Gute Verkäufer finden und binden

In der Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer haben sich Hersteller, Importeure und der ZDK zusammengeschlossen. 2008 trafen sich die Mitglieder in Prag.

Herrscht unter Automobilverkäufern eine so hohe Fluktuation wie vermutet? Falls ja, was sind die Ursachen dafür und was lässt sich dagegen tun? Mit diesen Fragen befasst sich die Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer (GAV).

Sie hat Professor Stefan Bratzel mit einer Studie beauftragt. Auf der Jahrestagung der Gemeinschaft, die auf Einladung von Skoda in Prag stattfand, stellte er seine Vorgehensweise vor.

Der Wissenschaftler will sowohl Inhaber und Geschäftsführer als auch Verkäufer von Autohäusern befragen, selbstverständlich vertraulich. Aus den Antworten möchte er folgern, welche Faktoren Automobilverkäufer zu einem Wechsel des Arbeitsplatzes bewegen. Manche dieser Gründe kann der Arbeitgeber nicht beeinflussen („Ich ziehe aus persönlichen Gründen in eine andere Stadt“), andere lassen sich abstellen.

Zum Beispiel könnte die Studie zu dem Ergebnis kommen, dass die Verkäufer mit dem Betriebsklima, den Fortbildungsangeboten oder ihrer Entlohnung unzufrieden sind. Dann wüssten Kfz-Betriebe, an welchen Stellschrauben sie drehen müssen, um ihr gut ausgebildetes Personal im Unternehmen zu halten.

Für eine andere Studie haben die Professoren Mike Hoffmeister und Reinhard Hünerberg Verkaufsleiter befragt, wie sie sich selbst und ihre Verkäufer beurteilen. Einige Zwischenergebnisse stellten sie den Mitgliedern der Gütegemeinschaft vor.

Perspektive 2015

Ein Kernanliegen der Gemeinschaft ist es, für ein positives Image des Automobilverkäufers zu sorgen. Dazu gehört die Werbung für den Beruf bei jungen Menschen.

Die Geschäftsführer Wolfgang Winter (BMW), Michael Fligge (Fiat) und Birgit Behrens (ZDK) stellten einige Bestandteile der geplanten Medienkampagne „Werde Automobilverkäufer“ vor. Unter anderem wird das Deutsche Kraftfahrzeuggewerbe eine Umfrage unter Auszubildenden und BFC-Studierenden durchführen.

Doch nicht nur die Jugend steht im Fokus der Gütegemeinschaft, sondern auch das Führungspersonal: Eine Arbeitsgruppe feilt derzeit an Modellen zur Qualifizierung von Verkaufsleitern. Mit welchen Aufgaben sich die Runde in Zukunft sonst noch beschäftigt, wird eine eigene Sitzung zum Thema „Perspektive 2015“ behandeln.

Keine Probleme bereiteten die Formalien: Einstimmig nahm man Chrysler Deutschland als neues Mitglied auf und bestätigte Birgit Behrens als neue Geschäftsführerin. Ihr Vorgänger Ingo Meyer war bereits auf der letzten Jahrestagung verabschiedet worden, nun schied ein weiterer Mann der ersten Stunde aus: Ulrich Reißler erhielt als Dank für sein Engagement eine Collage und einen Gutschein für ein Motorrad-Sicherheitstraining.

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