobachtet, dass die Teilegroßhändler zurzeit „weitere Fusionen und Übernahmen hinter vorgehaltener Hand intensiv diskutieren“.

Große Händler hätten vor allem Kostenvorteile bei den verkaufsunterstützenden Tätigkeiten wie Preisaktionen, Schulungen, technischen Hotlines, Werkstattkonzepten und elektronischen Katalogen. Der zunehmende Preiswettbewerb und der Kampf um Marktanteile zwischen den großen Gruppen mache es kleinen Fachhändlern immer schwerer, ihre Marktposition zu halten. „Handelsorientierte Versorgungs- und lokale Teilehändler müssen gemeinsame Wege finden, die Kosten in ihren organisatorischen Abläufen zu senken, um ihre Wettbewerbsfähigkeit deutlich zu erhöhen“, empfiehlt Fischer.

Preise senken ist kein Königsweg

Keinesfalls sollten die Werkstätten allein auf die Preisreduzierung setzen. Denn eine Untersuchung der ABH Marketingservice GmbH ergab, dass den meisten Autofahrern (74 Prozent) nicht bewusst ist, wie viel sie in ihrer Werkstatt für eine Arbeitsstunde bezahlen müssen. 73 Prozent der Autofahrer wissen nicht, was das Motoröl in ihrem Fahrzeug gekostet hat, das bei der letzten Wartung eingefüllt wurde.

Laut der ABH-Untersuchung ist den Autofahrern ihre mangelnde Preiskenntnis durchaus bewusst. „Andererseits gehen 84 Prozent der Autofahrer davon aus, dass die Reparatur in einer Vertragswerkstatt teurer ist als in der Freien Werkstatt“, sagt Michael Borgert von der ABH Marketingservice GmbH. Die Preiswahrnehmung sei stark abhängig vom Servicekanal – also Freie oder markengebundene Werkstatt – und der jeweiligen Marke. Insgesamt hielten aber 67 Prozent der deutschen Autofahrer die von ihnen gezahlten Werkstattpreise für fair.

Vorausschauend handeln

Die Chance der kleinen Händler liege in der „frühzeitigen Marktbearbeitung“, die die passive Belieferung der Werkstätten ersetze, erklärt Unternehmensberater Helmut Wolk. So müsse sich der Teilehändler vom Logistiker und Know-how-Anbieter zum aktiven Marktaufbereiter, -erschließer und Kundenzuführer entwickeln. „Nur durch aktiveres Marketing, das sich direkt an den Bedürfnissen der Autofahrer ausrichtet, kann der Teilefachhandel dem Wettbewerb und den negativen Markttendenzen entgegensteuern“, sagt Wolk.

Momentan könne die Mehrzahl der Teilehändler und Werkstätten des freien Aftermarkets noch auf zufriedenstellende Umsätze blicken. „Dies sollte jedoch nicht Anlass sein, zu frohlocken“, meint der Bergisch Gladbacher Unternehmensberater. Denn immerhin führe die Umweltprämie den Fabrikatsbetrieben rund 1,5 Millionen neue Fahrzeuge zu, die den Freien Werkstätten in den nächsten Jahren entzogen würden.

Wer zukünftig zu den Siegern oder Verlierern im Teilehandel oder bei den Werkstätten zähle, hänge weniger von der Größe des Unternehmens ab als vielmehr von dessen Qualifikation, engagierter Marktbearbeitung und Alleinstellungsmerkmalen. „Als sicher gilt, dass viele kleine und mittelständische Betriebe ohne leistungsstarke Partner (Verbundgruppen, Werkstattsysteme) es schwer haben, sich das erforderliche technische Know-how, die Teilebelieferung und die Marketingunterstützung zugänglich zu machen“, erklärt Wolk.

Konsolidierung bei Werkstattsystemen

„In der Werkstattsystemszene wird es zu einer Konsolidierung kommen“, ergänzt Brandenburg. Die Systemzentralen würden zunehmend die Vertragswerkstätten als Kunden ansprechen, wodurch sich die Grenze zwischen gebundenem und freiem Markt immer mehr verwische. Auf der anderen Seite würden die Hersteller aktiver – „die wollen den klassischen freien Markt mit eigenen Systemen und Konzepten zurückerobern“, so Brandenburg. Vorreiter sind hier Volkswagen mit dem Nora-System (Nora = Nicht Organisationsgebundene Rabattfähige Abnehmer) und dem Fastfitter Stop + Go sowie Opel mit den 120 Freie-Werkstatt-Leistungszentren (FWLZ). Über diese Betriebe werden die Freien Werkstätten nicht nur mit Originalteilen versorgt, sondern auch technisch unterstützt. Auch der Stuttgarter Fahrzeughersteller Mercedes hat schon vor einiger Zeit begonnen, spezielle Teile-Außendienstler in den Partnerbetrieben und Niederlassungen zu installieren, die für die Teileversorgung der Freien Werkstätten in ihren Marktgebieten sorgen.

Brandenburg prognostiziert den Betrieben mit mehreren Standbeinen die besten Zukunftschancen. Das heißt, der Anschluss an ein Werkstattsystem bedeutet sowohl für Freie Werkstätten als auch für markengebundene Häuser eine Chance.

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